"Sales light"

BMW tüftelt an neuem Vertriebskonzept

BMW hat das Pilotprojekt "Sales Light" gestartet. Mit diesem Vetriebsformat will der bayerische Autobauer über einen Zeitraum von zwei Jahren unter Anwendung modifizierter Standards "neue schlanke Verkaufsprozesse" erproben. Damit soll dem Handel vor allem in strukturschwachen Gebieten "eine Chance für eine positive Umsatzrendite" gegeben werden, teilte ein Konzernsprecher auf Nachfrage mit. 

Das Konzept erlaubt Standorten, die maximal 50 Kilometer vom Hauptbetrieb entfernt liegen, reduzierte Standards. Neben einer geringeren Ausstellungsfläche sieht BMW für "Sales light"-Betriebe Erleichterungen bei der CI im Verkaufs-, Kunden- und Auslieferungsbereich sowie beim Marketing vor. So entfalle etwa die Veranstaltung eigener Markteinführungsevents, hieß es. Die Anzahl der erforderlichen Ausstellungsfahrzeugen hat der Hersteller auf drei reduziert; Vorführwagen seien nicht zwingend erforderlich, da der Hauptbetrieb die Probefahrten durchführen könne.

Mit dem abgespeckten Vertriebskonzept will BMW seinen Partnern bis zu drei Prozent der laufenden Kosten einsparen. Die Ersparnis bei den Investitionskosten im Falle eines Neubaus beziffert der Hersteller "theoretisch auf etwa zehn bis 20 Prozent", abhängig von den üblichen Fixkosten wie z. B. Grundstückskosten. "Allerdings gehen wir in der Pilotphase nicht von einem Neubau aus, sondern rechnen vielmehr mit der Umstellung bestehender Betriebe oder dem Einsatz einer bisher anderweitig genutzter Immobilie, was zu weiteren Einsparungen bei den laufenden Kosten beiträgt", erläuterte der Sprecher.

BMW erprobt das neue Konzept derzeit gemeinsam mit den drei Vertriebspartnern Wernecke in Zossen, Autohaus Bothe in Eisenhüttenstadt und Autohaus Manfred Eggert in Bergen/Insel Rügen. Bei diesen "Sales light"-Betrieben handele es sich jeweils um Filialen der Hauptstandorte. Bei BMW kann man sich mittelfristig die europaweite Einführung des Konzepts vorstellen.

"Wir sollten diesen Versuch machen"

Der Händlerverband, der von BMW vorab informiert worden ist, zeigt sich vorsichtig optimistisch. "Ich meine, dass wir diesen Versuch machen sollte, da das Konzept besonders Händlern in strukturschwachen Gebieten zu besseren Ergebnis verhelfen kann", sagte Werner Entenmann gegenüber AUTOHAUS Online. Der Händlerverbandspräsident kann sich "Sales Light"-Betriebe auch langfristig als Ergänzung zum regulären Vertriebskonzept vorstellen, um eine Abdeckung auch in schwächeren Marktregionen sicherzustellen. Das Konzept sei jedoch noch nicht im Detail ausgearbeitet.

Der Verband hat seinen Mitgliedsbetrieben in den jährlichen Kamingesprächen zwar bereits über das Pilotprojekt berichtet, aktiv werden brauchen interessierte Händler indes noch nicht: Eine Bewerberliste gebe es nicht, man müsse erst einmal die Pilotphase abwarten, so Entenmann. Sollte sich das Konzept durchsetzen, müsste zudem geklärt werden, ob rechtliche Anpassungen – Stichwort GVO – notwendig seien. (se)