Das Internet ist der Vertriebskanal der Zukunft
von Bernd Dohrmann

Das Internet spielt seit rund zehn Jahren eine Rolle im Automobilvertrieb – seitdem ist auch die Fahrzeugbörse AutoScout24 am Start. Im Rahmen einer öffentlichen Expertenrunde auf dem Stand von Springer Automotive Media auf der Automechanika in Frankfurt zogen Vertreter von AutoScout24, Industrie und Handel ein Fazit der bisherigen Entwicklung und wagten einen Blick in die Zukunft. Unbestritten war dabei, dass das Internet den Gebrauchtwagen-Handel revolutioniert hat. Ralf John, Geschäftsführer der Hanko Kraftfahrzeughandel GmbH, berichtet: "Das Autogeschäft wurde grundlegend verändert. Es gibt für Käufer und Verkäufer viel mehr Preis-Transparenz, das gilt auch für die Einkaufspreise." VW/Audi-Partner Uwe Feser ergänzte dazu, dass 74 Prozent der Kunden vor dem Kauf ins Internetangebot schauen, sowohl auf der händlereigenen Homepage als auch bei Gebrauchtwagenbörsen wie AutoScout24. Auch bei Mazda- und Kia-Partner Frank Lenz spielt das Internet seit langem eine herausragende Rolle, allerdings seien die erzielten Gewinnspannen im Gegensatz zu früher deutlich niedriger. Aus Hersteller-Sicht erklärte Tobias Seifert, Leiter der GW-Organisation der Peugeot Deutschland GmbH, dass keine Marke und kein Händler heute mehr am Internet vorbei komme. Ziel der Hersteller müsse daher sein, ihren Händlern die entsprechenden Präsentationsmöglichkeit im Internet zu bieten. Wie eine "puls"-Umfrage (pulsschlag) zum Bekanntheitsgrad der bisherigen Gebrauchtwagen-Systeme/Marken der Hersteller zeigt, kennen jedoch bisher nur 27,8 Prozent der Befragten überhaupt eines dieser GW-Marken-Programme. Erfolgsentscheidend: Schnelle Reaktion auf Kundenanfragen Als ausschlaggebend für den Erfolg, aber in der Praxis oftmals schwierig umzusetzen wird der Workflow gesehen – die Organisation und Durchführung der zeitnahen Beantwortung von Kundenanfragen. Unternehmensberater und Branchen-Insider Klaus Fricke dazu: "Das Geschäft wird schneller, der Kunde hat klare Erwartungen an die Reaktionszeit, die höchstens ein bis zwei Stunden betragen darf." Um diese Anforderungen zu erfüllen, setzen die Händler in der Runde auf unterschiedliche Lösungen – von der Ausgliederung an ein externes, aber dennoch exklusives Callcenter bis zur klaren Verantwortlichkeits-Zuweisung an den Gebrauchtwagen-Verkaufsleiter im eigenen Haus.