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05.06.2009

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Zertifizierte Verkäufer verhalten sich laut Studie sehr loyal gegenüber ihrem Ausbildungsbetrieb.

Studie

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Geprüfte Automobilverkäufer verkaufen mehr

Knapp 20 Prozent mehr Neuwagen verkaufen die "Geprüften Automobilverkäufer" (GAV) im Vergleich zu ihren Kollegen ohne GAV-Ausbildung. Zertifizierte Verkäufer verhalten sich sehr loyal gegenüber ihrem Ausbildungsbetrieb. Die Gründe, die zur Wechselbereitschaft eines Verkäufers führen, sind neben den finanziellen Aspekten hauptsächlich auch in der Zusammenarbeit mit den Vorgesetzten zu suchen. Diese zum Teil recht überraschenden Ergebnisse stammen aus der Studie zur "Fluktuation von Automobilverkäufern" vom Center of Automotive an der Fachhochschule der Wirtschaft in Bergisch Gladbach. Von Oktober 2008 bis Februar 2009 befragten die Wissenschaftler knapp 1.850 Autohausleiter und Automobilverkäufer. Direkt nach Abschluss der Ausbildung wechselten laut Studie lediglich 7,4 Prozent der Verkäufer, die in den letzten drei Jahren ihre GAV-Ausbildung beendet hatten, das Autohaus. Darüber hinaus waren 12,8 Prozent der Verkäufer, die den Betrieb wechselten, länger als acht Jahre im Autohaus beschäftigt. Recht hoch stelle sich allerdings die so genannte Frühfluktuation dar: So kündigten etwa 20 Prozent der Verkäufer nach höchstens einem Jahr im Betrieb. Dies zeige unter anderem, dass gut ausgebildete Verkäufer in der Branche sehr begehrt seien. Auftraggeber der Studie ist die Gütegemeinschaft GAV, zu der neben dem Deutschen Kfz-Gewerbe Vertreter von insgesamt 33 Marken gehören. Mit der 1998 ins Leben gerufenen Qualifikation zum/zur "Geprüften Automobilverkäufer/in" wurden Mindest-Ausbildungsstandards gesetzt, um dieses Berufsbild entsprechend seiner Wertigkeit neu zu positionieren. (Susanne Krüger) Mehr zum Thema lesen Sie in einer der nächsten Ausgaben der Zeitschrift AUTOHAUS sowie in der Ausgabe 2/2009 des VerkaufsProfi.

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KOMMENTARE ZUM ARTIKEL

12. Juni 2009 10:46
Insider Verkauf und Retail meint:
Guten Tag,

sicherlich ist eine gute und fundierte Ausbildung sehr wichtig.
Im wahren Autohaus-Leben zählen leider nur Stückzahlen, Stückzahlen, Stückzahlen. Da ist es völlig uninteressant ob die Haare gegelt sind oder nicht.

Meine Erfahrung zeigt, dass selbst "alte Hasen" ohne GAV vorhandene Kundenbindungsprogramme der Autohäuser, wie Leasing und Autoversicherung, nur widerwillig verkaufen.

Grundsätzlich wird in die Ausblidung der Jungen und Alten viel zu wenig gesteckt. Wie will ein Verkaufsleiter oder GF denn die Beratungsqualität messen. Nur durch teuer eingekauftes Mystery-Shopping. Wenn dafür überhaupt noch Geld ausgegeben wird.

Wird ein GAV-Verkäufer ein besserer Verkäufer sein? Ich weiss es nicht - er ist jedenfalls hoch motiviert und willensstark.
Doch viele Alte Hasen bringen die Jungen durch ihre Arrognaz (ich lasse mir doch nicht in die karten schauen") zu Fall.

Man kann nur im Team gewinnen. Jeder hat mal klein angefangen.

09. Juni 2009 19:24
Horst Kuhlemann meint:
Hoffentlich ist die gesamte Studie bald der Öffentlichkeit zugänglich.
Eventuell ist dann auch herauszulesen, inwieweit die Verkäufer vor Ort "echte Verkäufer" sind. Damit ist gemeint, dass es weniger um "Zertifizierte" oder "Nichtzertifizierte" gehen sollte, sondern um aktive, solide Beraterpersönlichkeiten die das kleine 1x1 des Verkaufens nicht nur KENNEN, sondern dies auch umsetzen KÖNNEN.
Wobei ich auch erwähnen muss - leider - es scheint immer noch einige meinen, von den Aufträgen leben zu können die ohnehin nicht zu verhindern sind!
Übrigens kenne ich viele Verkäufer, die sich selbst und mir gegenüber (vertraulich) eingestehen, dass ein Coach vor Ort sehr hilfreich sein kann. Ich kenne auch Führungskräfte, die das Coachen als ihre Aufgabe erkannt haben und damit erfolgreich ihre Verkaufsmannschaft führen

Mit freundlichen Grüßen

Horst Kuhlemann

08. Juni 2009 12:47
Horst meint:
Ich als 55 jähriger unzertifizierter Automobilverkäufer, verkaufe die Stückzahl wie 2 meiner zertifizierten, gegeelten Verkäuferkolegen. Das mal zur Aussage "zertifizierter" Automobilverkäufer.

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