HB ohne Filter vom 10. Februar 2012
Heute mit den Themen: Deutscher Verkaufsrekord auf AUTOMOBIL 2012 in Freiburg, Sichtbare Marktaktivitäten, Phantomgehälter, Zukunft der Automobilindustrie und des Automobilhandels, Koreanische Wahrnehmungen, Direktannahme per iPad .
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5. Februar – Sonntag
Deutscher Verkaufsrekord auf AUTOMOBIL 2012 in Freiburg
Die meisten Autofahrer sind keine klassischen IAA-Besucher. Regionalmessen werden bei der heutigen Modellvielfalt daher immer wichtiger. Die Kunden können sich in kurzer Zeit über die gesamte Automobilofferte informieren und vergleichen. Derartiges Messegeschehen setzt allerdings ein größeres finanzielles Engagement der Hersteller und Importeure voraus. Immer noch herrscht hier vielfach eine nicht nachvollziehbare Mauermentalität. Stattdessen sollte man sich besser einmal um mehr Professionalität im Regionalmessewesen kümmern.
Bei einer der ersten Messen im Jahr, der AUTOMOBIL Freiburg stellt das Ford-Autohaus Ernst + König Jahr um Jahr einen Neuwagen-Verkaufsrekord auf. Vom Freitagnachmittag 12 Uhr bis Sonntagabend 18 Uhr wurden Messeschluss sage und schreibe 132 Neufahrzeuge vermarktet. Dem entspricht ein Neuwagenumsatz von 3,1 Millionen Euro. Wie gelingt das? Die Ford-Ausstellungsfläche ist auf der Messe wie der Verkaufsraum im Autohaus gestaltet und ausgestattet. 21 Verkaufsterminals sind mit dem Server im Autohaus direkt verbunden. Es werden ganz gezielt Probefahrten offeriert. 165 an der Zahl wurden während der Messe durchgeführt. Die Gebrauchtwagen werden zum Schwacke-Einkaufspreis abzüglich 500 Euro Risikoabschlag in Zahlung genommen. Für die Finanzierungs- bzw. Kfz-Versicherung sind separate Experten von der Bank Deutsches Kfz-Gewerbe vor Ort im Einsatz. Am Donnerstag vor Messebeginn wird das gesamte Messepersonal, 60 Mitarbeiter an der Zahl, gezielt vorbereitet, instruiert und im Team eingeschworen. Auf dem Messestand finden gezielte Events statt. Vornean als Magnet ist der Original-Pokal der Champions-League aufgebaut. Die Badische Weinprinzessin bedient am Winzerstand durstige Badenser, Schweizer und Elsässer. Ein eigens aufgebauter Lehrlingsstand sorgt auf höchst sympathische Art für den künftigen Nachwuchs. Die “Herzblatt”-Aktionen informieren über die Sozialaktivitäten des Hauses. Man beachte die Vorfeld-Werbung und das Direktmarketing zur Messe. Fazit: Da ist nichts dem Zufall überlassen. Eine hochprofessionelle Vorbereitung mit praktischer Umsetzung. Von Menschen gemacht, von dem Spezialtrainer Eberhard Groß aus Fulda im Hintergrund gesteuert. Firmenchef Siegfried Ernst: “Natürlich setzen wir mit dieser Messeaktivität alljährlich unser ganz besonderes Highlight für Ford hier in Freiburg. Mir liegt daran, dies gleich zu Jahresbeginn durchzuziehen. Das gibt der gesamten Verkaufsmannschaft unserer Häuser den richtigen Frühjahrsschwung. Wir wollen ja in Baden etwas bewegen!”
6. Februar – Montag
Sichtbare Marktaktivitäten
Wer aktuell das Anzeigenmeer in den Tageszeitungen und Magazinen beobachtet, trifft dort gegenwärtig auf großformatige Flächen. Außerdem nimmt die Zahl der Gemeinschaftsanzeigen zu. Bei den Preisattacken fällt dann auch eine Anzeige der Gottfried Schultz-Gruppe in Wuppertal auf, und zwar zum 80. Geburtstag der Firmengründung. Da gibt es – als Lagerabverkauf deklariert – eine Golf Edition mit einem Nachlass von über 5.000 Euro.
In einer weiteren Publikation wird das automobile Ende der Dynastie Raffay in Hamburg angezeigt. Zum 1. Januar 2012 übernahm die MB-Niederlassung Hamburg von den drei Standorten Wandsbeck, Niendorf und City Süd aus der Raffay-Gruppe den Smart-Vertrag. Mehr und mehr Smart-Center werden systematisch in die Niederlassungen integriert. Das wäre vor zehn Jahren noch unvorstellbar gewesen. Hier Mercedes, dort Smart. Jetzt unter einem Dach. Geht doch nicht. Die Not macht plötzlich flexibel! Selbst eingefleischte Marketingabteilungen. Bitte, zwei Marken unter einem Dach. Am einen und anderen Standort zusätzlich sogar noch der Ausläufer Maybach. Drei Marken. Pfui Teufel, das geht doch nicht. Im Premiumsegment doch gleich drei Mal nicht. Wir werden dieses Beispiel nächstes Jahr bei der GVO-Exklusivitätsumsetzung zum 1. Juni 2013 abermals auftischen.
Nachdem Raffay bereits zum 1. Februar 2011 seine Porschezentren an Porsche veräußert hatte und Ende der 80er Jahre seine VW- und Audi-Betriebe an VW-/Audi-Retail, geht eine große automobile Ära zu Ende, die 1894 in Hamburg begonnen hat. Raffay gründete 1997 weltweit eines der ersten Smart-Center. Die Dynastie war ursprünglich selbst im Automobilbau tätig. Wie zu hören ist, hat Firmenchef Gerhard Ritter von Raffay (76) unlängst durch eine Feuersbrunst namhafte Oldtimerschätze verloren. Wie gleichermaßen zu hören ist, macht der VW-Audi-Retailbereich Raffay-Hamburg finanziell selbst nach zwanzig Jahren immer noch keine Freude.
Weller contra ATU: Max Moritz, ein VW-/Skoda-/Audi-Betrieb der Wellergruppe in Hagen geht werblich mit ATU ins Gericht. Spitz kalkuliert! Natürlich muss man auch bei Weller genau hinschauen. Seine Offerte gilt für Fahrzeuge, die älter als sechs Jahre alt sind. Der genaue Inspektionsumfang wird nicht umschrieben. Die ATU-Ölablassschraube ist von besonderem Interesse. Ohne Frage, die Anzeige ist mutig und geschickt gemacht. Der Preiskampf im Service wäre eröffnet. Man sollte derzeit genau hinschauen, was Autsoscout24 mit seiner neuen Servicebörse inszeniert.
Es ist ein offenes Geheimnis, dass ATU nichts zu verschenken hat. Inzwischen erinnert die Führung der 640 ATU-Stationen etwas an Schlecker. Die Mitarbeiter vor Ort werden finanziell sehr, sehr eng geführt. Mal sehen, wie lange das noch Service-Freude macht.
Daimler schaltete eine M-Klasse-Anzeige. Das typische Gutshofauto. Text: “Mehr als 200 Pferde und weniger Emissionen als eine Kuh.” Der Deutsche Bauernverband (DBV) trat dagegen auf. Die Kuh produziere Nahrungsmittel. Dagegen kann die M-Klasse nicht konkurrieren. Man hat sich im Hause Daimler dafür entschuldigt und die Anzeige zurückgezogen. Die Daimler-Anzeige entspricht dennoch der Wahrheit. Es ist vergleichbar der einseitigen Darstellung zum CO2-Austoß. Dort wird jeweils das Automobil vorgeführt. Der CO2-Ausstoß mangels Häuserdämmung und seitens der Industrie ist mit Abstand größer. Aber das Auto wird umweltpolitisch zum Sündenbock gemacht! Bitte, wir halten “Olga” in hohen Ehren! Sie gibt immerhin pro Jahr 3.600 Liter Milch!
7. Februar – Dienstag
Phantomgehälter
Vergangene Woche habe ich an dieser Stelle diverse Gagen aufgelistet. Prompt wird einem eine “Neiddebatte” angehängt. Worum geht es mir? Um angemessenen Realitätssinn. Lassen sie mich das Beispiel des ehemaligen Vorstandsvorsitzenden von Daimler, Jürgen Schrempp, abrufen. Er hat über die Fusion mit Chrysler 1998 ff. sage und schreibe 100 Milliarden Euro in den Sand gesetzt. Unter den Folgen leidet der Konzern bis heute. MB war einmal der beste Autobauer der Welt. War! Man lese die aktuelle Ausgabe von “manager magazin” 2/2012. Über die internationalen Verflechtungen trieben die Herren Manager nach und nach systematisch persönliche Bereicherung. Und wo bleibt bei derartigen Gehältern die persönliche Verantwortung? Herr Schrempp kassierte ab 2002 eine Jahresgage von 10,8 Millionen Euro. Das ist etwa das 369-fache eines Arbeiters! So gut kann kein Manager sein! Diese Rücksichtslosigkeit und Gier ist das Ergebnis einer gezielten “Züchtung”. Weshalb begrenzt die Familie Quandt die Top-Managergehälter bei BMW bei rund drei Millionen Euro? In Japan verdient heute ein Manager das 20-fache eines Arbeiters, 800.000 Euro.
Es gibt für jedes Geschäft eine sehr nachhaltige Währung. Sie heißt: Vertrauen! Und Demokratie selbst setzt ein hohes Maß von Gleichheit voraus. Die Exzessen werden zum “Moralzehrer”. Unsere moralisch-sittlichen Reserven unterliegen mehr und mehr einem sehr hohen Verbrauch. Der Staat müsste hier als Schiedsrichter fungieren, um die Synthese von Markt und Moral herzustellen. Die Kanzlerin lebt das zumindest mit einer Jahresgage von 300.000 Euro glaubwürdig vor. Da sollten sich die Manager mal eine Scheibe abgucken. Vorbild sein!
8. Februar – Mittwoch
Zukunft der Automobilindustrie und des Automobilhandels
Unter diesem Dachthema findet am 15. Februar 2012 in Böblingen bei Star Consulting ein Expertentag statt. Dazu finden Vorträge über “Pricing von E-Mobility – Hintergründe und Implikationen”, “Servicekonzepte von übermorgen – Der automobile Aftersales im Wandel”, “Transfer von Serviceprozessen in die Retail Organisation – Herausforderungen und Erfolgsfaktoren” statt. Ich selbst werde als AUTOHAUS-Herausgeber über die “Zukunft der Automobilindustrie und des Automobilhandels” sprechen. Die Veranstaltung findet von 15 Uhr bis 17 Uhr in Böblingen bei Star Consulting in der Otto-Lilienthal-Straße 5 statt. Die Teilnahme ist kostenfrei. Gäste sind herzlich willkommen. Weitere Details unter www.star-consulting.eu. Anmeldung über: starevents@star-cooperation.com. Im Anschluss sind die Gäste zur Star Gallery eingeladen.
9. Februar Donnerstag
Koreanische Wahrnehmungen
Neue Besen kehren gut. Und siehe da, bei Hyundai gab es im Januar 2012 einen kräftigen Aufschub. Über drei Prozent Marktanteil. Es ist sicher strategisch kein Fehler, möglichst viel vom Zulassungskuchen 2012 für das erste Halbjahr anzusetzen. Was in der Scheune eingefahren ist, ist nun mal drin. Und was macht die Tochter Kia? Es kommt die Händlervertragskündigung. Sie ist mit der Auflösung des klassischen zweigliedrigen Händlersystems verbunden. Und da kann man nur den Kopf schütteln. Wer an die Zeit denkt, als Honda, Nissan, Peugeot das A-B-Händlerverhältnis ablegten, erinnert sich, dass dies viel Geld kostete und außer Markteinbrüche nichts brachte. Mazda laboriert aktuell mit der Auflösung des Wirtschaftsraumkonzeptes an derselben Malaise. Sie wollen immer noch nicht wahrhaben, dass gerade in Flächenbereichen jede Marke einknickt, die nicht über einen Händler vor Ort vertreten wird. Warum wird hier immer noch mit der Einheitsschere operiert? Man kann doch gut funktionierende A-B-Händlerverhältnisse stehen lassen und fortentwickeln und in anderen Teilen das A-Prinzip kultivieren.
Jetzt kommt wieder einer dieser “Herren” aus Korea, der Kia in Deutschland wieder in kürzester Zeit zu großer Blüte treiben muss. Alle zwei Jahre: Change-Management. Praktisches Beispiel: Da erhält ein Kia-Händler im August 2011 schon die Planzahlen für 2012. 500 an der Zahl. Und das ist bereits eine ehrgeizige Größe. Selbiger Händler erhält dann im Dezember 2011 erneut ein Schreiben, das die Planzahlen für 2012 “wie aus heiterem Himmel” auf 900 Einheiten hochsetzt. Diese exorbitanten Planungsvorgaben wurden quer übers Netz gestreut. Es mag ja sein, dass diese Kia-typischen Hauruckaktionen mit massiven monetären Mitteln gestützt werden. Gesundes Wachstum sieht aber anders aus. Die Herren haben eine Krise der Wahrnehmung und verlieren dabei den Blick für die Realität. Aber bitte, auch “Herren” irren! Selbst die aus Korea.
10. Februar – Freitag
Direktannahme per iPad
Die Branche praktiziert die Direktannahme nach wie vor in Papierform. Die Zukunft gehört dabei aber dem Notebook bzw. iPad. Auf den AUTOHAUS-Perspektiven 2012 stellte Europas größtes Service-Softwarehouse, soft-nrg aus Dornach bei München, die elektronische Lösung per iPad vor. Ralph Landwehr, der Geschäftsführer von soft-nrg (re) und Bernd Wallner, Vertriebsberater zeigen hier – siehe Abbildung das Konzept der praktischen Umsetzung.
Spruch der Woche:
“Wir müssen uns beständig verändern, erneuern, verjüngen, andernfalls verhärten wir.” (J.W.v.Goethe)
Mit meinen besten Grüßen und Wünschen
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
Am 10. Februar 2012 um 14:33 Uhr
Ich kann Herrn Brachat nur danken, dass er das Thema Managergehälter wiederbelebt. Der stete Tropfen hölt den Stein. Die eklatante Unverhältnismäßigkeit zwischen Leistung und Vergütung in einigen deutschen Konzernen entbehrt jeglicher Grundlage. Das als Begründung für die hohen Gehälter teilweise der Vergleich zu amerikanischen Gehaltsstrukturen vorgenommen wird, zeigt mir nur, dass eine stichhaltige Begründung einfach fehlt. Auch der Neidgedanke als Gegenargument täuscht nur über das Schweigen der Betroffenen hinweg, wenn dateillierter nachgefragt wird. Ich habe mal gelernt, dass es ein Moral Hazard Problem gibt, wenn Führungskräfte mit zunehmender Verantwortung immer weniger für diese Verantwortung zur Haftungs gezogen werden. Ich habe das im dritten Semester BWL gelernt. Vielleicht ist das in den Personalabteilungen der Konzerne nicht mehr präsent? Ich empfehle dann eine Schulung, aber bitte keinen MBA, denn der verschlimmbessert nur das Fachwissen und erzielt keinen Mehrwert bezüglich eines guten Managements. Einzig für mich nachvollziehbare Gründe für eine solche Bezahlung liegen in der Vernachlässigung bis hin zur Aufgabe familiärer Strukturen, falls es eine Familie mit Frau und Kinder gibt. Wobei ich mir die Frage stelle, wie hoch muss der Preis sein, dass die eigenen Kinder Ihren Vater oder seltener Ihre Mutter siezen. Merkwürdig finde ich in diesem Zusammenhang, dass Betroffene auf die Frage: “Wie regeln Sie eigentlich das Familienleben?” zur Antowrt geben: “Die Qualtität sei hierbei ausschlaggebend!”. Ich stelle mir dann immer innerlich die Frage:” Wieviel Qualität kann ich in ein fünfminütiges tägliches Gespräch packen, wenn der Sohn Liebskummer hat und ich eine Vorstandssitzung vorbereiten muss.”
Am 10. Februar 2012 um 15:44 Uhr
Das ist doch klasse. Die Manager verdienen nicht zu viel, ich verdiene zu wenig. Auf in die Tarifrunde 2012.
Am 13. Februar 2012 um 10:59 Uhr
Müssen Herr Professor den Schwaben so weit heraushängen lassen un tatsächlich “Badenser” schreiben? Ziemlich armselig, finde ich als Badener.
Am 14. Februar 2012 um 04:26 Uhr
Ich bin erstaunt, dass zu diesen angesprochenen Themen diesmal sowenig Diskussionsbeiträge kommen. Zum Thema Gehälter erlaube ich mir den Hinweis, dass die Gehälter der Manager nicht aus Steuermitteln gezahlt werden wie Beamtengehälter, sondern diese Gehälter müssen erwirtschaftet werden. Die Höhe ist auch keine “Selbstbedienung” wie etwa die Bezüge der Mitglieder in unseren Parlamenten, sondern werden vom Aufsichtsrat der entsprechenden Firma festgelegt. Und im Aufsichtsrat sitzen bekanntlich auch Arbeitnehmervertreter.