Heute mit den Themen: Autohaus-Management 2012, Burkhard Weller – der Toyota-Verbandschampion, Tacho-Mafia.

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9. Januar – Montag

Autohaus-Management 2012. Worin liegen die besonderen Herausforderungen für die automobile Handelsbranche in 2012?

1. Weg aus der Renditesohle: Gelingt es, die Umsatzrendite deutlich über zwei Prozent auszubauen und zu halten? Starke Ertragsbringer sind Financial Services, ein professionelles Gebrauchtwagengeschäft, der Transporterverkauf und ein starkes Servicegeschäft. Service und Teile bleiben auch 2012 das Rückgrat im Autohaus!
2. Führen die Preisschlachten zu weiterem Vernichtungswettbewerb? Geeignete Margensysteme und klügere Preisstrategien fehlen. Ist das gezielt so gewollt? Wir stellen eine Zunahme von Niederlassungen bzw. Retailbetrieben fest, ebenso eine wachsende Zahl von Händlergruppen mit entsprechender Filialisierung. Sie nehmen die mittelgroßen Betriebe von oben wie von unten nach und nach in die Zange. Und dann die überregionale Rabattschleuderpraxis der Neuwagen-Onlinebörsen. Ein Unding! Der Hersteller bzw. Importeur schaut zu, wie sich die Überbesetzung des Netzes – je nach Marke – Stück für Stück selbst vollstreckt. Für manchen Händler wäre hier ein Markenwechsel bzw. der Status des Freien Händlers viel sinnvoller. Mit Emanzipation des Handels hat das alles wenig zu tun. Im Gegenteil. Die verbleibenden Händler werden über die Standards noch enger an die Marke gefesselt. Mit der zunehmenden Zahl an taktischen Zulassungen wird systematisch der Direktvertrieb ausgebaut. Die Markenexklusivität nach GVO 2010 wird auf leisen Sohlen eingezogen. Ein Händlervertrags- Kündigungstsunami hat bislang nicht stattgefunden.
3. Der Kunde ist wichtiger als sein Auto. Kein Kunde darf verloren gehen, neue müssen gewonnen werden! Das AUTOHAUS-Jahresmotto 2012: MMMM – Man Muß Menschen Mögen! Für die Praxis bedeutet das: Service, Service und nochmals Service! Die Kundenprozesse sind permanent zu optimieren.
4. Investieren wir in Kompetenz und Mitarbeiter.
5. Loyalitätsmanagement! Entscheidend sind in Wahrheit nicht 95 Prozent Kundenzufriedenheit, sondern eine hohe Wiederverkaufsrate und niedrige Kundenfluktuation, sprich: Stammkundenbetreuung. Flatrates, Anschlussgarantien sowie die Intensivierung der Kundenbindung nach dem Gebrauchtwagenverkauf sind geeignete Mittel. Ebenso gezieltes Leadmanagement. Abb. 1 zeigt, wie Kunden heute in Sachen Zufriedenheitsbefragungen instruiert werden müssen. Welch ein “äußerst zufriedener” Unsinn! Der Grund liegt im zugehörigen Margenbestandteil, der je nach Marke eine Höhe bis zu zwei Prozent erreicht. Willkür pur!
6. 110 neue Modelle wollen in 2012 eingeführt sein. Der einen oder anderen Marke würde man ansprechendere Listenpreise wünschen. Legen wir wieder mehr Wert auf Emotion beim Autokauf. Und auf Individualität. Das setzt eine besondere Begeisterung und Begeisterungsfähigkeit voraus. Beispiel: Es kann doch nicht sein, dass zwei Drittel der Neufahrzeuge die Farben Schwarz, Weiß und Silber haben (siehe Abb. 2). Smart macht es vor, wie Farbe auf die Straße kommt (Abb. 3). Bitte, mehr Mut zur Farbe! Fahrende Emotion! Das Jahr 2012 wird doch in sich ohnehin verdammt farbig, nachdem sich die Verschuldungskrise mehr und mehr in das Herz der Währung namens Euro vorfrisst. 
7. Unter den neuen Modellen werden auch mehr Fahrzeuge mit alternativen Antrieben sein. Beim Elektroauto geht es in Wahrheit um die Elektromobilität. Hierzu gehören Elektrofahrräder, von denen in Deutschland 2011 allein 300.000 Stück verkauft wurden. 2015 sollen es p.a. 500.000 sein. Insgesamt werden pro Jahr 4,5 Millionen neue Fahrräder verkauft. Stadtplaner und Bürgermeister setzen auf das Rad. Es gibt in den Städten zu wenig Platz für zu viele Autos. Die Frage lautet: Wie bewegen wir uns künftig – und das nachhaltig? Es gehören die E-Roller hinzu. In China ist durch das Verbot von Zweitaktern in großen Städten ein ganz neuer Markt für E-Roller entstanden. Es gehören ferner Schnellzug, S- und U-Bahn, Tram und Oberleitungsbusse mit zu den klassischen Elektrofahrzeugen. Die Branche hat in 2012 die Aufklärung beim Kunden in Sachen Hybridfahrzeug wie Elektrofahrzeug zu verstärken! Daimler kommt als erster Hersteller 2014 mit Wasserstoffautos. Bei dem umfangreichen Thema alternative Antriebe muss es freilich auch um die Einbindung das Automobilhandels in die neuen Mobilitätskonzepte und Dienstleistungen gehen.
8. Im Gebrauchtwagengeschäft sollte die strategische Ausrichtung von der Volumen- zur Ertragssteigerung gelingen. Zukaufsquellen ausschöpfen! Hersteller sollten verstärkt mit Eintauschprämien arbeiten. Die gibt es im Privatmarkt nicht. Eben auch nicht über (privaten) Online-Börsenverkauf. Einheitliche Richtlinien für die Fahrzeugbewertung (Softwarenutzung der GW-Systeme und Börsen). Abgleich von Erst- und Hereinnahmebewertung.

Über die Details und weitere Impulse spreche ich auf der Veranstaltungsreihe “Perspektiven 2012″. Wir führen die Seminare in diesem Jahr zum 20. Mal durch! Weitere Details unter: www.autohaus.de/Akademie.

11. Januar – Mittwoch

Burkhard Weller – der Toyota-Verbandschampion! Wenn einer über zwanzig Jahre und davon die meiste Zeit als Präsident an der Spitze eines Verbandes steht, zugleich der größte Händler der Organisation ist und der Verband stolze 86 Prozent der Händler repräsentiert, dann verdient diese Leistung größten Respekt. Burkhard Weller unterbrach einmal nach zwölf Jahren das Präsidentenamt; doch die Händler holten ihn wieder zurück. Aufgrund seiner offenen, direkten und geistig-humorvollen Art fielen seine Wahlergebnisse über diesen langen Zeitraum unterschiedlich stark aus. Das macht nichts. Weller bewegt! Wo er geht und steht. “Machen” lautet sein Firmenmotto.

Auf wie viele Toyota-Geschäftsführer musste er sich in Köln einstellen? Weller hat die hohe Gabe, gute Kompromisse zu erzielen. Er weiß in Windeseile abzuwägen und knapp das Wesentliche auf den Punkt zu bringen. Eine Spezialbegabung. Sein Kommentar zu den taufrischen Toyota-Verträgen: “Sie sind in allen Punkten eine Verbesserung. Unterschreiben und in die Schublade legen.” Oder 2010: Da hatte er gemeinsam mit seinem Vorstand, dem langjährigen Verbandsgeschäftgsführer Udo Jüngling, Absolvent der Hochschule Geislingen, und der Toyota-Zentrale in Köln einen gemeinsamen Weg in Sachen Toyota-Rückholaktionen gefunden – und diesen nach außen sehr wirkungsvoll und mutig vertreten. Weller ist es gewohnt, mit Konflikten umzugehen. Er kann da bei Gott einiges aushalten. An Harmoniesucht leidet er wirklich nicht.

Eine weitere Einmaligkeit sei aufgerufen: Weller ist stets offen für Innovationen. Er hat es unter der Toyota-Geschäftsführung von Karl-Heinz Engels geschafft, dass wir seitens der Presse einmal live bei einer Vorstandssitzung dabei sein durften. Ein Branchennovum! Da haben andere schon die Hose voll, wenn sie nur das Wort „Presse“ hören (Wen wundert es, angesichts der überzogenen Pressereaktion auf einen zinsvorteiligen Freundschaftskredit des Bundespräsidenten?!). Unvergessen sind all jene Händlertagungen, die er Jahr um Jahr quasi zu einem Event hochzelebrierte und über Sponsoren zu finanzieren verstand. Weller hat durchaus ein Ohr für Sorgen und Spürsinn für das Detail einer Händlerseele – und er handelt! Wer sein Mitarbeiter-Magazin liest, ist immer wieder von den Socken, an welchen Themen er bei welcher seiner vertretenen Marken dran ist. Neulich machte er beispielsweise den Kindern von Mitarbeitern, die länger als sechs Jahre in der Weller-Gruppe beschäftigt sind, eine Ausbildungsplatzzusage. So löst man den künftigen Fachkräftemangel. Dass bei diesem Leistungspensum zwangsläufig auch einiges auf der Strecke bleibt, versteht sich. Schließlich ist konsequent zu sein eine wichtige unternehmerische Tugend! Dank und Gratulation an Burkhard Weller!

Zum Bild: Da übernahm Burkhard Weller einen neuen Betrieb und wurde dort u.a. vom neuen Betriebsrat und der IG-Metall, einer Weller-Spezialinstitution, empfangen. Sie vermachten ihm die IG-Metall-Mütze. Ich entdeckte sie bei meinem letzten Besuch in seinem Arbeitszimmer in der Zentrale in Berlin. Prompt setzt er sie auf. Weller in seiner Rede vor den Mitarbeitern zum IG-Metallansinnen: “Lassen Sie uns einen guten gemeinsamen Start hinlegen. Sie werden nach kurzer Zeit sehen, dass wir überall offene Türen haben und jeder Mitarbeiter seine Interessen bei uns selbst vertreten kann. Sollten wir dann keine gemeinsame Lösung finden, dann sollten Sie helfend die IG-Metall einschalten. Ich bin aber ganz sicher, Sie werden die IG-Metall nie brauchen. Weshalb sollen wir Funktionäre mitbezahlen, die wir nicht brauchen?”

13. Januar – Freitag

Tacho-Mafia. 500 Beamte von Polizei, Zoll und Steuerfahndung rückten aus und durchsuchten 150 Objekte in Deutschland, Österreich, Bulgarien und in der Schweiz. 26 Personen wurden festgenommen. Der Großraum München gehört offensichtlich zum bevorzugten Einzugsbereich der Manipulierer. Thomas S., einem freien Kfz-Händler und zugleich Kfz-Sachverständigen, werden bislang 56 Fälle vorgehalten.

Der ADAC schaltete sich in das Phänomen Tacho-Manipulation ein und meint, dass sich der Schaden bei rund zwei Millionen betroffenen Fahrzeugen in Deutschland auf fast sieben Milliarden Euro beläuft. Offensichtlich ist die Manipulation innerhalb von 30 Sekunden über einen PC durchführbar. Die Software dazu wird für 10.000 Euro im Internet angeboten. Privatverkäufer können Spezialisten anfordern, die für Gagen zwischen 100 und 300 Euro das gewünschte Fahrzeug auffrischen. Der Zugang geschieht über die Software-Buchse am Auto. Die Frage geht an die Hersteller, weshalb von dieser Seite aus so gut wie nichts dagegen unternommen wird? Der Schaden bleibt halt beim Endkunden hängen. Und das juckt die dann nicht. Wir halten die Wandlung fest: Die Hilti-Bohrmaschine hat ausgedient!

Spruch der Woche:
VW will Mitarbeitern ab 18 Uhr 30 abends keine E-Mails mehr auf deren Geräte weiterleiten. Dazu Sascha Lobo: “Am BlackBerry oder iPhon gibt es einen Aus-Knopf. Wer ihn nicht bedienen kann, dem hilft auch kein Betriebsrat.”

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen für ein “Großes Jahr 2012″!

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

Der Beitrag wurde am Freitag, den 13. Januar 2012 um 11:15 Uhr veröffentlicht und wurde unter HB ohne Filter abgelegt. Sie können die Kommentare zu diesen Eintrag durch den RSS 2.0 Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar schreiben, oder einen Trackback auf Ihrer Seite einrichten.