Heute mit den Themen: Kfz-Versicherungskündigungswelle, Unternehmensnachfolge – Nach mir die Sintflut, Ausbildungsoffensive 2012, Gerd vom Heu – ein Macher!

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14. November – Montag

Kfz-Versicherungskündigungswelle. Zum 30. November 2011 findet Jahr für Jahr der große Kündigungshype rund um die Kfz-Versicherungen statt. 25 Prozent der Fahrzeughalter wechseln ihre Kfz-Versicherung. Die Verbrauchermedien bis hin zum “Focus” rufen förmlich dazu auf und stellen die Internetvergleichsbörsen von Tarifcheck24, Check24, Nafi bis transparo.de per Anzeige neben ihre redaktionellen Ausführungen.

Auf dem 7. Schadenforum von AUTOHAUS in Potsdam sprach ich mit einigen Versicherungsmanagern. Sie hocken wirklich in der Bredouille. Seit sieben Jahren haben die Kfz-Versicherer die Prämien nicht mehr erhöht. 2010 schrieb die Kfz-Versicherungsbranche ein Defizit von 1,5 Milliarden Euro. Für dieses Jahr werden 1,3 Milliarden Euro Miese prognostiziert. Jeder fürchtet sich davor, mit der Prämienerhöhung den Anfang zu machen, um in Folge massiv Kunden zu verlieren – zumal eine Kfz-Police bei Preiserhöhung kündbar ist. Man fragt sich: Wer eine Preiserhöhung in angemessener Größenordnung nach sieben Jahren seinem Kunden nicht begründen kann, muss sich ein paar sehr kritische Fragen gefallen lassen?

Jetzt hat sich 2010 das Unvorstellbare ereignet, dass die HUK Coburg die Allianz bei der Anzahl der versicherten Fahrzeuge vom ersten Platz verdrängt hat. Da zittern in München seither die Versicherungsmauern. Die Onlineversicherung HUK24 ist weitaus bekannter als der Allianz-Gegenpol Allsecur. Was kann, was soll man dagegen tun?

Die Kunden, so die Aussagen von Experten, wechseln heute schon wegen zehn Euro Preisunterschied den Kfz-Versicherer. Man muss schon kräftig über Leistungsfaktoren dagegen argumentieren. Wie hoch ist also grundsätzlich die Schadendeckung? Zahlt die Versicherung auch, wenn der Unfall grob fahrlässig verursacht wurde? Wird der Neuwagen-Preis bei Diebstahl oder Totalschaden ersetzt? Wie sind die Navi-Systeme, wie die Airbags abgesichert? Man mag zur HUK Coburg stehen wie man will, die Angebote dort bestechen sowohl im Preis wie im Leistungsumfang. Und ich kenne zahlreiche Betriebe, die mit der HUK Coburg im Verbund um die Schadensteuerung stehen und auch damit zufrieden sind. Die HUK Coburg ist dabei, davon zu schwimmen, eine Art Oligopol aufzubauen. Spätestens dann sind auch von dort Prämienerhöhungen zu erwarten, wie wir das zum 1. September diesen Jahres bei Mobile.de gesehen haben: 33 Prozent!

Wir haben das Dilemma, dass ein Kunde statistisch betrachtet nur alle sieben Jahre einen Unfall baut. Er sieht also beim Kauf nicht den Fall in sieben Jahren, sondern die unmittelbare Prämie. Dennoch, Qualität, eben Schadenbehebung nach Herstellervorgagen, Leistung, ein verlässlicher, persönlicher Ansprechpartner im Schadenfall, das sind und bleiben die starken Trümpfe. Wer hat die Kundenlisten vorliegen, deren Prämie zum 1. Januar 2012 erhöht wird? Wer geht aktiv auf diese Kunden zu? Einige datieren den Kfz-Versicherungsabschluss mit Kündigungswirkung nicht auf den 1. Januar, sondern auf den Zulassungstag. Damit ist ein Stück der Kündigungsspitze genommen. Andere praktizieren inzwischen im Versicherungsbereich Cross-Selling. Die Kfz-Versicherung ist nach den Lebens- und Krankenversicherungen das drittgrößte Versicherungsgeschäft. Wer mehrere Verträge unter einem Dach unterhält, kündigt nicht wegen einer Versicherung. Die Branche ist also gehalten, ganz aktiv im Neu- wie im Gebrauchtwagenverkauf die Kfz-Versicherung mit den Servicevorzügen im Autohaus unterzubringen.

Ich kann aber die Versicherungen vor Untätigkeit nicht freisprechen. Wer – außer der HUK Coburg – arbeitet an seinem Markenprofil für sein Produkt, die Kfz-Versicherung? Wo bleiben die Apps für die Kunden, die eine nahe Verbindung schaffen und zukünftig jedes Fahrzeug im Schadenfall orten können? Wo bleibt die aktive Werbung in den Verkaufsräumen der Autohäuser? Gerade im Monat Oktober/November. Nichts, nichts, nichts! Man hofft vielmehr, dass ja kein Kunde etwas merkt! So ist die Ausstrahlung. Im Monat Oktober veranstalten wir seit 50 Jahren die “Gratis-Beleuchtungsaktion”. Wann wird hier endlich mal eine “Sicherheitsaktion” draus gemacht, indem man die Beleuchtungsaktion mit dem Winterreifengeschäft kombiniert, mit einem Winter-Check, einem Reaktions- und Augentest und einem Check über die optimale Kfz-Versicherung? Wo bleiben Imagedarstellungen über fragwürdige Instandsetzungen, die eben nicht herstellergerecht sind? Da wird gejammert, aber fantasielos im Nebel gestochert. Wenn es nicht gelingt, gute Qualität zu gutem Preis zu verkaufen, dann werden sich ein paar Assekuranzen verabschieden müssen. Und die Kfz-Versicherer sollten endlich mal den Mut haben, das Thema Teile-Preise im Karosseriegeschäft anzugehen. Die Automobilhersteller bedienen sich über diese Achse schamlos bis grenzenlos am Unfallgeschäft. Man wünscht sich da Originalteile aus China. Nur der Größte, die Allianz darf ja wegen der VW-Empfehlung über den VVD nicht mucken!

16. November – Mittwoch

Unternehmensnachfolge – Nach mir die Sintflut! Ich staune bei mancher Branchengröße über deren markige Auftritte. Kommt der Gedanke auf, dass diesem Menschen ja auch mal was zustoßen könnte, stellt man fest, dass dessen ganzes Unternehmen wie ein Kartenhaus einbrechen würde. Der einzige, der diese Handelswelt übernehmen könnte, wäre der Hersteller oder Importeur in Form einer Niederlassung. Dies aber alles zum halben Preis! Nichts, aber auch gar nichts ist vielfach für eine Nachfolge vorbereitet. Ein mögliches aktuelles Testament fünf Jahre alt.

Da saß ich vergangene Woche bei der Verabschiedung von Obermeister Armin Schasching mit Opel-Händler Edgar Schechter in Pirmasens am Tisch. Er erzählte mir von einer vielbeachteten Veranstaltung in seinem Autohaus. In der Tat, wer sucht nicht gute Impulse für eine Event-Veranstaltung in seinem Hause? Die VR-Bank veranstaltete im Verbund mit der Steuerberaterkammer und dem Ministerium für Wirtschaft in Rheinland-Pfalz u.a. einen Abend zum Thema “Unternehmensnachfolge”. Die Wirtschaftsministerin Eveline Lemke kam persönlich.

Es stellte sich u.a. die Handwerkskammer und Handelskammer mit ihren Programmen vor. Ein Steuerberater sprach zum Thema “Verkaufen, Verschenken, Vererben” über steuerliche Konsequenzen verschiedener Übergabeformen. Ute Waßmuth gab ein Impulsreferat über “Erfolgsfaktoren für eine geglückte Unternehmensnachfolge”. Fazit: Eine Mittelstandsveranstaltung, die hohen Informationswert hatte und über die Presse bis hin zum Fernsehen einen hohen Verbreitungseffekt fand. Klar, es geht um den Erhalt von Wirtschaftskraft und Wirtschaftswissen. Und vom Gelingen der Nachfolgeregelungen hängen viele Arbeitsplätze ab.

17. November – Donnerstag

Ausbildungsoffensive 2012 – Leitfaden. Die Kfz-Innung Unterfranken hat einen Leitfaden und Materialien für eine Ausbildungsoffensive für ihre Mitgliedsbetriebe und Ausbilder erstellt. Geschäftsführer Richard Wagner: “Jeder weiß um dem demografischen Faktor. In Bayern fehlen allein bis 2015 rund 500.000 Fachkräfte. Es gilt also, qualifizierte Mitarbeiter möglichst früh an den eigenen Betrieb zu binden und geeignete Fachkräfte selbst auszubilden. Wir sind in unterschiedlichen Bereichen aktiv und versuchen auch, das Berufsfeld attraktiv für junge Frauen zu gestalten.” Die Innung hat hierzu umfangreiches Informations- und Werbematerial erstellt.

Die Kfz-Innung veranstaltet heute schon Berufsinformationstage und Berufswahlseminare an Schulen rund um Aschaffenburg, Würzburg und Schweinfurt. Neben Anzeigen im Karriereteil von Zeitungen führt sie auch Eignungstests durch. Unter www.autoberufe.de können sich interessierte Schüler über die Ausbildungsberufe im Detail informieren. Zu den Infomaterialien gehört eine Broschüre “Autoberufe: Richtig informiert…”, ein Film “Profis für High-Tech”, ein Vortrag über “Entwicklung + Perspektiven”, ein “Leitfaden zur Bewerberauswahl” sowie eine Schülermappe “Leitfaden Betriebspraktikum”. Interessenten können sich direkt mit dem Ausbildungsberater der Kfz-Innung, Gottfried Reuß, unter Tel. 0931/27991-13 oder über E-Mail: gottfried.reuss@kfz-Innung-ufr.de in Verbindung setzen.

18. November – Freitag

Gerd vom Heu – ein Macher! Vor genau einer Woche hat Gerd vom Heu nach 32 Jahren automobilem Handelswirken die erste Verantwortung seines Unternehmens an seine Nachfolgerin Elisabeth Bongartz übergeben. Gut zu wissen, er bleibt seinem Unternehmen als Senior Consultant verbunden. Lassen sie uns einen Blick zurückwerfen. Zu gut erinnere ich mich, als 1984 Andreas Senger neben der Trio-Bühne auf der “Automechanika” für Autop Nord, sprich Perkute, ein Werkstattauslastungskonzept vorstellte. Perkute war damals noch u.a. Hebebühnenhersteller in Rheine. Man überlegte, wie man denn zusätzliche Hebebühnen verkaufen könnte. So kam es bei Mercedes-Senger zum Annahmebahnhof und später zur Direktannahme und eben bis heute zu zusätzlichen Hebebühnen. Kurz darauf erzählte die damalige Opel-Händlerin Gisela Kämpkes, Kamp-Linfort, in einer Konferenzgruppe von der AHM-Strategie und der Fahrzeug-Direktannahme in ihrem Unternehmen. Und siehe da, da steckte in Wahrheit überall “unsichtbar” Gerd vom Heu dahinter.

Er gründete 1979 die AHM (Autohandel Marketing, Beratungs- und Beteiligungsgesellschaft mbH) in Hamburg. Kurz darauf besuchte ich ihn mit einer Installation bei Opel-Bunge in Hamburg. Seither kenne und schätze ich ihn. Warum? Gerd vom Heu hat über die Jahre für die Automobilhandelsbranche zahlreiche Innovationen bis ins letzte Detail entwickelt. Und jetzt kommt’s: nicht nur entwickelt, sondern in der Praxis nachweisbar selber erfolgreich umgesetzt. Damals war es die Aktion “Sicherheit zum Freundschaftspreis”, Spezialofferten für Kadett C oder Ascona B/Manta, also Rückholkonzepte für ältere Fahrzeuge. Später folgte das “Spar Depot”, “Werkstatt Aufwärts” oder “Neuwagen Aufwärts”. Es geht stets um ausgeklügelte Umsetzungen von Marketing- und Kommunikationsstrategien, um ganz gezielte Kundengewinnung. Wir haben immer wieder über diese erfolgreichen Umsetzung berichten dürfen. Ich denke auch an seine Arbeitszeitmodelle mit Schichtwechsel. Er gab immer erst dann grünes Licht zur Veröffentlichung, wenn eine Sache in der Praxis auch lief.

Der Konsumentenverhaltenspapst Prof. Werner Kroeber-Riel war ihm in seiner Ausrichtung wichtiger geister Begleiter, wie auch Charles Darwin mit seiner Evolutionslehre. Die, die sich den Veränderung am besten anpassen, werden überleben. Eine weitere wichtige Tugend stellte ich bei ihm fest: Konsequenz! Damit war auch beim einen und anderen Händler die Zusammenarbeit beendet. Wer sich nicht an seine Vorgaben in der Umsetzung hielt, lernte Gerd vom Heu von der unbequemeren Seite kennen. Es bleibt aber bei meiner ganz großen Wertschätzung für ihn. Gerd vom Heu hat ein Stück beeindruckender Branchengeschichte geschrieben. Nochmals, Direktannahme! Gerd vom Heu hat sich über 32 Jahre voll und ganz mit dem Automobilhandel identifiziert und wirklich Automobilhandel durch und durch gelebt. Gratulation zu diesem kreativen Lebenswerk! Gratulation zu einer erfolgreichen Weitergabe des aufgebauten Fundus an Elisabeth Bongartz, die die “vom-Heu-Philosophie” voll verinnerlicht hat und weiterhin als Handelsbotschafterin für uns wirken wird.

Spruch der Woche:
“Hyundai ist für uns die größte Herausforderung, da bin ich mit VW-Chef Martin Winterkorn ganz einer Meinung.” (Yukitsohi Funo, Toyota-Vorstandsmitglied) 

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen 

Ihr
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

Der Beitrag wurde am Freitag, den 18. November 2011 um 11:22 Uhr veröffentlicht und wurde unter HB ohne Filter abgelegt. Sie können die Kommentare zu diesen Eintrag durch den RSS 2.0 Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar schreiben, oder einen Trackback auf Ihrer Seite einrichten.