Mitsubishi Deutschland: Fortschritte bei der Trendwende

Die Umstellung von Agentur- auf Händlerverträge beim Thema "Green Mobility" war nur ein wichtiger Punkt unter vielen im Interview mit Werner H. Frey, Geschäftsführer MMD Automobile GmbH. AH: Herr Frey, die Mehrheitsübernahme von Mitsubishi Deutschland durch die Emil-Frey-Gruppe zum 1. 2. 2014 hat bei den Händlern Erwartungsdruck erzeugt. Wie lautet die Bilanz des jetzt wieder allein entscheidenden Geschäftsführers? W. Frey: Wir sind angetreten, um mit den Händlern eine Trendwende zu schaffen. Wir machen dabei Fortschritte. Nach neun Monaten lässt sich allerdings festhalten, dass alles etwas länger dauert als geplant. Dennoch freuen sich die Händlerschaft und das Team bei MMD Automobile über unser Pensum. Die Ausrichtung in Richtung Leistung ist neu, wird aber von allen positiv aufgenommen. Wir haben die Margen und die Verträge nicht angetastet, allerdings wurden beim Thema "Green Mobility" die Agenturverträge durch Händlerverträge mit entsprechenden Standards ersetzt, die von 355 Partnern, die jetzt als Green Mobility Center agieren, unterzeichnet wurden. Die Änderung war notwendig, da der Konzern MMC künftig bei der Entwicklung eines neuen Modells jedes neue Auto mit einem alternativen Antrieb ausstattet und bis 2020 mindestens ein Viertel der Produktion mit Elektro- oder Plug-in Hybrid-Antrieben herstellt - das sind dann bis zu 350.000 Fahrzeuge pro Jahr. Auf diese Entwicklung stellen wir uns ein. Wir haben mit dem Plug-in Hybrid Outlander eine Alleinstellung. Das müssen wir nützen. Dafür haben wir einen zweistelligen Millionenbetrag ins Marketing investiert. Das hat funktioniert. Gleichzeitig haben wir trotz der Lieferzeiten aus Japan und Thailand viele Sondermodelle eingeführt. Die Programme greifen. Green Mobility Absatz AH: Von welchen Stückzahlen sprechen wir bei Green Mobility? Zur Einführung wollte der frühere Inhaber noch 1.000 i-MiEV p. a. verkaufen. W. Frey: Wir haben seit Mai 850 Plug-in-Hybrid Outlander und in diesem Jahr knapp 100 Electric Vehicle (vorher i-MiEV) verkauft. Wir haben beim Electric Vehicle den kommunikativen Auftritt geändert. In Verbindung mit dem Plug-in Hybrid Outlander hat das Thema wieder an Fahrt aufgenommen. Wir hatten uns allerdings mehr vorgenommen. Im Vergleich zum Wettbewerb sind wir dennoch mit ca. 120 Autos im Monat gut dabei. Was uns in Deutschland fehlt, ist ein wirksames Förderprogramm der Regierung. Wenn da nicht bald etwas passiert, laufen uns andere Länder den Rang ab. AH: Welche Kunden sprechen Sie mit dem Plug-in Hybrid Outlander an? W. Frey: Es geht vor allem um E-Mobilaffine gewerbliche Kunden, die wir von unserem Konzept überzeugen wollen. Das sind Unternehmen, die dem Nachhaltigkeitsgedanken folgen, wie z. B. Energieerzeuger. Die Reichweite ist i. d. Regel völlig ausreichend, da man mit dem Plug-in Hybrid 52 km rein elektrisch oder bis zu 800 km insgesamt fahren kann. Das Konzept braucht allerdings seine Zeit, um am Markt anzukommen. Dazu zählt auch ein Ladestationen-Netz. Hier sind unsere Händler und wir Vorreiter. Verkaufsargument Bidirektionalität AH: Das Auto kostet über zehn Prozent mehr als die Dieselvariante! W. Frey: Beim Preis sind wir mit 39.990 Euro im Vergleich zum Wettbewerb sehr gut aufgestellt. Wir sind zudem der einzige Hersteller, der in der Lage ist, unsere beiden E-Fahrzeuge bei einem modernen Photovoltaikhaus in die eigene Hausversorgung als Speicher zu integrieren. Diese bidirektionale Funktion erlaubt, das Auto zu laden, aber auch den gespeicherten Strom bei Bedarf wieder zur Verfügung zu stellen. Damit lassen sich Kapazitätsspitzen bei der Stromproduktion abbauen. Unser Electric Vehicle und Plug-in Hybrid Outlander sind damit fahrende Stromspeicher. Sondermodelle aufgelegt AH: 90 Prozent der verkauften Mitsubishi haben herkömmlichen Antrieb. Wie lauten die Ziele? W. Frey: Wir haben im September 2.852 Fahrzeuge zugelassen und einen Marktanteil von 1,1 Prozent erreicht. Kumuliert konnten wir bis einschließlich September ein Zulassungsplus von 6 Prozent erzielen. Mit der aktuellen "Diamant Edition" haben wir Sondermodelle aufgelegt, die sehr gut angenommen werden. Dazu gab es umfangreiche Radio- und Printwerbung. Ein großer Vorteil für alle Aktivitäten im Markt sind die kurzen Entscheidungswege, die wir mit der Emil-Frey-Gruppe jetzt haben. AH: Was spricht heute für Mitsubishi? W. Frey: Unser Konzern will wachsen und investiert in die Zukunft. Europa ist nach Asien für MMC zweitwichtigste Wachstumsregion. Wir sind inzwischen wieder profitabel unterwegs in Deutschland und in Europa. Zudem haben wir in Deutschland einen Fuhrpark von 500.000 Autos und können pro Jahr u. a. 80.000 Servicekunden bei uns begrüßen, die z. B. auch ihre Mobilitätsgarantie kostenlos verlängern lassen. Das heißt, unsere loyalen Händler haben treue Kunden. Die sprechen wir jetzt mit passenden Aktionen an. Das gilt auch für unsere beiden "Arbeitstiere" Pajero und L200. Hier gehen wir konsequent die gewerblichen Kunden an und stellen die enorme Anhängelast von bis zu 3,5 Tonnen in den Fokus. Hierbei hilft uns auch die hervorragende lokale Vernetzung unserer Händler. AH: Der Pajero kommt etwas in die Jahre. Wie geht es mit den Modellen in den nächsten drei Jahren weiter? W. Frey: Vor dem Pajero kommen sicher noch der neue L200 und ein neuer ASX. Zudem werden wir mit Sondermodellen und Modellpflegemaßnahmen der Marke weiter frischen Glanz geben. 50 Standorte werden neu oder wieder besetzt AH: Wie sieht die finanzielle Situation des Handels aus? W. Frey: Der Handel muss - so wie wir auch - die extra Meile gehen. Ich habe von Anfang an gesagt, dass auf uns niemand wartet und wir der Welt zeigen müssen, wie leistungsfähig wir sind. Wir bewegen uns auch in der Profitabilität nach oben. Das Netz ist mit 390 Partnern stabil. Es werden einige Händler dazukommen, vor allem in den Metropolen. So ist die deutsche Emil-Frey-Gruppe jetzt mit sechs Betrieben dabei. Wir suchen noch Partner, sind allerdings schon sehr weit. Insgesamt geht es um 50 weitere Standorte. AH: Ihre Verkaufsziele für 2015? W. Frey: Wir wollen mit Elan ins neue Jahr gehen. In 2015 rechne ich mit einem Prozent Marktanteil bei einem Markt von 3,0 Millionen Gesamtzulassungen. Dabei bauen wir auch auf den neuen L200. AH: ... und bis 2019, am Ende Ihres Fünf-Jahres-Plans? W. Frey: Wir wollen in den kommenden Jahren mit unseren Vertriebspartnern weiter wachsen. Dabei stehen die Betreuung sowie die Zufriedenheit unserer Kunden im Vordergrund. Ehrgeizige, aber erreichbare Verkaufsziele werden wir in großer Gemeinsamkeit angehen. AH: Herr Frey, danke für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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