Honda: Kein Interesse an Europa

Die Honda-Händler sind sauer. Die einst starke Marke befindet sich seit einigen Jahren im freien Fall. Waren es 1999 noch 43.000 Zulassungen, werden für 2014 noch nicht einmal mehr 20.000 erwartet. Das ist weniger als die Hälfte vom ohnehin schon niedrigen Niveau. Von früheren großen Plänen gar nicht zu reden: Im Jahr 2000 wurde ein "Masterplan" zwischen der damaligen Honda Geschäftsführung und dem deutschen Vertragshandel vereinbart: 3,5 Prozent Marktanteil bzw. 100.000 Einheiten sollten hierzulande bis 2008 erreicht werden. Die Händler haben daraufhin strukturelle Investitionen in Millionenhöhe getätigt. Heute schaffen sie nicht einmal ein Fünftel der ursprünglich angestrebten Absatzmenge. Ausgedünnte Modellpalette Gründe hierfür sehen die Händler viele: Die Modellpalette wurde immer weiter ausgedünnt. Das ehemals verkaufsstärkste Modell Civic ist heute optisch weit entfernt vom deutschen Mainstream. Allein das SUV-Modell CR-V stellt eine stabile Stütze in der Honda-Modellpalette dar. Aber genau für dieses Modell hat Honda 2012 die Händlermarge um zwei Prozent reduziert. Viele haben die Konsequenzen schon gezogen: Derzeit hat Honda nach Angaben des Importeurs hierzulande noch 272 Point of Sales. Zum Vergleich: Im Januar 2013 waren es noch 310. "Grund hierfür ist auch die Reform der Vertragsgebiete", heißt es dazu vom Importeur. Der Handel sieht das anders: In Berlin wurden aus früher vier Verkaufsstandorten für Honda-Pkw jetzt nur noch einer. "Wir passen uns der Firma an", erklärt Geschäftsführer Detlef Slupinski. Auch die Dresen-Gruppe hat reduziert: Sie hatte ursprünglich fünf Standorte und betreibt jetzt nur noch einen. Andere Händler haben weitere Marken hinzugenommen, um überleben zu können. Honda verlangt aber eine zwei Meter hohe Trennwand. Die Übergangsfrist endet 2016. Bislang hat sie noch keiner umgesetzt. Krawatte in der Wüste Und auch bei den CI-Standards, die der japanische Hersteller in den Abstufungen Gold, Silber und Bronze verlangt, herrscht bislang Zurückhaltung. Zehn Prozent seien in der Umsetzungsphase, heißt es vom Importeur. Den Kommentar zu den Anforderungen von Slupinski: "Das ist, wie wenn Sie einem Verdurstenden in der Wüste sagen würden, jetzt zieh dir erst einmal eine Krawatte an, bevor du etwas zu trinken bekommst." Den Händlern tut es in der Seele weh, wie ihre Marke hierzulande verkommt: Die Qualität der Produkte ist gut, sagen sie. Der Hersteller ist finanziell gesund. Im abgelaufenen Geschäftsjahr hat Honda deutlich mehr verdient als im Vorjahr. Der Nettoertrag stieg um 56 Prozent auf rund vier Milliarden Euro. Geld ist also da. Nur für den europäischen Markt will man es offenbar nicht ausgeben. Anderswo ist das Engagement lohnender. Und so schlagen sich die deutschen Händler weiterhin mit Verantwortlichen in Deutschland herum, die den Markt nicht kennen und Luftschlösser bauen. Ein Händler, der nicht namentlich genannt werden will, weil er Sanktionen fürchtet, wirft ihnen vor: "Der Importeur wechselt mittlerweile seine Präsidenten häufiger als unsere Kunden den Luftfilter." Beleidigte Leberwurst Dabei könnte die Zusammenarbeit nach Vorstellung der Händler leicht funktionieren. Im Juni wurde zum Beispiel der gesamte Lagerbestand von Honda durch einen Hagelsturm beschädigt. Die Händler haben die Ware in Paketen abgenommen und die reparierten Hagelschäden zu entsprechend reduzierten Preisen verkauft. "Einer der besseren Deals, die wir dieses Jahr gemacht haben", sagt zum Beispiel Hans Joachim Flohr vom Wuppertaler Händler Aurego. Ein anderer Händler kommentiert: "Sobald die Preise reduziert sind, gibt es mehr Absatz." Honda beharrt aber normalerweise auf seinen Preisen und gibt keine Vertriebsunterstützung. "Die reagieren wie eine beleidigte Leberwurst: Wenn die Fahrzeuge nicht wie gewünscht verkauft werden, dann eben nicht", so der Händler, der nicht genannt werden will. Der Importeur setzt sich auch nicht mit konstruktiven Vorschlägen des Händlerverbandes auseinander. "Die Verantwortlichen sprechen mit uns, tun aber nichts", klagt Händlerverbands-Präsidentin Antje Woltermann. Mit dem Wechsel zum derzeitigen Führungsduo in Frankfurt, Hirokazu Tomiki und Rudolf Harrer, sei die zwischenzeitlich gute Zusammenarbeit wieder abgerissen. Die Kommunikation mit den Händlern soll zwar wieder verbessert werden. Aber an der gemeinsamen Umsetzung von Themen mit dem Händlerverband ist Honda nach Eindruck von Woltermann nicht interessiert. Importeur zuversichtlich Honda-Vertriebschef Ingo Nyhues dementiert dies: "Besonders für die mehr strukturellen Themen begrüßen wir unsererseits die Fortführung der konstruktiven Kommunikation mit dem Händlerverband." Und auch bei der Verkaufserwartung gibt er sich zuversichtlich: Er will in diesem Jahr noch 23.000 Zulassungen hierzulande machen. Mit dem Wechsel der Produktpalette: der neuen Generation des Jazz und dem Facelift des Civic, Civic Tourer und CR-V werde es wieder vorangehen. "Darüber hinaus werden wir eine Vielzahl neuer aufregender Modelle, wie unseren neuen Urban SUV HR-V, den neuen Civic Type R und unseren neuen Super-Sportwagen NSX im Handel einführen. Weiter geht es mit dem neuen Jazz Hybrid und dem Brennstoffzellenfahrzeug FCEV." Businessplan gefordert Den Händlern reichen diese Ausblicke aber nicht mehr: "Ich muss wissen, wie viele Einheiten von welchem Modell wir absetzen werden", sagt einer. Ein richtiger Businessplan muss her. Das verlangen auch die Banken. "Wir brauchen mindestens einen Marktanteil von zwei Prozent, sprich 60.000 Einheiten." Erde an Honda: Bitte übernehmen Sie. Kurzfassung Zu wenig Verkäufe, aber hohe Anforderungen des Importeurs - das ist die aktuelle Situation der Honda-Händler. Sie fordern dringend einen konkreten Businessplan und mehr Einbindung des Händlerverbandes.

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