Arbeitskreis Autobanken: Die Convenience-Frage

Für Dr. Peter Renkel wird der Autohändler im Kaufprozess weiterhin eine tragende Rolle spielen - trotz der fortschreitenden Digitalisierung. "Das ist kein Schalterumlegen", betont der Geschäftsführer des Arbeitskreises Autobanken (AKA). Wir haben uns mit ihm in der Geschäftsstelle getroffen, um uns über die Stärken der AKA-Mitglieder und die Rolle der FinTechs zu unterhalten. AH: Herr Dr. Renkel, werden FinTechs die Erwartungshaltung der Autohausunternehmer an Autobanken mittelfristig ändern? P. Renkel: Ich denke schon. An die Nutzung von Smartphones und digitalisierte Prozesse sind wir mittlerweile alle gewöhnt und somit ist auch eine gewisse Erwartungshaltung da. Das hat natürlich auch unser Geschäftsfeld erreicht. Aus meiner Sicht ist die Latte diesbezüglich hoch gelegt. Als Privatkunde ist man mit Amazon, mobilen Apps, Online-Banking und vielem mehr vertraut - und erwartet nahtlose, einfache und vor allem effiziente Prozessabläufe im Alltag. Auch der Bankkunde ist künftig daran interessiert, alles sehr convenient und einfach abzuwickeln - ohne großartige Medienbrüche. So möchte er nicht viele verschiedene Anbieter ansprechen müssen oder an unterschiedlichen Orten Informationen einholen. Insofern ist die Erwartungshaltung mit den FinTechs, die sehr praktische, kundenorientierte Lösungen anbieten, gestiegen. Alle Marktteilnehmer sind hier herausgefordert, auf Ballhöhe mit den gestiegenen Anforderungen zu bleiben. AH: Warum sollten Kfz-Betriebe dennoch zum klassischen, ganzheitlichen Leistungspaket der Autobanken greifen? P. Renkel: Aus meiner Sicht ist das ebenfalls eine Convenience-Frage. Der Händler möchte auch nicht drei oder vier verschiedene Partner koordinieren, sondern möchte das Ganze für sich ökonomisch gestalten und die Touchpoints, die er hat, minimieren. Das war auch in der Vergangenheit unsere Stärke. Dadurch, dass wir zu den Herstellern gehören, haben wir eine sehr gute Beziehung zu den Händlern. Und dieser Dreiklang - Hersteller, Handel und Bank - funktioniert hervorragend. Weil der Informationsfluss vorhanden ist und wir viele Produkte aus einer Hand bieten. Und dieses "Allin-1"-Prinzip ist weiterhin gewünscht und auch in Zukunft der zentrale Erfolgsfaktor - ganz klar! AH: Bringen Sie bitte die Stärken Ihrer Mitglieder in drei Worten auf den Punkt. P. Renkel: Es sind eher vier Worte: alles aus einer Hand. Das ändert sich meiner Meinung nach auch im Zeitalter der Digitalisierung nicht. Der Händler bietet eben alles aus einer Hand: das Fahrzeug, die Finanzierung, die Versicherung und die Mobilitätsdienstleistung. An einem Punkt, mit einem Gesprächspartner. Diesen Prozess kann man natürlich zunehmend digitalisieren. Aber der Wunsch bleibt erhalten, dies möglichst ökonomisch, zeitsparend und kundenorientiert abzuwickeln. Jenseits von dieser Ganzheitlichkeit der Leistungen sehe ich aber auch noch weitere wichtige Stärken bei den AKA-Mitgliedern, etwa die Partnerschaftlichkeit und Kontinuität in der Zusammenarbeit mit dem Handel - in guten wie in schwierigen Zeiten. AH: Spornen diese neuen Start-ups gar Ihre Mitglieder an, was Prozessgeschwindigkeit und Innovationsfreude betrifft? P. Renkel: Die Herstellerbanken nutzen das Know-how und das Leistungsangebot dieser FinTechs vielerorts bereits. Ein Beispiel hierfür ist der Bereich Videoidentifikation und elektronische Unterschrift. Hier existieren bereits etablierte Anbieter wie die Post, aber auch kleinere FinTechs im Markt, mit denen unsere Mitglieder für diese Art der Prozessabschnitte zusammenarbeiten. Das Ganze wird dann in die Prozesskette der IT der Bank und des Herstellers eingegliedert. Wir werden uns solchen Angeboten künftig noch weiter öffnen. Das kann verschiedene Formen annehmen, vom Outsourcing einzelner Prozessabschnitte bis hin zum Kauf und der Eingliederung von FinTech-Lösungen. AH: Das heißt, eher Kooperation als Konkurrenz? P. Renkel: Ja. Es sei denn, es geht um Prozesse, die den Kern unseres Geschäfts betreffen. Aber wenn wir sinnvolle Teilprozesse übernehmen oder ausgliedern können, werden wir das tun. AH: Als AKA vertreten Sie Mitglieder, die die unterschiedlichsten Fabrikate im Hintergrund haben - vom Volumen- über das Premium- bis zum Luxussegment. Gibt es hier einen Unterschied, was die Herangehensweise an die Digitalisierung von Financial Services anbelangt? P. Renkel: Neben etwaigen Markenspezifika gibt es sicherlich andere wesentliche Gründe für die unterschiedlichen Herangehensweisen auf dem deutschen Markt. Eine zentrale Frage ist dabei zum Beispiel, ob es sich um den Heimatmarkt des jeweiligen Herstellers handelt. Denn dort pilotiert man vorzugsweise neue Ideen und Technologien. Auf einem Markt, den man nicht nur sprachlich und vom Rechtssystem her sehr gut kennt. Auch Importeure sind in ihren Heimatmärkten sehr gut unterwegs, was die Pilotierung neuer Ideen angeht. Die zentrale Frage ist häufig, wie schnell Entscheidungen vor Ort getroffen werden können. Fest steht: Jedes unserer Mitglieder ist an diesen neuen Themen dran. AH: Wo lassen sich Ihrer Meinung nach Offline- und die Online-Welt banktechnisch am schnellsten miteinander verzahnen? P. Renkel: In der Verkaufsanbahnung. Der Endkunde ist bekanntlich zunehmend im Internet unterwegs, recherchiert, konfiguriert und informiert sich bereits zur Finanzdienstleistung. Ein guter Ansatzpunkt für eine solche Verzahnung kann zum Beispiel die Vorabkreditbestätigung sein, das heißt, der Kunde bekommt schon online vor seinem Händlerbesuch eine Einschätzung, für welchen Geldbetrag er aus Sicht der Bank gut ist. Wenn der Händler diese Informationen dann auch im Verkaufsgespräch schon vorliegen hat, kann er optimal darauf aufsetzen und muss die einmal eingegebenen Daten nicht noch mal erheben. Eine solche Vorabkreditbestätigung oder neudeutsch Pre-Approved Credit haben einige unserer Mitglieder schon eingeführt oder sind kurz davor. AH: Ein Szenario wäre auch, dass die Captives Händler und Hersteller an die Hand nehmen, um digitale Themen voranzutreiben. Wie bewerten Sie dies? P. Renkel: Das wäre ein bisschen die Umkehrung der jetzigen Vorgehensweise. Schließlich sind wir Töchter von Automobilherstellern. Aber auch heute agiert der Hersteller ja nicht alleine auf der grünen Wiese und informiert irgendwann die Bank. Bei Großprojekten sind Vertreter aller Bereiche involviert, damit auch alle Prozessketten integriert sind. Das ist ein konsensorientierter Dialog - ich glaube nicht, dass da jetzt die Hüte vertauscht werden. Die Herstellerbanken werden auch in Zukunft ihre Ideen einbringen und Impulse geben, um die Financial Services richtig zu positionieren, aber der Hersteller hat den Hut auf. AH: Herr Dr. Renkel, vielen Dank für das interessante Gespräch! Interview: P. Neumann Kurzfassung Der AKA geht selbstbewusst davon aus, dass sein "All-in-1"-Prinzip weiterhin vom Handel gewünscht wird und auch in Zukunft der zentrale Erfolgsfaktor ist. Herstellerbanken legen deutlich zu Die Captives sind mit der ersten Jahreshälfte 2016 zufrieden. Wie der Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) kürzlich mitteilte, brachten die Mitgliedsunternehmen in den ersten sechs Monaten rund 779.000 Neufahrzeuge im Wert von 20,3 Milliarden Euro (plus 13 Prozent) auf die Straße. Der Vertragsbestand an Leasing- und Finanzierungsverträgen stieg auf einen Rekordwert von über 107,1 Milliarden Euro (plus neun Prozent).Im Privatkundengeschäft konnten die Autobanken 385.000 Verträge mit einem Wert von über acht Milliarden Euro (plus elf Prozent) abschließen. Als ein wesentlicher Wachstumstreiber zeigte sich dabei das Privatleasing mit Neuverträgen im Wert von rund vier Milliarden Euro (plus 20 Prozent)."Dem anhaltenden Trend zum 'Nutzen statt Besitzen' folgend haben private Kunden im ersten Halbjahr verstärkt die attraktiven Leasinglösungen der Herstellerbanken genutzt", sagte AKA-Sprecher Christian Ruben. "Durch eine gute Angebotspolitik konnten die Autobanken die insgesamt anziehende Nachfrage im Privatkundensegment sehr gut unterstützen und weiter verstärken."Gewerbliches Geschäft als verlässliche SäuleAls eine solide Säule erwies sich erneut das Geschäft mit Unternehmen und gewerblichen Kunden. Rund 394.000 gewerbliche Leasing- und Finanzierungsverträge im Wert von 12,2 Milliarden Euro entsprechen einem Wertzuwachs von 14 Prozent gegenüber dem Vorjahr. "Damit können die Banken der Automobilhersteller sehr zufrieden auf das erste Halbjahr blicken", betonte AKA-Sprecher Anthony Bandmann.Starke Nachfrage gab es bei jungen Gebrauchten. Mit rund 312.000 Verträgen im Wert von über fünf Milliarden Euro realisierten die Finanztöchter der Automobilkonzerne einen Wertzuwachs von elf Prozent. "Gerade durch die Kombination mit weiteren Dienstleistungen, zum Beispiel attraktiven Versicherungs-, Service- oder Garantieleistungen können wir bei den Verbrauchern punkten", so Ruben.Dienstleistungslösungen gefragtDerartige Mobilitätsdienstleistungen standen im ersten Halbjahr hoch im Kurs. Mit über 1,5 Millionen Dienstleistungsverträgen bis Ende Juni 2016 sind die Herstellerbanken in diesem Bereich um 26 Prozent gewachsen. Bandmann: "Dies zeigt uns, dass wir mit unseren Produktangeboten den Nerv der Kunden treffen. Hierauf wollen wir im weiteren Jahresverlauf, aber auch darüber hinaus, weiter aufbauen."Der AKA ist die Dachorganisation der herstellerverbundenen Finanzdienstleister BMW Bank, FCA Bank Deutschland, Ford Bank, Opel Bank, Honda Bank, Mercedes-Benz Bank, MKG Bank, RCI Banque, Toyota Financial Services und Volkswagen Financial Services. se

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