Kaufverhalten: Die Schnäppchenjäger

Bücher, CDs, Uhren - und jetzt auch Autos. Der Marktführer des Internetversandhandels geht neue Wege. Gemeinsam mit dem Premiumhersteller BMW testet Amazon seit April letzten Jahres neue Vertriebsmöglichkeiten und bietet in Japan den Elektro-Stromer i3 auf seiner Online-Plattform an. Der Amazon-Warenkorb In Deutschland stehen viele Autokäufer dieser Nachricht aufgeschlossen gegenüber. Laut der von März bis August 2015 in drei Wellen erhobenen Studie "Was Autokäufer wollen" des Marktforschungsinstituts puls im Auftrag von Leasetrend und der Autobank würden 35 Prozent der Befragten einen solchen Direktkauf wagen. Neuwagenkäufer zeigen sich hierbei wagemutiger (41 Prozent) als Besitzer eines Gebrauchtwagens (28 Prozent). Befragt wurden in der Studie insgesamt 1.000 Personen, die den Kauf eines Neuoder Gebrauchtwagens planen oder vor kurzem einen Pkw gekauft haben. Interessanterweise zeigen sich zudem gerade Autofahrer mit einem hohen Einkommen bereit, auf diese Vertriebsschiene mit günstigen Angeboten aufzusetzen. Ganze 46 Prozent der Befragten mit einem monatlichen Netto-Einkommen von über 4.000 Euro gaben an, dieser Verkaufsform offen gegenüberzustehen. Bei Verdienern mit einem Netto-Einkommen von weniger als 2.000 Euro sind es hingegen lediglich 25 Prozent. Und auch innerhalb der Premiumklasse gibt es unterschiedliche Wahrnehmungen. Besonders offen und experimentierfreudig zeigen sich BMW-Fahrer, von denen jeder zweite diesen virtuellen Warenkorb nutzen würde. Bei Audi sind es immerhin noch 41 Prozent der Befragten, und von den befragten Mercedes-Fahrern würden diesen Schritt immerhin noch 32 Prozent wagen. Die Realität: der Handel zählt Doch wie stehen die Autokäufer dem Markenhandel mitsamt seiner Beratungskompetenz und den daran angeschlossenen vielfältigen Finanzierungsmöglichkeiten gegenüber? Aus Sicht der meisten Befragten bleiben die Händler trotz der zunehmenden Bedeutung des Internethandels für die meisten Autofahrer unverzichtbar. Stärkstes Argument sind hierbei unverändert die Möglichkeiten zu einer Probefahrt, die persönliche Betreuung und Beratung durch einen Verkäufer sowie die bequeme Fahrzeugübergabe. Dass Qualität wichtig ist und auch wertgeschätzt wird, zeigen zudem folgende Umfrageergebnisse: So gaben 75 Prozent der befragten Neuwagenkäufer an, mit der Beratungsleistung ihres Autohändlers zufrieden zu sein. Ein Drittel hiervon zeigte sich sogar sehr zufrieden mit der Qualität. Nachholbedarf bei Finanzierung Weniger punkten kann der Handel allerdings mit Beratungsleistungen zu Finanzierungsprodukten. Lediglich zehn Prozent der Befragten gaben an, gegenüber dem Internet einen wesentlichen Vorteil beim Handel zu sehen. Das geht einher mit einem eher geringen Interesse der Befragten für die verschiedenen Finanzierungsmöglichkeiten. Denn lediglich 37 Prozent der befragten Neuwagenkäufer und 23 Prozent der Gebrauchtwagenfahrer gaben an, sich im Vorfeld ihres Autokaufs über Finanzierungsmodelle informiert zu haben. Ausschlaggebende Faktoren sind vielmehr der Anschaffungspreis, die Ausstattungsmöglichkeiten sowie die laufenden Kosten und Verbrauchswerte. Zinstief begünstigt Barzahlung Erschwerend kommt für die Händler bei Finanzierungsberatungen die weiter andauernde Niedrigzinsphase hinzu. Denn das Zinstief scheint nach Aussagen der Leasetrend-Studie auch starke Auswirkungen auf die Bezahlart zu haben. Demnach bevorzugt ein Großteil der Befragten die Barzahlung - und nutzt damit die Möglichkeit zum Sparen. Neben der für Barkäufe bekannten Gruppe der Gebrauchtwagenkäufer (72 Prozent) nutzen nach den Studienergebnissen mittlerweile auch 47 Prozent der Neufahrzeugkäufer ihr Eigenkapital. Der klassische Bankkredit und die drei-Wege-Finanzierung landen bei den befragten Neuwagenkäufern mit einem Anteil von 17 bzw. 15 Prozent auf Platz zwei. Im Gebrauchtwagengeschäft hingegen nimmt neben dem Ersparten lediglich noch die klassische Kreditaufnahme (14 Prozent) ein deutliches Gewicht ein. Entscheidend: einfach und günstig Entscheiden sich Autokäufer dennoch für eine Finanzierung, sind einfache und kostengünstige Angebote besonders gerne gesehen. 30 Prozent der Neuwagen- und 39 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer favorisieren bei der Darlehenswahl das einfachste Finanzierungsangebot. Auf das kostengünstigste Kreditangebot setzen hingegen 30 Prozent der Neuwagen- und 21 Prozent der Gebrauchtwagenbesitzer. Nach dem Motto "erst sparen, dann kaufen" ist Verhandeln beim Kauf generell bei rund 80 Prozent der befragten Autokäufer an der Tagesordnung. Im Autohaus gilt es also, das Interesse der Kunden mit besonders attraktiven und einfachen Angeboten zu wecken. Denn Schnäppchenjäger haben ihre Ohren und Augen überall. Kurzfassung Beim Kauf des Traumwagens hat der Handel noch nach wie vor die Vertriebshoheit vor dem Internet. Mit einer Finanzierungsberatung kann der Handel allerdings nicht punkten. Entscheidend für die Wahl einer Finanzierung sind einfache und günstige Angebote.

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