Markenporträt Fiat: Lücken müssen geschlossen werden

Will man einem Fiat-Händler ein Lächeln ins Gesicht zaubern, muss man ihn nach Wohnmobil-Reparaturen fragen. "Das ist eine dankbare Klientel", weiß zum Beispiel Bruno Kemper von der Autowelt Hoppmann. Und auch Jürgen Mattern vom gleichnamigen Autohaus spricht von guten Erträgen. Viele äußern sich lobend über die "Nobelnutzfahrzeugmarke" Fiat Professional, die mit ihren vielen Ausstattungsmöglichkeiten so manchen Konkurrenten aussticht. Marktabdeckung verdoppelt Auch im Pkw-Bereich zeichnet sich bei den Italienern derzeit Erholung ab: Einige Jahre gab es nichts außer den 500 - zugegeben eine sehr erfolgreiche Neuauflage des Klassikers Cinquecento, die auch heute noch viele Kunden anzieht. Und auch wenn es die hübsche Knutschkugel mittlerweile oft mit großen Rabatten gibt, können die Händler dabei noch etwas verdienen. Daneben gab es aber lange Zeit nichts. Das änderte sich in diesem Jahr: Mit dem 124 Spider brachten die Italiener mit japanischer Hilfe einen Roadster auf die Straße, der wieder Emotionen weckt - und sich sogar ohne Rabatt verkaufen lässt. "Damit hätten wir Markt machen können", so ein Händler. Leider machen die Lieferzeiten derzeit einen Strich durch die Rechnung. Ein Cabrio, das im Winter geliefert wird, macht eben nicht so viel Freude. Gute Verkäufe melden die meisten Händler auch bei der neuen Kompaktlimousine Tipo. Der Nachfolger des Bravo verfügt über ein ausgezeichnetes Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Einstiegspreis von 11.990 Euro lockt Interessenten. Aber: Wer auf eine bessere Ausstattung Wert legt, muss schnell 20.000 Euro auf den Tisch legen. Eine zu große Spreizung, meint Mattern und wünscht sich bessere Abstufungen. Mit den Neueinführungen habe sich die segmentübergreifende Marktabdeckung aller Fiat-Modelle auf 57 Prozent verdoppelt, heißt es aus Frankfurt. Da fehlt noch was, meinen die Händler und wünschen sich den Ausbau der Modellpalette. Bei Fiat Professional, der Nutzfahrzeugsparte, gelingt das. Hier wird 100 Prozent des Transportermarktes abgedeckt - mit den entsprechenden Erfolgen. Weniger Tageszulassungen Nicht allein die Modelle machen den Erfolg der Marke aus. Während in den letzten Jahren viele Tageszulassungen den Markt beherrscht haben, hat sich diese Zahl in diesem Jahr etwas verringert. Stand per Ende Juni: 39,2 Prozent. Gute Verkaufsförderungsprogramme ermöglichen jetzt auch reguläre Neufahrzeugverkäufe, so Mattern. Geht doch: Per Ende Juli schaffte die Marke hierzulande ein Plus von 7,3 Prozent, der Markt wuchs nur um 5,4 Prozent. Kritik gibt es bei diesem Hersteller vor allem an der Kommunikation zwischen Handel und Hersteller/Importeur. Die Auseinandersetzungen zwischen dem Händlerverband und den Zentralen in Frankfurt und Turin sind legendär. Seit vier Jahren gibt es zum Beispiel eine juristische Auseinandersetzung um zu viel berechnete Transportkosten. Laut Verband haben die Händler allein im Boomjahr 2009 insgesamt 12 Mio. Euro zu viel an Transportkosten bezahlt. Derzeit laufen zwischen den Juristen Vergleichsverhandlungen. Funkstille mit Händlerverband Mit den Vertretern des Händlerverbandes herrscht dagegen Funkstille. Präsident Wilfried Blöbaum hat den Händlervertrag nicht unterschrieben. Theoretisch könnte er dennoch Händlerverbands-Präsident bleiben. Auch sein Vorgänger, der langjährige Präsident Friedrich Karl Bonten, hatte keinen Kontrakt. Ob das so kommt, werden Neuwahlen entscheiden, die voraussichtlich im November stattfinden werden. Zu wünschen ist, dass es zukünftig gelingt, die Auseinandersetzungen zu entschärfen und die Zusammenarbeit mit Hersteller und Importeur konstruktiv im Sinne der Händler zu beeinflussen. Keine B-Händler mehr 217 Händler sind es nach Angaben des Importeurs nach Inkrafttreten der neuen Verträge im März 2016 noch bei Pkw, 218 bei Professional. Zum Vergleich: 2015 waren es noch 378 bei Pkw und 312 bei Professional. B-Händler gibt es seit der Netzrestrukturierung nicht mehr, einige von ihnen bekamen einen neuen Vertrag im einstufigen Netz. Bei den Ausgleichsansprüchen für die ausscheidenden Partner gibt es laut Verbandsanwalt Christian Genzow von der Kölner Kanzlei Friedrich Graf von Westphalen keine größeren Probleme. 80 Open Points Die Karten werden jetzt neu gemischt. 80 Open Points gibt es derzeit. Fiat hat die Chance, mit seinen neuen Partnern und dem seit dem Frühjahr im Amt befindlichen neuen Geschäftsführer Giorgio Gorelli Ruhe in die Zusammenarbeit zu bringen. Gemeinsam mit neu oder wieder gewählten Verbandsvertretern und guten Modellen könnte die Marke hierzulande wieder stärker werden. Ein wichtiger Schritt zur Umsetzung des Fünf-Jahres-Plans von Fiat-Konzernchef Sergio Marchionne. Der Hersteller befindet sich wieder im Aufwind: Nach eigenen Angaben stieg der bereinigte Betriebsgewinn von April bis Juni dieses Jahres um 16 Prozent auf 1,63 Milliarden Euro. Auch weitere neue Modelle sind geplant. Was wann genau kommt, darüber hüllt sich Fiat in Schweigen. Die Hängepartie scheint aber vorbei zu sein. Kurzfassung Bei Fiat zeigen derzeit alle Indikatoren nach oben. Da in den letzten Jahren vieles schiefgelaufen ist, erholt sich die italienische Marke nur langsam. Derzeit werden aber die Karten neu gemischt. Es gibt Chancen für neue Händler. Erfolgskurs mit Vier-Jahres-Garantie "FCA hat wie angekündigt auch bei seinen Marken Fiat und Fiat Professional eine Reihe von erfolgreichen neuen Modellen eingeführt. Fiat Tipo Sedan und Fiat Tipo Fünftürer sind in ihren Segmenten stark gestartet, Fiat 124 Spider und Fiat 500S schlagen mit großer medialer und kommerzieller Resonanz die emotionale Saite der Marke an. Parallel sorgen bei der Transportermarke Fiat Professional jetzt der markante Pick-up Fiat Fullback, der frisch überarbeitete Fiorino und der ganz neue Mittelklasse-Transporter Talento für eine jetzt 100-prozentige Segmentabdeckung. Die Resultate dieses Kurses sind in Hinblick auf Markenimage, Vertriebszahlen und Ertrag bereits in den Statistiken abzulesen: im Juni 2016 wuchs der Pkw-Markt um 8 Prozent, FCA dagegen um 16 Prozent. Nun machen wir den nächsten Schritt: Mit Einführung des neuen Fiat Tipo Kombi verfügt unser Handel künftig über ein Schlüsselprodukt für den deutschen Markt, mit herausragendem value for money. Unser Erfolgskurs ist aber nicht allein mit neuen Produkten, sondern auch mit der Einführung unserer "Vier-Jahres-Garantie" verbunden, die im Verkaufsgespräch essentielle Bedeutung hat, für steigende Kundenzufriedenheit sorgt und neue, zusätzliche Geschäftsfelder eröffnet."

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