Opel: Sieben Richtige

Vor der imposanten Kulisse von 1.250 Besuchern der Opel-Händlertagung 2016 in Göttingen präsentierte Jürgen Keller, Exekutiv-Direktor Vertrieb, Marketing und Service Opel Deutschland, Opels Modelloffensive für 2017 und erläuterte diese parallel dazu im folgenden AUTOHAUS-Exklusivinterview. AH: Herr Keller, Opel hat heute am 6. Dezember sieben Neuheiten für 2017 vorgestellt. Wie groß war das Interesse? J. Keller: Gigantisch! Wir hatten insgesamt 1.250 Besucher - so viel wie noch nie. Alle Händler kamen nach Göttingen, auch 200 AOV-Partner. Eine tolle Sache, darauf bin ich sehr stolz. Das Motto für 2017: "7 in 17" p ###AH: Was stand im Mittelpunkt der Versammlung? J. Keller: Ganz klar unsere Modelloffensive. "7 in 17" lautet das Motto für 2017. Fünf Modelle haben wir live unseren Interessenten hautnah präsentiert. Darüber hinaus bekamen unsere Händler Informationen aus erster Hand, die so noch nicht kommuniziert wurden. Das bedeutet einen großen Vertrauensvorschuss für die Händler. Wir erwarten uns davon einen Motivationsschub angesichts der neuen Autos. AH: Welche Modelle wurden präsentiert? J. Keller: Zu sehen waren die zwei der drei neuen Insignia-Modelle, der Stromer Ampera-e sowie die neuen Crossover Crossland X und Grandland X. Insbesondere mit den beiden CUV-Modellen werden wir unseren Anteil im wachsenden Crossover-Segment weiter ausbauen. Denn heute sind wir bereits mit dem Mokka X Segmentführer im SUV-Markt. AH: Was ist aus Ihrer Sicht das wichtigste Modell? J. Keller: Für uns ist es wichtig, dass wir das Durschnittsalter unseres Produktportfolios mit den sieben Neuheiten in 2017 auf 2,9 Jahre reduzieren werden. Vom Volumen her und hinsichtlich der Profitabilität spielt das Opel-Flaggschiff Insignia eine sehr große Rolle, mit dem wir in dieser Fahrzeugklasse unser Können unter Beweis stellen. Auf der anderen Seite sind wir mit dem Crossland X und Grandland X in Segmenten unterwegs, die ständig steigen und wo wir uns zusätzliches Volumen erwarten. AH: Wann wird der Ampera-e starten und gibt es schon Preise? J. Keller: Die Details für den deutschen Markt werden wir zu einem späteren Zeitpunkt vermelden. Klar ist: Dieses Elektro-Auto spielt für Opel hinsichtlich Öffentlichkeitswirkung und Image eine zentrale Rolle. Gewerbeoffensive AH: Wie sieht es mit der Entwicklung gewerblicher Kunden aus? J. Keller: Im Herbst dieses Jahres haben wir die Gewerbeoffensive gestartet, die im kommenden Jahr weiter fortgeführt und ausgebaut wird. Die Entwicklung ist natürlich direkt vom Produktportfolio abhängig, wobei uns in 2016 der Astra Sportstourer erfreuliche Zuwächse beschert hat. Das zweitwichtigste Modell im Gewerbekundengeschäft ist der Insignia, von dem wir uns im kommenden Jahr mit den neuen Modellen weiteres Wachstum versprechen. AH: Sind auch flankierend neue Bankenprodukte avisiert, die das Geschäft weiter vorantreiben dürften? J. Keller: Wir werden künftig mit unserer Schwester Opel-Bank noch intensiver zusammenarbeiten und weitere Produkte anbieten, die die Zuwächse noch einmal beflügeln. Die nächsten logischen Schritte diesbezüglich sind bereits auf den Weg gebracht. AH: Wie sind Sie mit Ihren Verkaufszahlen zufrieden? J. Keller: Wir sind in der glücklichen Lage, am Nikolaustag Geschenke auszuteilen. Die bisherigen Zahlen zeigen, dass der Neuwagenmarkt in Deutschland insgesamt - Stand November 2016 - um fünf Prozent gestiegen ist. Opel hat es geschafft, die Zulassungszahlen sogar um sieben Prozent zu steigern - sowohl im Pkw- als auch im Nutzfahrzeugbereich. In Zahlen ausgedrückt werden wir in diesem Jahr rund 18.000 Autos mehr verkaufen als im vergangenen. Dieser Rückenwind beflügelt uns für das neue Jahr - mit dem Ziel vor Augen, noch mehr Volumen zu machen und weiterhin stärker zu wachsen als der Markt. AH: Wie zufrieden sind Sie mit der Aufteilung der Zulassungen auf die einzelnen Segmente Privatkunden, gewerbliche Kunden, Händler- und Herstellerzulassungen? J. Keller: Besonders erfreulich hat sich bei uns das Mitarbeiterleasing entwickelt. Ein Beleg dafür, dass sich unsere Mitarbeiter mit Opel mehr und mehr identifizieren und das Auto ihres Arbeitgebers fahren wollen. Diese Mitarbeiter-Fahrzeuge werden später ausschließlich an Opel-Händler vermarktet. Diese profitieren unmittelbar davon, weil sie diese jungen Fahrzeuge gewinnbringend an den Endkunden veräußern können. Mehr und mehr Händler realisieren mittlerweile, dass dieses Wachstum von 24 Prozent in 2016 sich positiv bemerkbar macht. Dieses Niveau gilt es im kommenden Jahr zu halten, eine weitere Steigerung des Volumens ist nicht geplant. Händlerrendite klettert auf 1,3 Prozent AH: Die Händlerrendite hat sich auch positiv entwickelt ... J. Keller: In der Tat: Im Zeitraum 2012 bis September 2016 wuchs die Händlerrendite von 0,5 auf erfreuliche 1,3 Prozent an. Dabei wird das Geld nicht allein von großen Händlern erzielt, sondern querbeet von kleinen, mittleren und großen, die professionell arbeiten - und zwar auch unabhängig vom Standort. Mit unserer Wachstumsstrategie wollen wir diese positive Entwicklung weiter vorantreiben, damit die Händler mehr Geld verdienen können. AH: Das bedeutet auch, dass im Service mehr Geld verdient werden soll? J. Keller: Die gute Nachricht lautet: Der Bestand an Opel-Fahrzeugen wird in 2017 erstmals höher sein als in 2016, weil Opel in den letzten Jahren mehr Fahrzeuge verkauft hat. Das spiegelt sich vor allem auch in dem Bestand der ein- bis sechsjährigen Fahrzeuge wider - also Fahrzeuge, die der Opel-Werkstatt treu sind und bleiben und somit mehr Umsatz beim Service generieren. AH: Welche Relevanz spielt der Wettbewerb in Deutschland und wie hat sich dieser entwickelt? J. Keller: Aufgrund der Brexit-Entscheidung wird der Automarkt in Großbritannien weiter schrumpfen, entsprechend mehr Aufmerksamkeit und Bedeutung hat der Automarkt in Deutschland gewonnen. Umso erfreulicher für uns, dass wir unsere Marktanteile steigern konnten - mit dem besten Profit-Ergebnis von Opel in Europa. Loyalitätsmarge ab 2018 AH: Was steckt hinter dem Projekt der Loyalitätsmarge ab 2018? J. Keller: Wir werden die Kundenzufriedenheit künftig neu definieren: Und zwar ist aus unserer Sicht ein Kunde dann zufrieden, wenn er einen Service für sein Fahrzeug bei einem Opel-Händler durchgeführt hatte und später im selben Betrieb ein neues Auto kauft. Die Lokalität ist für uns der entscheidende Faktor in punkto Kundenzufriedenheit. Dieser Betrieb erhält dann eine Loyalitätsmarge, das gilt sowohl für den Service als auch für den Verkauf. In 2017 gibt es eine Übergangsfrist: Die Händler können ihre Marge nach dem alten oder neuen System bemessen lassen, 2018 wird die Loyalitätsmarge dann für alle Pflicht. AH: Wie lässt sich mit OnStar die Kundenbindung intensivieren? J. Keller: OnStar ist als riesige Chance für den Service zu sehen, wie es - salopp gesagt - dem Fahrzeug technisch "geht". Diese Informationen werden von uns zunehmend für die Servicebetriebe aufbereitet, sodass diese gezielter für die Kunden eingesetzt werden können. Sowohl Fahrzeughalter als auch Werkstatt erhalten zurzeit monatlich eine technische Übersicht über das Auto. Sollte etwas nicht stimmen, kann der Servicebetrieb direkt auf den Halter zugehen und diesen darüber informieren. Unsere Händler und unsere Kunden verstehen die großen Vorteile von OnStar immer besser. Mit OnStar bieten wir bei Opel - vom Karl bis zum Insignia - einen persönlichen Schutzengel, einen umfassenden Diebstahlschutz und einen WLAN-Hotspot für alle Insassen. Das ist ein großer Wettbewerbsvorteil, den wir kommendes Jahr weiter nutzen wollen. AH: Herr Keller, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel und Thomas Maier

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