Auto Peitzmeyer: Tipps vom Traumhüter

Dass noch kein Meister vom Himmel gefallen ist, weiß Lars Leese nur zu gut. Aufstehen, hinfallen und wieder aufstehen. Der Coach der Targo Versicherung, exklusiver Kooperationspartner der Targobank Autobank, der in seinem früheren Leben als Premier-League-Torwart die Fans des FC Barnsley begeisterte, macht heute Automobilverkäufer fit. Nicht zwischen den Pfosten oder auf dem Platz, sondern direkt im Betrieb. Sein Auftrag lautet: So verkauft man Financial Services erfolgreicher. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Das trifft genau den Geschmack von Marcel Peitzmeyer, der schon seit vielen Jahren die enorme Bedeutung der Finanzdienstleistungen für seinen unternehmerischen Erfolg kennt. Für ihn sind diese Provisions- und Ertragsmöglichkeiten ein wichtiger Faktor. Vor gut zwölf Monaten machte dann eine Werbemaßnahme den engagierten Autohauschef aus Bad Oeynhausen auf den neuen Player aus Düsseldorf neugierig. Peitzmeyer griff zum Telefonhörer. "Die Targobank Autobank geht individuell auf mich ein", berichtet er in seinem Gastronomiebereich unter Palmen ( siehe Infokasten) über die Vor-Ort- Betreuung. Nur ein paar Schritte entfernt stehen die neuesten Modelle von Opel, Kia und Citroen. Großzügig und weitläufig geht es hier in der Kanalstraße zu. Kein Beratersprech Wobei der Unternehmer auch "individuell auf die Verkäufer eingehen" hätte sagen können. Denn genau die befinden sich im Fokus der Autobank. "Ich hole die Leute da ab, wo sie stehen", erklärt Leese, der ausgebildeter Coach der Deutschen Versicherungsakademie sowie Fußballtrainer ist. Der Coach wirkt authentisch, den Keeper kann man sich noch gut vorstellen. "Ich habe Auto- und Coaching-Kenntnisse", sagt er lächelnd und schiebt hinterher: "Aber ich maße mir nicht an, dem Autoverkäufer das Autoverkaufen zu erklären." Nicht, dass die geistigen Türen gleich wieder zugehen, weil am Verkäuferarbeitsplatz ein Beratersprech die Mitarbeiter verschreckt. Mit Martin Kempa und Matthias Wörner sind zwei weitere Financial-Services-Trainer im Auftrag der Targobank Autobank unterwegs und unterstützen das Team der Gebietsleiter bei ihren Schulungen in den Handelsbetrieben. Damit will die Non-Captive für den Händler die Extra-Meile gehen und sich vom Wettbewerb differenzieren. Eigenen Angaben zufolge arbeiten heute schon mehr als 2.000 Händler mit den Düsseldorfern zusammen - auch immer mehr Markenhändler wie Auto Peitzmeyer stoßen dazu. Vor gut 90 Jahren fiel der Startschuss für das heutige Autohaus. Aktuell verkaufen die rund 65 Mitarbeiter knapp 1.500 Fahrzeuge jährlich. "Wir schulen direkt am Point of Sale", betont Frank Steinbach. Der Vertriebsleiter Nord hält nicht viel von Trainings mit Klassenzimmer-Flair, man setzt deshalb auf einstündige Einzelgespräche. "Ich finde diesen Ansatz sehr gut", sagt Peitzmeyer. "Jeder Verkäufer hat individuelle Schwächen." Wie andere Autohausbetreiber kämpft auch er ständig mit dem überfüllten Schulungsangebot am Markt. Doch die konkreten Sales-Ansätze aus Düsseldorf würden sich angenehm vom Wettbewerbsangebot abheben und zudem auszahlen. So würde sein Team jetzt beispielsweise wissen, dass und wie man einen effektiven Jahreszins von 6,99 Prozent erfolgreich verkaufen kann. Upselling als Stichwort Genau an diesen individuellen Wünschen setzt dann Leese an: direkt am Arbeitsplatz des Mitarbeiters. Face to Face, wie es neudeutsch so schön heißt. Im ersten Gespräch mit dem Verkäufer hört der Trainer vor allem zu, macht sich Notizen und schlägt den einen oder anderen praktischen Kniff vor. Beispielsweise spielt das Trainer-Verkäufer-Duo mit Zinssätzen und Laufzeiten oder übt, wie man den Kunden anders abholt. Würde auch eine Rate von 230 Euro statt 200 Euro gehen? Solche Fragen eben. Das Stichwort heißt Upselling. Leese: "Wir trainieren das dann in einem Rollenspiel." Heute bei Auto Peitzmeyer in Bad Oeynhausen, morgen in einem anderen Autohaus. Somit wächst auch die Anzahl an guten Benchmarks, hilfreich für viele weitere Verkaufsgespräche am POS. Keine Frage, beim Autoverkauf läuft viel über Beziehungsmanagement. Im harten Verdrängungswettbewerb können Tipps vom neutralen Coach letztlich ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein. Deshalb spricht Leese mit den Verkäufern auch über Soft Skills, die er dank seiner offenen Art sicher gut an die Frau oder den Mann bringt. Treffen sich Coach und Verkäufer dann das nächste Mal zur Schulung wieder, erkundigt sich Leese, wie die Sales-Ansätze im Tagesgeschäft funktioniert haben. In die Tiefe gehen "Der Coach ist unser Extra-Bonbon", sagt Vertriebsleiter Steinbach. Will heißen: Zunächst sollten die Verkäufer die Targobank-Autobank-Programme wie Tabea intus haben, dann sollten sie ihre eigene Performance verbessern. Quasi Pflicht und Kür. Doch wie hat sich damals die erste Kür bei Auto Peitzmeyer angefühlt? "Herr Leese ist in die Tiefe gegangen", erinnert sich der Unternehmer. Zuerst besprachen die beiden, an welchen Schrauben gedreht werden soll, dann fanden Einzelgespräche mit den ersten beiden Verkäufern statt. "Die beiden Mitarbeiter waren total offen dafür", so Peitzmeyer. "Sie wollten diese Schulung." Eine Schulung beim Ex-Premier-League-Keeper. Verblüffend: Autohauschef Peitzmeyer kannte bis vor kurzem Leeses Vita, die es im Buch "Der Traumhüter" auf die Bestellerlisten schaffte, nicht. Schließlich möchte der Coach in seiner aktuellen Funktion wahrgenommen sowie an seinen Schulungsansätzen gemessen werden - und nicht an Anekdoten aus einem Spiel gegen Liverpool. Oder wie heißt es so schön: Die Wahrheit liegt dann auf dem Platz. Und der befindet sich in diesem Fall in Bad Oeynhausen. Kurzfassung Die Targobank Autobank schult Automobilverkäufer direkt am Point of Sale. Schließlich hält die Non-Captive nicht viel von Trainings mit Klassenzimmer-Flair, man setzt deshalb auf einstündige Einzelgespräche. Zur Freude vieler Autohausunternehmer - wie Marcel Peitzmeyer aus Bad Oeynhausen. Verwöhnprogramm Frisch gebackener Kuchen und dazu eine Tasse Kaffee - bei Auto Peitzmeyer können es sich die Kunden im Naturpalmengarten samt kleinem Flusslauf bequem machen und haben dabei stets die neuesten Opel-, Kia- und Citroen-Modelle im Blick. Eine clevere und entspannte Art, mit einem Café die Kunden in den Kfz-Betrieb zu locken. Darüber hinaus gibt es Snacks, kalte Getränke und jeden Sonntag ab 10 Uhr ein reichhaltiges Frühstücksbuffet. Reservierung erwünscht.

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