FCA Germany: "Wir brauchen ein stabiles Netz"

Im vergangenen Jahr hat FCA Germany vor allem strukturelle Themen abgearbeitet. Was 2019 geplant ist, erklärt CEO Maria Grazia Davino im AUTOHAUS-Interview. AH: Wie beurteilen Sie die Entwicklung für FCA im vergangenen Jahr? M. Davino: Wir machen gute Fortschritte. Wir hatten viel zu tun und sind vor allem strukturelle Themen angegangen, haben die Organisation entwickelt und die Beziehungen zu unseren Händlern gestärkt. Wir arbeiten mit vielen Händlern Jahrzehnte zusammen und haben diese Beziehung in den letzten Jahren unter Druck gesetzt. Gerade daran haben wir gearbeitet. Das Asset für einen Importeur ist die Händlerschaft und sind die Mitarbeiter, die für uns arbeiten. Über diesen Weg will ich Ergebnisse erreichen. Beziehung zum Handel verbessern AH: Wie lauten Ihre Ziele? M. Davino: Wir haben viel vor und stehen vor großen Herausforderungen, nicht nur, was die Verkäufe betrifft, sondern auch bei den Erträgen. Es ist nicht leicht in Europa, Geld zu verdienen. Die Händler schützen sich selbst und machen nicht mit, wenn der Ertrag nicht stimmt. Wir als Importeur müssen am Markt mitspielen und gleichzeitig Geld verdienen. Das ist derzeit nicht einfach. Deutschland ist allerdings ein großer Markt und wir sehen hier noch viel Potenzial. Das beginnt bei uns beispielsweise bei der Netzabdeckung. Mit mehr Händlern können wir mehr Absatz machen. Gleichzeitig stärkt eine verbesserte Beziehung zum Handel die Motivation, sich für die Marke einzusetzen. Es gibt also Stellschrauben für uns, die an uns gestellten Erwartungen hinsichtlich Wachstum und Ertrag zu erfüllen. Es geht mir aber zunächst um die Konsolidierung und die Verbesserung der Beziehung zu unseren Händlern. Wir brauchen zuerst ein motiviertes und stabiles Netz, um unsere Ziele zu erreichen. AH: Dazu gehört auch eine Kontinuität in der Führung des Importeurs. Wie lange werden Sie in Deutschland bleiben? M. Davino: Ich kann da nur für mich sprechen. Der Markt braucht Kontinuität. Ich will also in Deutschland bleiben, weil ich mich dem Markt auch verpflichtet fühle. Mein Ziel ist es, dass wir der beste FCA-Markt in Europa werden. Mir ist auch jeder Händler gleich wichtig, ob klein auf dem Land oder groß in der Stadt. Das ist mein Verständnis von Management. Das ist nicht immer effizient, führt aber langfristig zum Erfolg. Ich habe immer versucht, diesen Job mit Kopf und mit Herz zu machen. Kooperation mit Händlerverband AH: Wie ist aktuell die Beziehung zum Händlerverband? M. Davino: Ich hatte mit deutschsprachigen Verbänden in der Schweiz und Österreich bereits zu tun. Mir wurde gesagt, dass die Arbeit mit deutschen Händlerverbänden schwierig sei. Aber genau das war auch meine Motivation nach Deutschland zu gehen. Die Distanz zu Beginn war enorm groß. Die Kollegen vom Verband wollen eine zuverlässige und strukturierte Zusammenarbeit beziehungsweise zuverlässige und strukturierte Beziehungen. Man muss sich auf das verlassen können, was gesagt wird, und man muss dahinter stehen. Ohne Vertrauen kann kein Geschäft gemacht werden. Wenn man Vertrauen genießt, wird das Geschäft auch einfacher. Das ist keine Raketentechnik. Wachstum 2019 AH: Um wie viel Einheiten wollen Sie 2019 zulegen? M. Davino: Wir werden bei allen Marken wachsen. Meine Händler kennen ihre Ziele und ich mache alles dafür, dass sie diese Ziele auch erreichen oder sogar noch etwas mehr. Künftige Netzstruktur AH: Wie stellen Sie sich die künftige Netzstruktur vor? M. Davino: Wir kamen 2018 mit dem Netzaufbau gut voran und konnten 130 Verkaufsstützpunkte eröffnen. In 2019 möchten wir mindestens 100 neue Points of Sale anschließen. Ich versuche immer zuerst mit meinen bestehenden Vertragspartnern das Geschäft breiter aufzustellen. Erst dann suchen wir neue Händler. Es gibt hier drei unterschiedliche Gruppen: Unternehmen, die bereits mit Importeuren zusammenarbeiten und für die es einfacher ist, zu uns zu kommen. Bei Händlern, die mit deutschen Herstellern zusammenarbeiten, sind die Barrieren größer. Dann gibt es noch Gebrauchtwagen-Händler, die sich um einen Vertrag bemühen. Dazu brauchen beide Seiten Mut. Wir ziehen aber alle Möglichkeiten in Betracht und können es uns nicht leisten, auf eine Gruppe zu verzichten. Breites Produktportfolio AH: Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Ihre künftigen Händler? M. Davino: FCA ist breit aufgestellt. Wir verfügen über viele Marken und können vom A-Segment bis zu den Transportern alles bedienen. Mit unseren Marken und Produkten kann man unterschiedliche Kunden ansprechen. Denken Sie an unsere emotionalen Marken wie Jeep und Alfa. Damit kann man wachsen. Bei Fiat wird es zahlreiche neue Produkte geben und wir sind weiterhin eine starke Marke für Kleinwagen. AH: Bekommt ein Interessent alle Marken von FCA angeboten? M. Davino: Da sind wir sehr flexibel und wir werden uns immer den lokalen Markt anschauen. Die einzelnen Gebiete sind nicht homogen besetzt. Es hängt ja auch davon ab, wie viel an Fläche beim neuen Partner für uns zur Verfügung steht. Klar ist auch, dass mein Schwerpunkt bei Jeep liegt. Hier haben wir definitiv zu wenig Händler. AH: Wann sind konkrete Modelle bei welchen Marken zu erwarten? M. Davino: Wir haben gerade in Genf einige Neuheiten bei allen unseren Marken gezeigt, die allerdings nicht unmittelbar eingeführt, aber doch mittelfristig das Portfolio bereichern werden. Dort zeigte Fiat unsere Interpretation der "demokratischen Mobilität" von morgen, das Konzept Fiat Centoventi. Bei Alfa Romeo war der Tonale der Star, ein SUV unterhalb des Stelvio angesiedelt und bei Jeep wurden die ersten Plug-In-Hybride gezeigt, deren Einführung ab dem ersten Quartal 2020 beginnen wird. Unsere Händler, die mit uns gemeinsam die europäische Convention in Mailand besucht haben, bekamen dort ein detaillierteres Bild zu sehen. Ich kann an dieser Stelle versprechen: es wird spannend! AH: Der Renegade erscheint Ende des Jahres als Hybrid. Wann kommen weitere Hybride und E-Mobile? M. Davino: Da komme ich noch einmal auf die Konzepte von Genf zurück: sowohl Centoventi als rein elektrisches Konzept als auch Alfa Romeo Tonale als Plug-In-Hybrid sind unsere Antwort auf den Trend der Elektrifizierung. Ende 2019 geht es mit der Produktion des Renegade los, bevor sukzessive weitere Modelle E-Antriebe bekommen werden. AH: Zum Jahresbeginn hat eine Leasingaktion von Vehiculum mit Lidl und einem Berliner Händler für Ärger im Netz gesorgt. Wie lässt sich Derartiges künftig verhindern? M. Davino: Ich bin gar nicht sicher, ob solche Aktionen generell verhindert werden müssen. Sie sollten aber auf alle Fälle im Vorfeld abgestimmt werden. Generell unterstützen wir innovative Aktionen, so lange sie sich innerhalb vereinbarter Vertragsinhalte des geltenden Fiat Pkw-Vertriebs- und Servicesystems bewegen und für das gesamte Vertriebsnetz von Vorteil sind. AH: Frau Davino, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel

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