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Kommentare (2) 11. Januar 2013

HB ohne Filter vom 11. Januar 2013

Prof. Hannes Brachat

Heute mit den Themen: Automobiles Branchenjahr 2013: Highlights, Leitsätze und Perspektiven.

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Automobiles Branchenjahr 2013


Schon die Jahreszahl 13 verheißt etwas Besonderes. Also, auch ein besonderes automobiles Jahr? Die Chinesen sorgen gleich zum Jahresauftakt für Furore. Erstmals in der Automobilgeschichte kauften sie 2012 mehr Pkw als die Europäer, sage und schreibe 13,2 Millionen Pkw. In Europa werden es 2012 rund 12,8 Millionen Pkw gewesen sein. Die deutschen Hersteller sind in China sehr gut vertreten. Es war Prof. Dr. Carl Horst Hahn, der 1984 in China im Verbund mit dem chinesischen Hersteller SAIC die Weichen für Volkswagen stellte. Das war überhaupt der automobile Anfang! Daimler steht in China deutlich hinter Audi und BMW und hat nun eigens einen neuen Vorstand für China berufen. Er soll vor allem die hausgemachten (Vertriebs-)Probleme auf diesem wichtigen Markt lösen soll. Prompt kommt aus China die Kunde, dass der Staatsfonds CIC mit einer Beteiligung bis zu zehn Prozent an Daimler interessiert ist. Damit wäre China neben Kuwait (7,6 Prozent) und Renault/Nissan (3,1 Prozent) zukünftig der größte Aktionär. Prof. Dr. Willi Diez: "Daimler ist im Moment ein Schnäppchen." China ist ob seiner Kopierkunst im wahrsten Sinne des Wortes bekannt. In Frankreich zerlegt die Firma A2Mac1 im Auftrag verschiedener Hersteller die jeweils neuen Modelle und stellt den beteiligten Firmen die Datensätze vertraulich zur Verfügung. Wie zufällig sind nun sensible Daten von A2Mac1 von mehr als 200 Modellen westlicher Hersteller illegal in China gelandet. Wissenstransfer, Datenklau, Industriespionage? Bitte, das sind die ersten markanten Feststellungen aus den ersten elf Autotagen im Neuen Jahr. 2013 verspricht viel Farbe!

 

Highlights für das Jahr 2013

  • 2013 sind 105 neue Modelle für den deutschen Markt zu erwarten
  • VW bringt den Supersparer VW XL 1, das sogenannte 1-Liter-Auto

VW Ein-Liter-Auto XL1

  • Die deutschen Hersteller starten mit der Serienmobilität von Elektroautos
  • Der europäische Markt wird von 12,8 auf zwölf Millionen Einheiten absinken
  • Welche Marken werden davon besonders betroffen sein?
  • Werden weitere Werke geschlossen werden müssen?
  • Welche Auswirkungen hat das auf die betroffenen Markenhändler?
  • Die "Vertriebs-GVO" erhält ab 1.Juni 2013 ihre Wirkung – Markenexklusivität
  • Die Pkw-Maut soll nach der Bundestagswahl kommen – CSU-Ansinnen
  • Drei Prozent Umsatzrendite sind für den Automobilhandel 2013 ein Muss!
  • Die NW-Börsenvermarktung bedarf für den Handel entscheidender Weichenstellung
  • Investitionen in erneuerbare Energien bedeuten für das einzelne Autohaus, die Energieeffizienz zu erhöhen. Strom selber produzieren!

 

Das digitale Autohaus ist im Kommen!

Audi City Cyberstore in London

Audi hat 2012 in London ein neues Showroomkonzept eröffnet, Audi-City genannt. Es werden heute über den autorisierten Autohandel nicht mehr alle Kunden erreicht. Man versucht in Stadtzentren, über diese digitale Auto-Boutique an neue und vor allem jüngere Kunden zu kommen. So lassen sich sämtliche Modelle in allen Ausstattungsvarianten in Lebensgröße mit interaktiven Modulen an der "Powerwall" darstellen und von "Multitouch-Tables" aus bedienen. Erst wenn der Kunde hoch emotionalisiert ist, wird er dem Verkaufsberater zugeführt. Offensichtlich spricht das neue Konzept auch zahlreiche Fremdmarkenfahrer an. Audi-City kommt 2013 auch nach Berlin.

Was bedeuten die aufgezeigten Entwicklungen für das einzelne Autohaus?

 

Leitsätze für das Jahr 2013

  1. Es ist die Persönlichkeit des Unternehmers oder der Unternehmerin in einem Autohaus, die den langfristigen Geschäftserfolg und das Ansehen des Unternehmens ausmacht. Der Inhaber ist die Energiequelle des Geschäfts. Nur er steht für drei Prozent Umsatzrendite! Voraussetzung: Er muss auch die Chance haben, Erträge zu erzielen!
  2. Jeder Kunde ist ein Markt. Seine Geldscheine sind Stimmzettel. Die Kunden entscheiden über das Überleben eines Autohauses am Markt. Für ganz Ehrgeizige: Die Zukunft entscheidet sich nicht über Kunden, sondern über das eigene Personal! 2013 ist auf allen Ebenen die Kundenloyalitätsrate zu erhöhen (Garantiepakete, Kartensysteme, Reifen-Hotel, konsequentes Nachfassen).
  3. Der Kunde will im Verkauf wie im Service einen festen und verlässlichen Ansprechpartner, zu dem er ein Vertrauensverhältnis aufbauen kann.
  4. Verkaufen wie Führen ist Emotionsmanagement pur. 
  5. Informationen und Daten sind gewichtiges Kapital für das Autohaus. Sie entscheiden über die Weichenstellung für die Zukunft. Bestandskundenpflege! Kundenloyalität hat einen höheren Einfluss auf den Ertrag als die Kundenzufriedenheit. Die Beziehung zum Kunden verlagert sich medial auffällig mehr in den Bereich Internet & Co.
  6. Hauptursache für den hohen Wettbewerbsdruck ist der Intrabrand-Wettbewerb zu Kollegen der eigenen Marke, dann zu nicht autorisierten Händlern (inkl. Neuwagenbörsenbetreiber).
  7. Mancher Händler – je nach Marke – sollte offen und sehr beherzt das Thema Mehrmarkenhandel angehen.
  8. Im internationalen EU-Preisvergleich gibt es immer noch Preisunterschiede oberhalb der 30 Prozentmarke. Im "freien Einkauf" liegt der Gewinn!
  9. Zur "Droge" Taktische Zulassungen: Je höher die Neuwagenrabatte ausfallen, desto niedriger ist in Folge der jeweilige Restwert. Dies gilt gleichermaßen für die hohen Nachlässe im Flottengeschäft.
  10. Die Nachfrage nach Mobilität wird sich nach und nach verändern. Alternative Antriebstechniken sind erklärungsbedürftig. Elektrofahrzeuge ebenso wie die neuen Assistenzsysteme wollen gezeigt werden. Daher: Gezielte Probefahrten inszenieren. Verkaufspotenziale der Assistenzsysteme nutzen.
  11. Die Vermittlung von Neuwagen- und Service-Leistungen im Internet nimmt konkrete Marktformen an. Der Handel ist gefordert. Reaktionsgeschwindigkeit erhöhen!
  12. Im Gebrauchtwagengeschäft sollte der Strategiewechsel von der Volumen- zur Ertragssteigerung gelingen. Wer die Zahl der GW-Verkäufe steigert, verbessert letztlich die Rentabilität des einzelnen Händlers wie des gesamten Händlernetzes.
  13. 2013 sind namhafte Rückläufer aus dem Abwrackprämienjahr 2009 zu erwarten. Acht Monate zuvor sollte der Verkauf aktiv tätig werden.
  14. Worauf kommt es beim Faktor Dienstleistung an? Auf Qualität, Zuverlässigkeit, saubere Diagnose, Kompetenz, angemessenes Preis-/Leistungsverhältnis und Freundlichkeit. Die Leistungsführerschaft im Vertragshandel liegt in den Themen Sicherheit, Qualität und Problemlösungskompetenz.
  15. Energieeffizienz im Autohaus schont nicht nur die Umwelt. Es wird über die Stromproduktion für den Eigenbedarf Unabhängigkeit geschaffen.
  16. Was Mitarbeiter von ihren Chefs am meisten wünschen: Menschlichkeit.

 

Perspektiven 2013


Ich werde zusammen mit einigen ausgewiesenen und von mir sehr geschätzten Experten auf den 21. "Perspektiven" der AUTOHAUS-Akademie diese Thematik im Detail darstellen. Sie wie Ihre Führungskräfte sind dazu herzlich eingeladen. Sie erhalten an einem Tag den "roten Faden" mit vielen Impulsen für das Automobiljahr 2013.

Perspektiven 2013

 

Termine & Orte:

  • 23.01.2013 Frankfurt
  • 24.01.2013 Düsseldorf
  • 30.01.2013 Hannover
  • 31.01.2013 Hamburg
  • 07.02.2013 Potsdam
  • 14.02.2013 Wien
  • 19.02.2013 München
  • 20.02.2013 Stuttgart
  • 28.02.2013 Zürich

 

Spruch der Woche:


"Zu Premium passen keine hohen Rabatte. Wir haben uns deshalb entschieden, dass wir unsere Marktanteile nicht um jeden Preis verteidigen und Gewinn vor Absatz geht." (Norbert Reithofer, BMW-Vorstandchef)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen für ein gutes Jahr 2013

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

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2 Kommentare
1
Drückerkolonne
31.01.2013

@Partner NetDeswegen habe ich mich gegen die Beschäftigung bei einem Markenhändler entschieden und bin glücklich vergeben an einem Freien Händler.

2
Partner Net
14.01.2013

"Menschlichkeit"Dieses und weitere Punkte werden im Vertriebssystem des größten deutschen/europäischen Herstellers gerade aktiv und mit aller Gewalt mit den Füßen getreten.Die Art und Weise wie gewisse Ziele in 2013 umgesetzt werden sollen erinnern an Methoden aus der Zeit des kalten Krieges.

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