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Kommentare (2) 27. März 2015

HB ohne Filter vom 27. März 2015

Prof. Hannes Brachat

Heute: Aktuelle Branchenereignisse, Aha-Erlebnisse beim Autokauf, 1 oder 2 Prozent NW-Nachlass – Dimensionen, ATU-Leerstand in Bremervörde.

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März
23.
Montag

Aktuelle Branchenereignisse

Die BMW-Händler halten eine höhere Händlerrendite für unabdingbar um "Future Reatail" realisieren zu können. Man registriere aufmerksam, wenn das BMW-China-Beispiel der dortigen Händler nun in Deutschland angekommen ist.  

Der absolute Branchenhammer der Woche kommt einmal mehr aus dem Fiat-Lager. Was sich hier Fiat-Deutschland erlaubt, bringt Prof. Dr. Christian Genzow auf den Punkt: "Wer es ablehnt, ein Pilotverfahren statt 80 oder 100 Verfahren zu führen, der ist entweder dumm oder er will seinem eigenen Unternehmen schaden." Oder anders, Fiat rechnet damit, dass nicht jeder Händler gerichtlich vorgeht bzw. vorgehen kann, weil er das monetär möglicherweise nicht durchsteht. Die Wahrheit bei Fiat ist doch die, dass hier überlegt wird, wie man eine Netzausdünnung herbeiführt, die den Konzern möglichst wenig Abfindungsgelder kostet. Da steht außerdem immer noch die Abwicklung des Transportkostenurteils aus. Auch das versucht man in einer Art abzuwimmeln, die mehr als fragwürdig ist. 

Fiat tut so, als hätte die Marke auf dem deutschen Markt noch ersichtliche Bedeutung. Bitte, Fiat war einstmals vor VW Europamarktführer! Seit Jahren tut man von oben her so, als wäre da außer Ankündigungen noch etwas Modellspezifisches in der Pipeline. Aus gutem Grund meinte ein Händler bei der außerordentlichen Versammlung am vergangenen Samstag: "Wir werden von Fiat täglich belogen." Prof. Genzow am Ende der Veranstaltung: "Sie sollten auch über andere Fabrikate nachdenken." Wie tief die Marke im Keller hängt kommt in der Aussage des Fiat-Verbandspräsidenten zum Ausdruck: "Ich schäme mich, Fiat-Händler zu sein!" Man muss eine derartige Aussage eines Verbandspräsidenten schon auf sich wirken lassen. 

AUTOHAUS hat in der aktuellen Ausgabe 6 die Beilage Händlernetze 2015 publiziert. Es ist immer wieder von hohem Interesse, was sich da von Jahr zu Jahr verändert. Wer die Betriebsstättenübersicht durchschaut, stellt fest, dass die meisten Marken 2015 unter 500 Vertriebspartner haben. Man sollte allerdings die Anzahl in Relation zum Marktanteil stellen. Dann wird man feststellen, dass die Netze vor allem von Renault und Toyota überbesetzt sind. Renault weist sage und schreibe 982 Partner aus. Toyota 532. Es sei einmal festgestellt. Strategisch wird in manchen Organisationen so gearbeitet, dass sich das Netz von alleine, über Konkurse ausdünnt. Das ist für den jeweiligen Hersteller/Importeur am billigsten. Händlerausgleichszahlungen entfallen. Das heißt, man kann oft genug drei Prozent Rendite für die Händler einfordern. Das wir in der Aussage angestrebt, aber in Wahrheit vermieden. Sobald Hersteller/Importeure mehr als zwei Prozent Rendite beim Handel sehen, wird die Rabattschraube nach unten gedreht. So ist das! Man sucht das Heil in der Konzentration. Gerade Marken unter fünf Prozent Marktanteil werden sich in diesem Ansinnen auf Dauer irren. Das Markterfolg liegt nicht in der Konzentration, sondern in funktionierenden A-B-Händlerpartnerschaften!

Man staunt immer wieder über die Vorgaben zu den jeweiligen Jahresverkaufszielen. Der Handel sollte viel stärker die Möglichkeit des Schiedsgutachtens angehen. Die Kriterien für die Jahresverkaufsmenge sind i.d.R. die Modellpolitik des Herstellers/Importeurs, die Verkaufsprognosen des Herstellers/Importeurs, der Marktanteil des Herstellers/Importeurs sowie die im Jahr zuvor erzielten Verkäufe von Neufahrzeugen im Verkaufsgebiet des Händlers. Es fällt dabei auf, dass diverse Hersteller/Importeure regelmäßig von deutlich zu optimistischen Zahlen ausgehen. Beispiel Peugeot. Da wurden 2013 als Jahresziel 79.000 avisiert, erreicht wurden 54.736; 2014 dann Jahresziel das 65.800 und erreicht wurden 54.096. Man lasse sich als Händler nicht in die Irre führen, sondern schalte bei Differenzen ganz solide einen Sachverständigen ein, der das Schiedsgutachten erstellt und so für die Balance sorgt. So gelingt es nach und nach, Fantastereien auf ein ehrgeiziges Normalmaß zu bringen.

Mehr zur AUTOHAUS Vertriebsnetzumfrage unter: http://www.autohaus.de/marktdaten/vertriebsnetze-1377991.html

März
24.
Dienstag

Aha-Erlebnisse beim Autokauf

Gibt es diese noch? Der Kunde solle "Zuckungen" erfahren, nicht nur zufrieden oder gar begeistert, er möge gar Glücksgefühle empfinden? Und das im Service? "Puls" in personam Dr. Konrad Weßner legt dazu eine hochinteressante Studie vor (Interessenten klopfen an bei schwalke@puls-marktforschung.de). Nachstehende Abbildung macht die Relevanz und die Varianz deutlich. Relevanz bedeutet die Wichtigkeit für den Kunden und die Varianz zeigt die Streubreite unter den Befragten. Ist also der Sachverhalt für alle Kunden gleich bedeutend oder eben nicht.

Weßner hat das Ganze noch mit einem Wettbewerb unter den befragten Kunden garniert und eingesammelt, was die Kunden als Aha-Idee für ein Autohaus vorschlagen. 8.500 Einsendungen! Ohne Frage, da hat es ganz originelle Vorschläge dabei. Einige sind auch gar nicht so aufwändig. Die Studie zeigt z.B. ganz deutlich an: Kein Kunde wartet gerne! Das bedeutet in der Handlungsregie im Autohaus: Wie können Wartezeiten reduziert oder gar vermieden werden. Und dann steht ganz oben das Zentralanliegen der Kunden: Klare Bedürfnisermittlung. Was sucht der Kunde, was will er haben, was ist für ihn der richtige Maßanzug? Man werfe einen Blick auf die Feststellung, wie wichtige heute die Fahrzeugreinigung - innen wie außen ist - ist. Oder gar der Wunsch für das aktive Begleiten beim Finden des richtigen Fahrzeuges. Sprich: Was darf es sein? Das ist ein großes Faktum, das über Internet allenfalls zur Stunde bis zu 50 Prozent gelöst ist. Gefragt ist der persönliche Draht im Verbund mit Fachkompetenz.

Fazit: Die Branche ist im stationären Handel aufgerufen all das besonders gut zu machen, was Internet nicht kann. Von der Probefahrt bis zur individuellen, persönlichen Begleitung live vor Ort!

Aha-Erlebnisse im Autohaus

Aha-Erlebnisse im Autohaus

März
25.
Mittwoch

1 oder 2 Prozent NW-Nachlass – Dimensionen!

Zahlen sind nie alles. Es fasziniert, was in der Dimension dahinter steht. Wer die Neuwagen-Rabattdimensionen sieht, hält sich ja nicht mehr mit 1 oder 2 Prozent auf. Nachstehende Berechnung zeigt aktuell die Auswirkung bei einem Autohaus auf, das 250 Neuwagen pro Jahr vermarktet. Entscheidend ist das Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit (EGT). Ermittelt durch KMU Forschung Austria, Mag. Peter Voithofer. 1 Punkt weniger Rabattniveau macht aufs Jahr gesehen ein Plus-Ergebnis von 70.300 Euro aus, bei 2 Prozent weniger Rabatt sage und schreibe 140.500 Euro. Es mag Theorie sein, ist aber Faktum: Es lohnt sich, für jeden Prozentpunkt hinzustehen!

Auswirkungen im Rabattverhalten der Branche

Auswirkungen im Rabattverhalten der Branche

März
26.
Freitag

ATU-Leerstand in Bremervörde

Wer gelegentlich quer durch die Lande fährt, macht auch unter automobilistischen Aspekten immer wieder interessante Entdeckungen. Dazu gehört dann auch mal eine ATU-Station, die stillgelegt wurde. In Bremervörde, eine Stadt mit 18.000 Einwohnern im Kreis Rotenburg o.W.gelegen, war ATU über mehrere Jahre guter Dinge. Und siehe da, im Oktober 2014 wurde die Filiale geschlossen. Im Internet verrät der Alleswisser Google nichts davon. Dort wird getan, als wäre alles noch im Lot. Offensichtlich scheint die Lokalpresse von der Schließung keinerlei Notiz genommen zu haben. So wird einmal mehr das ATU-Image nach außen systematisch kosmetisiert. Wer brachliegendes Werkzeug, billige Hebebühne oder eine ATU-Kompressor live aus Bremervörde brauchen kann, sollte sich in der Zentrale in Weiden darum bemühen. Die warten abgestellt in Bremervörde auf einen neuen Einsatzort. Fazit: Man nehme zur Kenntnis, dass sich ATU mit Stationen unter 20.000 Einwohnern nicht nur schwer, sondern sehr schwer tut.

Geschlossene ATU-Station in Bremvervörde

Geschlossene ATU-Station in Bremvervörde

Spruch der Woche:

"Reformen kommen immer von den Benachteiligten. Wer vier Asse in der Hand hat, verlangt nicht, dass neu gegeben wird.“ (Wilhelm Hennis) 

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de

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2 Kommentare
1
Michael Kühn
03.04.2015

@ Jörg Herrmann; wie Sie richtig beschrieben, Dacia + Ferrari sind bezeichnend für einen vernünftigen Automobilhandel und ich kann mich noch sehr gut an die Zeit erinnern, als man auf seinen Mercedes-NW mindestens 1 Jahr warten mußte. Wer das nicht wollte, hatte dann die Möglichkeit, nach einer geringeren Wartezeit einen Vfw. oder Dienstwagen mit einem sehr geringen Nachlass zu erwerben. Da gab es noch eine gewisse Regel, wie z.B. 1% NL pro 1.000 Km. Man erhielt 2% Skonto bei Barzahlung und das wars. Mittlerweile hat sich ein Auto zum reinen Konsumartikel/"Wegwerfprodukt" entwickelt, ähnlich dem Elektronikmarkt (Computer/TV/ usw.) . Mit einem Unterschied, der Werteverfall ist bei beiden Branchen innerhalb von nur einem Jahr exorbitant hoch, aber bei den Preisen der Neuware stehen eben Autos in direkter Konkurrenz zu den zu vielen Tageszulassungen, Dienstwagen usw. ... - Bei den Elektronikartikeln, TV/Computer usw. gibt es auch ein Überangebot; aber es gibt ausschließlich Vorführgeräte, im Preis reduziert, zu kaufen . - mit einem Grüßle zu Ostern..., MK

2
Jörg Herrmann
27.03.2015

Wahrscheinlich sind für die Hersteller zwei glasklare Szenarien denkbar: 20% Handelsspanne für alle Händler, egal welcher Größenordnung. D.h. alle Händler müssen lernen, mit Geld umzugehen oder unterzugehen! Innerhalb eines Jahres würde sich die automobile Handelslandschaft bereinigen. Eingespart wird dann in den Herstellerzentralen, wo grandiose Erfindungen wie Boni, Sonderzinsen, Highlight-Aktionen, Bestellantragsprämien, VFW-Prämien usw. tagtäglich "erfunden" neu werden. Es wird damit kein einziges Auto mehr verkauft! Also allerhöchste Zeit zum Umsteuern! In einem von Rabattitis und Turboritis erkrankten Markt! Zweites Szenario: Die Autos werden wie bei Dacia oder Ferrari zum Listenpreis verkauft. Dass gerade das untere Preissegment und das höchste Preissegmet es schaffen, Ihre Kunden vernünftig zum Festpreis zu bedienen, möge dem gesamten Rest der Branche gerne ein Vorbild sein! Schönes Wochende!

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