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Kommentare (2) 30. November 2012

HB ohne Filter vom 30. November 2012

Prof. Hannes Brachat

Heute mit den Themen: Hersteller-Händlerbeziehung, AUTOHAUS/Dekra Gebrauchtwagen Kongress, Autobund – Mehrmarkenhandel, Monatsoffensiven im Verkauf.

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26. November – Montag

Hersteller-Händlerbeziehung


Was macht einen Händlervertrag interessant? Gute Produkte, ein hohes Markenimage, eine gute Partnerschaft und eine stattliche Rendite. Die Handelsrendite im Fahrzeuggeschäft wird 2012 für zahlreiche Autohäuser auf der Strecke bleiben. Im Klartext, zwei Drittel der Händlerschaft sind mit der Rendite 2012 schlichtweg unzufrieden. Und die Rendite bildet für den Händler den Zufriedenheitsmaßstab in der Beziehung zu seinem Lieferanten. Da sieht es für 2012 nicht erbaulich aus. Schauen wir auf die weitere Säule Partnerschaft. Schlagen sie AUTOHAUS 21 und 22 auf. Dort werden sie lesen: Die BMW-Händler fordern in wichtigen Fragen mehr Mitsprache. Mazda hofft, nachdem das neue Händlernetz einstufiger Art ab 1. November startet, die Open Points die nächsten zwei bis drei Jahre zu besetzen. So hofft man! Renault Deutschland hat sich entschlossen, vorläufig keine weiteren Gespräche mehr mit dem Renault-Händlerverband zu führen. Der Grund liegt in Meinungsverschiedenheit beim neuen Händlervertrag. Baustandards, schwarze Fliesen. Nissan droht Händlern, die die Anlage zum E-Auto Leaf nicht unterschreiben mit Vertragskündigung. Honda hat überhaupt keinen Händlerverband mehr und bittet nun am 5. Dezember 2012 den ZDK um aktive Unterstützung. Der Importeur lehnt es seit Jahren ab, mit einer Händlervertretung zu kommunizieren. Unlängst startete Honda – ohne jegliche Absprache mit der Händlerschaft – ein Honda Jazz-Aktion. Er wurde für 9.900 Euro inseriert. Der Händler wurde an dieser Super-Offerte mit 45 Euro (!) Marge bedacht. Bei Fiat ist Konzernchef Sergio Marchionne rund um die Uhr beschäftigt, zu sanieren, strategisch Fiat Industrial mit Case (CNH) zu verschmelzen und mit der Regierung in Italien wegen Zuzahlungen zu verhandeln, um italienische Standorte zu retten. 600 Millionen Euro Verlust in 2012 im Europageschäft sind ja kein Pappenstiel. Beim europäischen Fiat-Händlertreffen wird Herr Marchionne kurz eingeflogen, wie ein Herrgott angebetet, lässt sich bejubeln und entschwindet unmittelbar nach seiner staatstragenden Rede hinter der Bühne. Für Händlergespräche hat er bei dieser Aufgabendimension gar keine Zeit. Für neue Produkte offensichtlich auch nicht.

Das alles lässt sich zusammenfassen unter der Thematik Missachtung und mangelnder partnerschaftlicher Respekt. Die maßgeblichen Herren verkennen, dass die Händler, die ihr Herz bei der Marke haben, ihr wichtigstes Kapital vor Ort sind. Ich hatte da die letzten zwei Monate mit auffällig vielen Händlern Gespräche, die mir deutlich machten, wie man in grober Art und Weise ihr Markenherz gebrochen hat. Das ist das Schlimmste, was einer Händlerorganisation passieren kann. Da kam sogar mehrfach die Frage, kann ich kurzfristig meinen Vertriebsvertrag zurückgeben? Es ist klar, all die Händler, die derzeit "im Schirm" hängen, werden in der Akquise von jenen Marken aufgesucht, die noch Open Points haben. Natürlich geht man da zuerst an die guten Händler ran. Sprich, gegenwärtig wird bei diversen Marken systematisch die Händlersubstanz ausgehöhlt. Der Schaden wird erst nach und nach sichtbar.

Diese Entwicklung ist auch für diverse Händler unter dem Aspekt schicksalhaft, dass sie ihren Betrieb beispielsweise aus Altersgründen in den nächsten drei Jahren verkaufen wollen. Wenn aber die "Franchise" ohne Wert ist, ist das gleichzusetzen mit massivem Veräußerungsverlust. Ich würde mir wünschen, dass da mancher Händler mehr die Markensegel abhängt und sich als freier Händler betätigt. Man erhält heute auf dem freien Markt jeden gewünschten Neuwagen. Mehr Mut zur guten Tat! Die Hersteller-Händlerbeziehung ist heute ent-persönlicht. Das liegt u.a. an der globalisierten Größendimension der Hersteller, der entfernt gelegenen Europa-Zentrale und dem Faktum, dass das deutsche Management vielfach eingeengt ist und nicht mehr selbständig agieren kann.

 

27. November – Dienstag

AUTOHAUS/Dekra Gebrauchtwagen Kongress


Zum 11. Mal trafen sich über 160 Experten aus der Branche in Hannover, um Weichenstellungen im GW-Management nachzugehen. Die Grundstruktur galt den Bereichen Personal, Prozesse, Strategie und der Präsentation. Nachstehend einige Aussagen.

Statt Fachkräftemangel sollten wir besser von Fachkräftebedarf sprechen. Außerdem geht es nicht um den besten Mitarbeiter, sondern darum, welcher neue Mitarbeiter zu welcher Aufgabe am besten passt. Der Aldi im Automobilhandel, Deutschlands größter, bester und freier Automobilhändler Wilfried-Wilhelm Anclam zeigte an Bilderbuchcharts auf, worauf es ihm beim Einkäufer ankommt. Anclam: "Ich kenne nur folgende Einkaufsquellen: International, dort europaweit. Oder den individuellen Einkauf, deutschlandweit, als aktiver Einzelzukauf. Und den passiven Einkauf im Rahmen von Gebraucht gegen Gebraucht. Für den jeweiligen Bereich darf es spezialisierter Einkäufer. International in der jeweiligen Muttersprache."

Der "Zertifizierte GW-Verkäufer" wird 2013 Realität werden. Die GW-Kraft aus dem Großabnehmergeschäft wird größer. Heikelster Punkt: die Rücknahme nach Auslauf des Leasingvertrages. Klare Regelungen – schriftlich – treffen! Der VVD (Volkswagen-Versicherungsdienst) hat eine Flatrate für den Service für Gebrauchtwagen installiert. Die Anfangserfolge der Umsetzung stimmen zuversichtlich. Die Droge Tageszulassungen ist vor allem hinsichtlich ihrer negativen Restwertentwicklung in der Zukunft zu sehen. Von drei Millionen Neuwagenzulassungen pro Jahr gehören 1,2 Millionen der Gattung "Junge Gebrauchtwagen" an.

Weshalb soll der Markenhändler dem Privatkunden nicht anbieten, dessen Fahrzeug für ihn in die Börse zu stellen, die Aufbereitung, die Fotos dazu zu machen, dem interessierten Käufer eine Finanzierung anzubieten und möglicherweise dessen Gebrauchtwagen zurückzunehmen? LeasePlan vermarktet jährlich "19.000 Gebrauchtwagen" und hat hierfür u.a. zwei eigene Outlets in Neuss (seit 2009) und in Nürnberg (seit 2011). Die Suchmaschinenoptimierung ist entscheidend für die Frage, wie das eigene Unternehmen von potenziellen Kunden im Internet gefunden wird.

 

28. November – Mittwoch

Autobund – Mehrmarkenhandel


Die Facetten in den Neuwagen- wie Gebrauchtwagen-Vertriebskanälen werden immer vielfältiger. Wenn Kfz-Betriebe der Gattung Kleinbetrieb angehören, dann liegt das meist am ländlichen Standort oder am Faktum, dass sie sich ausschließlich im Servicegeschäft engagieren. Dennoch, einige von ihnen, die beispielsweise einen gekündigten Händlervertrag haben, suchen Lösungsmodule für freien Fahrzeughandel. Man denke an die Daihatsu-Händler, die ab 1. Februar 2013 ohne Autos dastehen, nachdem die Mutter Toyota seine Kleinwagenmarke vom europäischen Markt nimmt. Wie geht die Autohandelswelt für sie weiter?

Autobund ist möglicherweise eine Lösung. Das Konzept: Der Kunde sucht einen sehr guten Gebrauchtwagen, dann geht der Händler vor Ort mit dem Kunden ins Netz von Autobund und hat Zugang zu einem Fahrzeugbestand von 1.000 Fahrzeugen. Der einzelne Händler fungiert quasi als Agent. Die Rechnung im Falle des Verkaufs schreibt Autobund. Jeder Händler erhält pro Fahrzeug dieselbe Provision. Das Fahrzeug wird dem Händler verkaufsfertig kostenfrei zugestellt. Der kaufende Kunde hat die Möglichkeit, sein Fahrzeug zu finanzieren. Santander macht das möglich. Mit nur fünf Klicks kommt ein Verkauf zustande. Gut gemacht! Interessierte Händler können sich bei Autobund erst einen Testzugang verschaffen. Schauen sie mal nach unter www.autobund.de rein.

Autobund

Autobund sucht weitere Partner, sprich freie Mehrmarkenhändler.

 

29. November – Donnerstag

Monatsoffensiven im Verkauf


Der neue Golf steht im November im Zentrum der Neuzulassungen. Am 10. November wurde er deutschlandweit eingeführt. Das Autohaus Feser-Graf in Nürnberg nutzte dazu die besondere Kulisse des Playmobil-Fun-Parks in Nürnberg-Zirndorf – siehe Abb.

Anzeige Feser-Graf

Zeitgleich hat der neue Renault Clio Premiere. BMW trumpft mit dem neuen X1, Audi mit dem A1 Sportback auf. Ford greift mit dem B-Max an, Toyota mit Hybridfahrzeugen, Peugeot mit dem 208. Seat setzt seit 24. November auf den neuen Leon. Klar, dass im Monat auch Offerten mit Tageszulassungen zur Marktszenerie gehören. Dello ist dabei – siehe Abb.

Dello Anzeige

Die Dresen-Gruppe fährt eine interessante Serviceaktion. Einer zahlt, einer nicht. Der erste Wintercheck kostet 15 Euro, der zweite – gleich welcher Marke – nichts. Das Thema: Kunden auf den Hof bringen, Werkstattauslastung absichern.

Dresen Anzeige

 

Spruch der Woche:

"Werbung ist die Kunst, auf den Kopf zu zielen und die Brieftasche zu treffen." (V.O. Packard)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

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2 Kommentare
1
Gerdi Hellmann
03.12.2012

"Nur wenn man das kleinste Detail im Griff hat, kann man präzise arbeiten." (Niki Lauda) Es beschleicht mich manches Mal der Eindruck, dass die Hersteller den 3-Millionen-Absatzmarkt Deutschland vor lauter Globalisierungsdenken vernachlässigen?

2
Dieter Motiva
01.12.2012

Der legendäre schlechte Umgang des Fiat Konzerns mit seinen Händlern wird sich in nicht allzu langer Zeit deutlich bemerkbar machen. Die Händler verabschieden sich nach und nach von den Marken die Fiat vertreibt. Die Perspektive ist denkbar schlecht, weil zu wenig in die Produkte investiert wird. Es hat kein Händler mehr Zeit sich an schöne Aussichten zu klammern, neue innovative Modelle werden jetzt gebraucht.Man kann einen Autokonzern nicht wie eine Bank lenken. Dazu braucht es Emotionen.

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