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Kommentare (0) 19. April 2017

Editorial: Verkäufer – Markenpräger im Alltag

Prof. Hannes Brachat

Von Prof. Hannes Brachat

Das sind Gewichte: Volkswagen bringt 4.871, BMW 3.400, MB rund 3.000, die gesamte deutsche Automobilwelt 26.000 Pkw-Verkäufer auf die Handelswaage. Sie alle leben Tag für Tag vor Kunde ihre Marke – laut der neuesten Studie von AUTOHAUS und der Targobank, "Der Verkäufer der Zukunft", wöchentlich 50 Stunden und das für monatlich 3.226 Euro brutto. Die Verkäufer sind Markenbotschafter. Für die Hersteller- wie die Händlermarke! 73 Prozent der Verkäufer sind mit ihrer Arbeitssituation und den zugehörigen Arbeitsbereichen (sehr) zufrieden.

Erster Zwischenruf: Wie jeder Kunde, so ist auch jeder Verkäufer anders. Ein Typ! Wenn die Verkäufer im Schnitt 40 Jahre alt sind, so ist das eben der Schnitt. Wer hinter die Dinge schaut, muss über Führung, hohe Wertschätzung und gezielte Weiterbildung seiner Verkaufsmannschaft die Weichen für die Zukunft stellen.

Zweiter Zwischenruf: Gefordert ist, das gesamte Verkaufsgeschehen für den Käufer bzw. Interessenten zu einem einmaligen Erlebnis zu gestalten. Offline wie online! Selbst wenn der Kunde mit einem Autohaus nicht in direkten Kontakt treten möchte, sollte er trotzdem dort online kaufen können. Der Onlinevertrieb und damit die unbegrenzte Reichweite werden wachsende Dimensionen einnehmen.

Dritter Zwischenruf: Wer sich die gigantischen Investitionssummen in die "Glaspaläste" vergegenwärtigt, wird einräumen, dass die Investitionen in das "digitale Autohaus" unverhältnismäßig ausfallen. Die Website ist ein Teil des Verkaufsraumes. Unter der Adresse testmysite.thinkwithgoogle.com erhält jeder dazu Feedback und Verbesserungsvorschläge. Wer sich eine Vorstellung verschaffen möchte, wie ein digitaler Showroom im Autohaus aussehen könnte, besuche einen Tesla-Store und teste obendrein einmal deren Verkäufer.

Vierter Zwischenruf: Auf der IAA im September werden über 100 neue Modelle präsentiert. Dazu neue Antriebe, Infotainment- und Assistenzsysteme, digitale Mobilitätsservices bis hin zu autonomen Fahrstufen. Schon der aktuelle Fahrzeugverkauf ist ein komplexes Geschäft, und mit der erweiterten technischen Komplexität der Fahrzeuge wird der Beratungsbedarf weiter ansteigen. Wer an die 500-seitigen, in lieblosem Schwarz-Weiß gestalteten NW-Betriebsanleitungen denkt, wer die Luft anhält, dass MB ab Januar 2018 keine Prospekte mehr drucken will, weiß, was das für den durchschnittlichen Premium-Neuwagenkäufer mit seinen 54 Lenzen bedeutet. Jeans und Sneakers anziehen. Wie Herr Zetsche!

Fünfter Zwischenruf: Die Echtzeitdatenverarbeitung schafft neue Datenmengen. Diese gilt es zu analysieren, auszuwerten und zu bearbeiten. Die Konsequenz: Der Kunde erwartet Geschwindigkeit! Wer schneller am Kunden ist, macht meist das Rennen. Ob gerade eine überspannte Digitalisierung, das unablässige Handy-Gedaddel nicht auch mal einen Gegentrend auslöst? Vielleicht haben dann wieder mehr den Mut, sich nicht nur digitalen Vorgaben auszusetzen, sondern sich ihres eigenen Verstandes zu bedienen.
 


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