Von Ralph M. Meunzel, Chefredakteur AUTOHAUS
Die Finanzierung ist inzwischen ein Kernbestandteil des Autogeschäfts. Für viele Kunden gehört die Leasingrate oder der Kredit zum Automobil wie das Lenkrad oder die Räder. Die Finanzdienstleistung stärkt die Kundenloyalität, vereinfacht den Autokauf und belebt definitiv das Geschäft.
Es stellt sich allerdings die Frage, warum nicht auch andere Produkte und Dienstleistungen finanziert werden sollen bzw. finanziert werden. Im Aftersales-Geschäft führt der Kredit nämlich noch ein Schattendasein bzw. er ist so gut wie nicht existent. Mit der Penetration der Reparaturfinanzierung steht die Branche noch am Anfang, steckt also in den Kinderschuhen.
Keiner hat sich bisher offensiv an dieses Thema herangetraut. Wenn man die Antworten des AUTOHAUS Panels auf die erste Frage bewertet, ist man deshalb ziemlich überrascht. Drei Viertel er befragten Händler geben an, dass diese Finanzdienstleistung im eigenen Autohaus angeboten wird. Nur 15 Prozent wollen damit nichts zu tun haben. Dabei sind die großen Importeure diejenigen, die diese Leistungen am stärksten anbieten und zwar in erster Linie bei aufwändigeren Reparaturen.
Allerdings anscheinend ohne großen Erfolg beim Kunden. Nur schlappe 2,8 Prozent des möglichen Volumens werden nach Angaben der befragten Entscheider auf diese Weise finanziert. Das ist natürlich keine Botschaft für den erfolgreichen Dienstleistungsverkauf, sondern eher ein Armutszeugnis. Das heißt nämlich, entweder sind die Angebote für den Kunden uninteressant – oder die Offerten werden nicht gemacht. Dass letzteres der Fall ist, steht außer Frage. Man sollte aber der Sache stärker auf den Grund gehen. Diese Dienstleistung lässt sich nämlich nur verkaufen, wenn besonders der Serviceberater dazu in die Lage versetzt wird, die Zeit, Muße und Motivation zu finden, dieses Produkt an die Kunden zu bringen. Erst wenn diese Voraussetzungen geschaffen werden, stellt sich der Erfolg ein.
Wie entwickelt sich das Rabattniveau? Wer gab am meisten Nachlass? Wie schätzen die Händler die Aussichten für die kommenden drei Monate ein? Wie sieht es beim Servicegeschäft aus? Viele Details sowie Charts finden Sie im aktuellen AUTOHAUS pulsSchlag 12/2016, der in Kooperation mit puls Marktforschung und Santander erscheint. Mehr unter: www.autohaus.de/pulsschlag
KW1904