Kfz-Versicherungsverkauf: Wohin geht die Reise?

Kaum zu glauben, aber wahr: Es gibt Autohändler, die innerhalb eines Jahres keine einzige Kfz-Versicherung vermitteln und damit auf ein wichtiges Zusatzgeschäft verzichten. Gleichzeitig verkaufen pro Jahr knapp 40 Prozent der deutschen Autohändler weniger als vier Kfz-Versicherungen ihrer Herstellerversicherer an potenzielle Fahrzeugkäufer. Das belegt die im Oktober 2014 von der puls Marktforschung erhobene AUTOHAUS-Studie "Versicherungsmonitor 2014/2015". Geschehen tut dies allerdings in Zeiten, in denen Finanzierungs- und Versicherungsdienstleistungen angesichts kontinuierlich steigender Fahrzeugpreise immer wichtiger werden. Dabei gilt es nicht alleine, dem Interessenten die Absicherung seines Wagens zu ermöglichen. Auch die damit verbundene Werkstattauslastung und Schadenssteuerung für den Autohausbetrieb spielt eine bedeutende Rolle. Positive Ausreißer bei Penetration Laut der Studie liegt die Quote der aktiven Händler - sie vermitteln für Neufahrzeuge jährlich mindestens vier Kfz-Versicherungen - bei gerade einmal 23 Prozent. Die Penetrationsrate des Gesamtmarktes liegt mit 15 Prozent noch deutlich darunter. Im Gebrauchtwagengeschäft erreichen die aktiven Händler eine Quote von 16 Prozent. Im Vergleich dazu ist der Gesamtmarkt mit zehn Prozent deutlich schwächer. Gleichzeitig zeigen die Benchmarks Toyota und Audi, dass es auch anders geht. So gaben die Toyota-Händler an, im Neuwagengeschäft 37 Prozent ihres Kfz-Versicherungsvolumens mit ihrer Herstellerversicherung realisieren zu können. Im Gebrauchtwagengeschäft erzielt der Toyota Versicherungsdienst eine Quote von 25 Prozent. Und auch Audi glänzt im Kfz-Versicherungsgeschäft mit guten Zahlen: Die Penetrationsrate liegt im Neuwagengeschäft aktuell bei 33 Prozent. Für versicherte Gebrauchtwagen liegt die Marktdurchdringung bei 27 Prozent. Ursachen für niedrige Penetration Gründe für die niedrige Versicherungspenetration ist laut dem AUTOHAUS pulsSchlag zur "Kfz-Versicherung" vom November 2014 besonders die Konkurrenz der Versicherungsagenturen am Markt. Dies geben 58 Prozent der befragten Händler als Hemmnis Nummer eins an, gefolgt von der Tatsache, dass Käufer mit Autoversicherungen oft bereits gut versorgt sind, wenn sie ins Autohaus kommen (46 Prozent der Befragten). Auch die oft als nicht marktgerecht empfundenen Angebote der eigenen Herstellerversicherung und die hohe Bürokratie geben 40 Prozent der Befragten als Hemmschuh an. Einzelprodukt oder Paket? Unterschiede zeigen sich des Weiteren bei der Angebotsform der Kfz-Versicherung. Generell seien Flatrate-Produkte laut puls-Chef Konrad Wessner bei Kfz-Versicherungen kein Selbstläufer. Lediglich jeder dritte Autokäufer (32 Prozent) lasse sich laut der im November 2014 erschienenen puls-Studie "Vertriebspotenziale Kfz-Versicherungen" von Paketen überzeugen. Hingegen wäre der Verkauf von einzelnen Versicherungsprodukten bei mehr als der Hälfte der befragten Autokäufer beliebt (68 Prozent). Im Handel werden laut der aktuellen AUTOHAUS-Studie von den aktiven Händlern allerdings 53 Prozent der Kfz-Versicherungen als Flatrate-Paket im Neuwagengeschäft vermittelt. Im Gebrauchtwagengeschäft liegt der Anteil bei 39 Prozent. Damit besteht bei den aktiven Händlern im Neuwagengeschäft unter Umständen eine Diskrepanz zwischen Angebot und Nachfrage. Benchmark beim Verkauf von einzelnen Kfz-Versicherungen ist wie bereits bei der Marktdurchdringung der Toyota Versicherungsdienst, gefolgt von Mitsubishi und Ford. Im Neuwagengeschäft vermitteln die Toyota-Händler 76 Prozent ihres Kfz-Versicherungsvolumens mit Stand-Alone-Produkten. Den Spitzenwert von 88 Prozent erreichen diese beim Gebrauchtwagenverkauf. Damit spielen Flatrate-Produkte beim Importeur lediglich eine unbedeutende Rolle im Versicherungsverkauf und die Kundenwünsche werden effektiv aufgegriffen. Neben dem Wunsch der Kunden nach Einzelprodukten wird es laut der puls-Studie zu den Vertriebspotenzialen zudem immer wichtiger, eine Versicherung an die sich schnell ändernden Lebensbedingungen junger Menschen anpassen zu können und eine flexible Tarifgestaltung anzubieten. So geben bereits heute 67 Prozent der Kunden an, flexible Tarife für ihre Kfz-Versicherung zu bevorzugen. Lediglich 33 Prozent der Befragten wünsche eine Assekuranz mit konstanten Beiträgen. Neue Ansätze suchen Angesichts der vielfältigen Herausforderungen ist zu fragen, wie diese im Jahr 2015 bestmöglich angegangen werden können und ob die Branche beim Versicherungsverkauf nicht umdenken muss. Möglich wäre beispielsweise ein Vertrieb nach US-Vorbild, bei dem ein externer F&I-Manager als unabhängiger Finanz- und Versicherungsberater die Aufgaben im Autohaus übernimmt. Denn viele Automobilverkäufer, deren Kerngeschäft der Fahrzeugvertrieb ist, sind beim Verkauf von Versicherungsprodukten schlicht überfordert. Gleichzeitig sind Flatrate-Pakete für Autoverkäufer sicherlich leichter und ohne viel Zeitaufwand zu vermitteln, allerdings bei vielen Kunden nicht gefragt. Trotz dieser Hindernisse in der Praxis sieht es bei der Nachfrage gut aus. Lediglich 35 Prozent der befragten Kunden gaben in der puls-Studie zu den Vertriebspotenzialen an, sich den Abschluss einer Kfz-Versicherung nicht im Autohaus vorstellen zu können - für 65 Prozent der befragten Kunden ist dies hingehen möglich. Kurzfassung Kfz-Versicherungen lassen sich im Autohaus nicht einfach verkaufen. Die Marktdurchdringung ist gering. Positive Ausreißer sind die Marken Toyota und Audi. Sie zeigen, dass der Verkauf erfolgreich funktionieren kann. Angesichts der Kundenwünsche nach Einzelprodukten ist die jetzige Form des Vertriebs u. a. zu überdenken.

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