Autoverkauf per Video: Kunzmann geht neue Wege

Mercedes Kunzmann unterstützt seit fast einem Jahr den Fahrzeugverkauf mit der Video-Technologie von Citnow – mit großem Erfolg. "Unsere Kunden sind begeistert von der neuen Form der Kommunikation", zog Kunzmann-Geschäftsführer Andreas Tetzloff jetzt ein erstes Fazit. Die Aschaffenburger nutzen die App "Citnow Sales" in ihren Betrieben für die Vermarktung von Gebrauchtwagen. Seit der Implementierung des Systems sei der Verkauf signifikant gestiegen, hieß es.

Citnow ist auf Video-Marketing für die Automobilwirtschaft spezialisiert. Das britische Unternehmen wurde 2008 gegründet und kooperiert derzeit mit über 20 Herstellern in Europa. Vor allem im Heimatmarkt ist der Anbieter nach eigenen Angaben eine große Nummer. Dort gehört die Mehrzahl der Top-100-Autohäuser zu den Kunden. 2015 wurden mit der App und Software nach Firmenangaben drei Millionen personalisierte Videos für Kunden erstellt.

Den deutschen Markt bearbeitet Citnow mit einer eigenen Niederlassung in Berlin seit rund einem Jahr. Zu den hiesigen Pionieren der Technologie zählt neben Kunzmann auch die Berliner AVAG-Tochter Kadea (wir berichteten). Die Grundidee von Citnow: die zielgerichtete Kundenansprache per Webvideos. Autohändler können ausgewählte Fahrzeuge mit Hilfe der App filmen und darin die Ausstattung im Detail erklären. Ob Innenraum, Lackierung, Zubehör oder Kilometerstand – alles kann in den Clips in Szene gesetzt werden.

"Unsere Kunden haben sehr positiv auf die Möglichkeit reagiert, sich ihr Wunschfahrzeug auf dem eigenen Bildschirm in Ruhe betrachten zu können", sagte Andreas Ballweg, bei Kunzmann verantwortlich für den Gebrauchtwagen-Verkauf. Da der Interessent seinen Berater bereits durch das Video kennenlerne, entstehe eine Art persönlicher Beziehung, die der Kunde besonders schätze.

Zusatz-Video bei Nachfragen

Positiv bewertet Ballweg auch die schnelle Reaktionsmöglichkeit bei etwaigen Nachfragen: "Ein Kunde hatte hinsichtlich der Größe des Kofferraums nachgefragt, und wir haben einfach per Kamera dokumentiert, mit wie vielen Koffern das Fahrzeug beladen werden kann. Da ein Video mehr Aussagekraft als ein technisches Datenblatt hat, konnten wir schneller zum Abschluss kommen."

Laut Heike Kettner, Head of Operations D-A-CH und Prokuristin bei Citnow, ist die tägliche Arbeit mit der App nach einer Schulung problemlos möglich. Das Tool erledige auch den Versand der Video-Präsentation an den Kunden. Kettner: "Nach Druck auf den Button 'Senden' erhält der Interessent eine E-Mail mit einem Link auf eine professional gestaltete Website. Dort kann er sein persönliches Video abspielen. Im gleichen Moment erreicht den Verkaufsberater die Meldung, dass das Video vom Kunden angesehen wurde." Dadurch könne der Verkäufer zeitnah am Telefon nachfassen. Zudem biete die App eine Berichtsfunktion, mit der die Leistung des Berater ebenso abgefragt werden könne wie die Aktivitäten eines definierten Zeitraums.

Die Technik gibt es auch für das Werkstattgeschäft. Mit der Version "Citnow Workshop" kann der Serviceberater die fälligen Reparaturarbeiten am Kundenfahrzeug in Bild und Ton erklären. Dies schaffe nachvollziehbare Transparenz und trage zur Vertrauensbildung bei, betonte Kettner. Im Video könne der Mitarbeiter aber nicht nur Defekte und Beschädigungen festhalten, sondern auch Empfehlungen aussprechen, welches Fahrzeugteil besser ersetzt werden sollte. Ebenso gebe es für den Kunden eine filmische Dokumentation, sollten keine Arbeiten an seinem Wagen nötig werden. Laut Citnow wirkt das Video-Marketing zudem auf das Folgegeschäft. Bei britischen Kfz-Betrieben sei die Quote der Folgearbeit durch Empfehlungen um gut 15 Prozent gestiegen, hieß es. (rp)