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Kommentare () Kommentare (0) 25.10.2013

B2B-Handel

Autobranche unter Zugzwang

B2B-Handel
Autobranche unter Zugzwang
Hohe Kundenerwartungen, komplexe Prozesse: Autohersteller sind gefordert, Off- und Online-Verkaufskanäle intelligent zu verknüpfen.
© Foto: Julien Eichinger/Fotolia

Smartphone und Social Media haben das Kaufverhalten vieler Menschen verändert. Die neuen Gewohnheiten strahlen nun auch auf geschäftliche Online-Beschaffungsprozesse ab. Daran haben die Firmen zu knabbern.

Das Smartphone und die sozialen Medien haben das Kaufverhalten vieler Menschen in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Die neuen Gewohnheiten strahlen nun verstärkt auf geschäftliche Online-Beschaffungsprozesse ab. Das stellt gerade die Automobilindustrie vor große Herausforderungen, wie eine aktuelle Studie des Handelsdienstleisters Intershop deutlich macht.

Demnach ist für 67 Prozent der befragten Autofirmen die größte Hürde, mit bedarfsgesteuertem und flexiblem Kundenservice schnell auf Anfragen zu reagieren. Etwas mehr als die Hälfte (53 Prozent) nennt als Problem die Verwaltung komplexer Organisationsstrukturen wie verschiedene Benutzerrollen, unterschiedliche Geschäftsmodelle und multiple Touchpoints. Dem Kunden intuitive und benutzerfreundliche Schnittstellen wie Online-Shops und mobile Apps anzubieten, empfinden 47 Prozent als anspruchsvoll.

Komplexität als Chance

Der Wandel im B2B-E-Commerce wird laut Report durch mehrere Faktoren befeuert: Mehr als drei Viertel der Befragten (77 Prozent) führen als Treiber die hohen Erwartungen der Kunden an, ebenso viele die rasante Technologieentwicklung und neue Aufgaben im Bereich der Logistik- und Lieferkette. "Komplexität ist immer auch eine Chance. Unternehmen, die jetzt ihre B2B-Online-Kanäle entwickeln und dabei Elemente aus dem B2C-Commerce einbinden, haben gute Chancen sich entsprechend Marktanteile zu sichern", erklärte Intershop-Vorstandssprecher Jochen Moll.

Das sehen auch die Studien-Teilnehmer so: 57 Prozent erhoffen sich höhere Gewinne, sollte ihnen die Verknüpfung von Off- und Online-Verkaufskanälen gelingen. Mehr als zwei Drittel (67 Prozent) verlagern ihren Offline-Handel mehr und mehr ins Web. Jeder Zweite gibt an, eine Steigerung der Wiederkaufsrate und Markentreue zu erwarten, wenn er seine Kunden vom Online-Einkauf überzeugen kann. Von den befragten Autoherstellern und Zulieferern sind 97 Prozent bereits im Online-Geschäft tätig, die anderen drei Prozent planen den Einstieg.

Als wichtigste Kunden-Features erachten 83 Prozent der Unternehmen die intuitive Suche und Navigation. Es folgen die Online-Auftragsfreigabe für bestimmte Benutzer (83 Prozent) sowie Kategorie- und Produktseiten (83 Prozent). Von Bedeutung sind zudem Analyse und Monitoring des Web-Shops in Echtzeit (77 Prozent), Suchmaschinenoptimierung und -marketing (73 Prozent) sowie individualisierte Kataloge mit Produkten und Preisen auf der Basis von Rahmenverträgen und Preisvereinbarungen (73 Prozent).

B2B wird mobil

Weitere Erkenntnis: Die B2B-Unternehmen stellen sich zunehmend auf den Mobile Commerce ein. Auf die Frage, welche neuen Touchpoints sie in den nächsten zwölf Monaten bedienen wollen, waren die häufigsten Antworten Direktverkauf und mobile Anwendungen (40 Prozent). Zwei von drei Firmen planen für mobile Endgeräte optimierte Shop-Versionen, in denen Geschäftskunden Produkte sehen und kaufen können. 55 Prozent wollen Apps entwickeln, mit denen sich Geschäftskunden über Produkte informieren und Preisverhandlungen führen sowie Kaufvorgänge abschließen und ihre Bestellung nachverfolgen können. (rp)

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