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Neue Geschäftsmodelle: Engere Bindung an Hersteller oder Händlereigenmarke?

02.10.2014 16:55 Uhr
Professor Willi Diez
Professor Willi Diez: Der Autohandel leidet unter niedrigen Renditen und Eigenkapitalquoten sowie einer anhaltend hohen Zahl von Insolvenzen.
© Foto: Professor Willi Diez

Integrierter Vertrieb oder Branded-Dealer: Eine Dekra-/Ifa-Studie untersucht, welche veränderten Geschäftsmodelle für unterschiedliche Arten von Betrieben in Zukunft noch Erfolg versprechen.

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Zurzeit gibt es noch rund 7.850 Automobilhandelsunternehmen in Deutschland. Im Jahr 2025 wirddie Zahl der wirtschaftlich und rechtlich selbstständigen Automobilhändler um fast die Hälfteauf 4.250 gesunken sein. Diese Erwartung formuliert das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) der Hochschule Nürtingen-Geislingen in seiner aktuellen Studie im Auftrag der Sachverständigenorganisation Dekra.Das durchschnittliche Verkaufsvolumen dürfte dann bei etwas mehr als 700 Fahrzeugen pro Jahr liegen. Zum Vergleich: Heute sind es 390.  

Symptome für die strukturellen Probleme der Branche seien niedrige Renditen und Eigenkapitalquoten sowie eine anhaltend hohe Zahl von Insolvenzen, so IFA-Leiter Professor Willi Diez. "Allein die Quersubventionierung des Neuwagengeschäfts durch den anhaltend profitablen After-Sales-Bereich hat bislang bei den meisten Fabrikaten in Deutschland den vollständigen Zusammenbruch der Vertriebssysteme verhindert."

Die Studie zeigt zwei alternative Geschäftsmodelle für größere Betriebe auf: das Modell eines "integrierten Vertriebs" und das "Branded-Dealer-Modell". Das Modell des integrierten Vertriebs basiert auf einer engen Vernetzung der Verkaufs- und Betreuungsprozesse zwischen dem Hersteller und seinen Händlern. Beim Modell des „Branded Dealers“ müssen Händler in ihre eigene Marke investieren und einen hohen Bekanntheitsgrad erreichen.

Zukunftschance für kleinere Händler

Die Studie gibt aber auch kleineren Händlern eine Zukunftschance, vor allem im ländlichen Raum. Hier könnten sich zwei andere Geschäftsmodelle als zukunftsfähig erweisen: der Neuwagenvermittler für größere Händlergruppen, der dafür eine Provision bekommt, und der lokale Mehrmarkenhändler, der in seinem Marktgebiet mehrere Marken bündelt und so deren Präsenz im ländlichen Raum sichert.

Die Studie "Evolution oder Revolution – Neue Geschäftsmodelle im Automobilhandel?" ist die siebte, die das Institut für Automobilwirtschaft im Auftrag von Dekra erstellt hat. "Mit der aktuellen Studie wollen wir den Händlern konstruktive Denkanstöße geben. Wir hoffen darauf, dass sie von den Ergebnissen der Studie profitieren, wenn sie sich mit der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells befassen" erläutert Clemens Klinke, Mitglied des Vorstands Dekra SE und verantwortlich für die Business Unit Automotive die Motivation für die Studie. (dp)

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