"Product Genius": BMW trennt Beratung und Verkauf

iPhone und i3: BMW und Apple haben inzwischen mehr gemeinsam als das i vor dem Produkt. Mit dem neuen "Future Retail"-Konzept wollen die Münchner ihren Vertrieb zukunftsorientierter gestalten und haben damit ein neues Beratungskonzept für Neuwagen-Interessierte installiert. Bevor der Kunde an der Information im Autohaus oder am Telefon zu einem Verkäufer gelangt, wird künftig der "Product Genius" auf die Bühne treten.

"Wir wollen damit die Beratungsqualität und die Kundenzufriedenheit erhöhen", erklärt dazu BMW-Marketingleiterin Stefanie Wurst. Die Idee, dieses Beratungsgenie zu kopieren, stammt nach Angaben von BMW-China-Chef Karsten Engel von den Erfahrungen auf dem chinesischen Markt. Dort sind Fachkräfte bekanntlich knapp, und es fehlt an automobiler Kompetenz. Ein Verkäufer kann sich in China beispielsweise nicht mit einem Dienstwagen schmücken. Das Konzept hat in China anscheinend überzeugt. BMW feiert jährlich Rekordverkäufe.

In Deutschland müssen Verkäufer und Händler allerdings noch überzeugt werden. AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph Meunzel stellt das neue Konzept in AUTOHAUS Ausgabe 9/2015, die am 4. Mai erschienen ist, vor. Er hat sich bei der Niederlassung und im Handel umgesehen, hat unter anderem mit "Product Genius" Claudia Probst und B&K-Chef Werner Söcker gesprochen und er erkärt, wie der neue Beraterjob funktioniert und was der Handel davon hält. (AH)