Start von OVS Plus: Opel bindet Kunden beim Kaskoschaden vertraglich an den Handel

"Wer versichert, repariert auch die Schäden", lautet ein klares Credo von Susan Sahl Poynor. Aktuell hat sie ihr erstes Jahr als Geschäftsführerin der Opel Händler VersicherungsService GmbH (OVS) vollendet. Dass sie sich in ihrem Business auskennt, musste sie nicht gesondert ­unter Beweis stellen, da sie schon zuvor dem Handel als Prokuristin sowie Produkt- und Marketingchefin des OVS bekannt war. Dass sie Klartext sprechen kann und durchaus mit in die Zukunft gerichteten Maßnahmen auf den schärferen Wettbewerb – Stichworte: Schadenslenkung, Weglenkung von Unfallschäden – zu reagieren weiß, machte sie im aktuellen Interview mit AUTOHAUS deutlich, in dem sie auch auf den unmittelbar bevorstehenden Start von "OVS Plus" und die künftig geltende Kasko-Schadensteuerung eingeht, mit der Kunden im Schadensfall eindeutig an den Opel-Partnerbetrieb gebunden werden:

AH: Frau Sahl Poynor, seit dem 1. September 2011 gibt es nicht nur eine enge strategische Partnerschaft mit dem Opel Händlerverband, sondern auch die heutige Opel Autoversicherung und den OVS, der zuvor ja einige Jahre lang als GMAC VersicherungsService firmierte. Was hat sich in den drei Jahren bisher getan und wo geht die Reise ab 2015 hin?
S. Sahl Poynor: Eine ganze Menge. Gemeinsam mit Opel haben wir ein klares Branding geschaffen und gute Verkaufsprogramme aufgelegt. Mit unseren Händlern konnten somit seither 150.000 Kunden über den OVS versichert werden. Unser Programm "Vollkasko für die Hälfte" wird bei Neuwagenkäufen nachhaltig angenommen und auch bleiben. Aktionen wie zum Beispiel "Adam & You" oder eine Versicherungs-Flatrate für den Adam, den Corsa und den Astra, die für Leasing- und Finanzierungskunden aufgelegt wurden, haben ebenfalls zu nachhaltigen Erfolgen im Markt geführt. Mit Beginn des Jahres 2015 werden wir
uns allerdings verstärkt den verschärften Bedingungen des Versicherungsmarktes widmen, zu denen für mich insbesondere die zunehmende Schadenslenkung von Fremdversicherern in jeweils eigene Partnernetze sowie die Aussteuerung von Kundenfahrzeugen aus den Werkstätten des Markenhandels gehören.


AH: Das klingt entschlossen. Was wollen Sie dagegen konkret unternehmen?
S. Sahl Poynor: Wir führen ab Januar ein neues Versicherungsprogramm ein, bei dem im Kern auch eine vertraglich klar geregelte Schadensteuerung von Kasko-Schäden in den Betrieb des Opel Händlers hinterlegt
sein wird. Das ist eine Antwort auf die Select-Vertragsformen im Markt, die Kunden Strafzahlungen abverlangen, wenn sie im Reparaturfall nicht in die vorgeschriebene Versicherer-Werkstatt, sondern zu ihrem Marken-Autohaus fahren. Umgekehrt werden wir einen Opel Kunden in den Bedingungen des Versicherungsvertrages künftig dazu verpflichten, Kaskoschäden auch tatsächlich beim Opel Partner beheben zu lassen.

Novum: Steuerung der Opel Kunden

AH: Ebenfalls mit Sanktionen hinterlegt, wenn der Kunde dann stattdessen zu A.T.U oder sonstwohin fährt?
S. Sahl Poynor: Das wird in der Tat der Fall sein, ja. Wir müssen hier als Interessenvertreter und -bewahrer eindeutig auf der Seite unserer Partner und der Marke stehen. Seit 1948 haben wir und unser Partner Allianz einem Opel Kunden zwar die Reparatur im Opel Markenbetrieb stets empfohlen. Unter den heutigen, verschärften Marktbedingungen können wir aber nicht blind zusehen, wie Fremdversicherer mehr
und mehr in die Domäne des Handels einbrechen und dort sukzessive einen wirtschaftlich wichtigenErtragsbringer aushöhlen. Unsere Opel Händler bekommen mit der neuen Schadensteuerungsklausel also ab dem kommenden Jahr die Sicherheit, dass ihr Kunde beim Kaskoschaden tatsächlich in ihre eigene
Werkstatt zurückgeführt wird.

AH: Das setzt aber andererseits voraus, dass er seine Kunden zuvor auch entsprechend mit der herstellereigenen
Kfz-Versicherung policiert hat.
S. Sahl Poynor: Selbstverständlich, und dabei unterstützen wir als OVS mit unserer Außendienstmannschaft die Händler vor
Ort. Auch an diesem Punkt müssen wir bei einem nicht unerheblichen Teil unserer Händler in Zukunft noch ein ganzes Stück an Arbeit hineininvestieren.


AH: Wie sieht es da in Ihrer Organisation aktuell aus?
S. Sahl Poynor: Wie in vielen anderen Marken auch, sehr durchwachsen. Wir haben rund 100 Händler, die permanent eine Penetration von mehr als 30 Prozent bis hin zu 51 Prozent, die unser derzeitiger Spitzenreiter ausweist, schaffen. Diese Betriebe wissen seit vielen Jahren sehr genau, wie das Geschäft geht. Nach vorne bringen müssen wir aber eine große Gruppe von mittelgroßen bis kleinen Händlern. Hier unterscheiden wir wieder drei Segmente, die abgestuft zwischen 5 und rund 25 Prozent Penetration bzw. bei 0 bis maximal 5 Prozent liegen. Und genau dieses letzte Segment, das nicht bzw. kaum mit uns arbeitet und Verträge verkauft, trägt letztlich dazu bei, dass wir als Handelsorganisation derzeit nicht über eine bestimmte Gesamtpenetration hinauskommen. Wir reden hier über ungefähr ein Viertel unserer Händler, und das stört mich sehr, da diese Situation allen anderen Opel Händlern und der Marke insgesamt aufgrund verlustig gehender Umsatzpotenziale auf unterschiedlichsten Ebenen nicht zuträglich ist.


Verschenkte Millionenumsätze

AH: Sie denken hier auch an die Gesamtwertschöpfung einer im Autohaus abgeschlossenen Police, sprich zusätzliches Reparatur- und Service- sowie Teile- und Zubehörgeschäft, das bekanntermaßen mindestens 500 Euro pro Vertrag und Jahr für den Händler ausmacht?
S. Sahl Poynor: So ist es. Unser Thema wird oft nur mit Provisionen verbunden. Aber die Autoversicherung umfasst Mehrumsätze im gesamten Autohaus, die man komplett unberücksichtigt lässt.

AH: Wie viele Verträge haben denn Ihre besten Händler im Bestand?
S. Sahl Poynor: Die Top-Performer haben Bestände von durchaus 2.500 Policen, die großen und aktiven Handelsgruppen sogar von mehr als 20.000.

AH: Wir sprechen also bei den genannten Betrieben von Mehrumsätzen für den jeweiligen Händler in jährlichen Größenordnungen von mehr als einer bis über 10 Millionen Euro?
S. Sahl Poynor: Ja, das Versicherungsgeschäft ernsthaft zu betreiben, lohnt sich für jeden Händler, egal welcher Größe.

Reduktion auf ein Kernprodukt

AH: Scheuen die Automobilverkäufer eine möglicherweise zu hohe Komplexität des Geschäfts?
S. Sahl Poynor: Unbenommen davon, dass wir eine solche ab dem neuen Jahr durch Reduktion von bisher acht unterschiedlichen Produktvarianten abbauen werden auf nurmehr ein starkes Kernprodukt mit alternativ hinzuwählbaren Zusatzbausteinen und mit unserem neuen Online-Tarifrechner OVS Plus auch eine deutlich schnellere sowie einfachere Beitragskalkulation am POS ermöglichen, empfehlen wir bei großen Gruppen die Weitergabe des Kundenkontakts an einen Sachbearbeiter, der sich explizit um den erfolgreichen Abschluss auch der Kfz-Police kümmert und alle entsprechenden Argumente stets parat hat.

AH: Jetzt galten ja die vielen subventionierten Aktions- und Paketangebote für Versicherung und/oder Leasing die letzten Jahre fast wie Heilsbringer und Problemlöser für alles. Warum funktioniert das nicht auf Dauer immer so fort?
S. Sahl Poynor: Kurzfristig bieten solche Aktionen attraktive Marketingbotschaften und können je nach Zielgruppe und Carline den Fahrzeugabsatz mit unterstützen. Stark subventionierte Bundle-Produkte bringen aber oftmals nur die schnelle, hohe Penetration, die lediglich kurzfristig anhält. Was wir alle brauchen, ist eine gleichbleibend hohe Penetration. So erzielen wir gemeinsam mit dem Handel langfristig die gewünschte Kundenbindung. Gute Verkaufsprogramme helfen, aber sie sind nicht die alleinige Lösung.

Die Chancen sind da

AH: Wie beurteilen Sie die Chancen für Ihre neue OVS-Produktlösung mit ­ vertraglich gesicherter Schadenrück­führung?
S. Sahl Poynor: Wenn möglichst alle Geschäftsführer unserer Opel Händler es aktiv einfordern und konsequent durch ihre Mitarbeiter umsetzen lassen, beurteile ich sie als sehr gut. Denn wir haben noch als weiteren Vorteil, dass wir die Ersten sind, die vom neuen Fahrzeug wissen. Und der Kunde braucht eine Versicherung, um sein Auto auch nutzen zu können. So einfach – aber auch so erfolgreich ist unser Geschäftsmodell, mit dem viele unserer Handelspartner gut fahren.

AH: Vielen Dank, Frau Sahl Poynor, für dieses Gespräch!    (wkp)