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Große Potenziale im Aftersales

Studie
Große Potenziale im Aftersales
Umsatz und Ertrag lassen sich über geeignete Kundenbindungsmaßnahmen im Autohaus nachhaltig steigern.
© Foto: AUTOHAUS

Laut einer Studie des Instituts für Automobilwirtschaft lässt sich während der ersten zehn Jahre eines Fahrzeuglebens ein Umsatzvolumen von durchschnittlich rund 15.765 Euro im Aftersales-Geschäft erwirtschaften.

Über geeignete Kundenbindungsmaßnahmen können Autohäuser Umsatz und Ertrag nachhaltig steigern. Laut einer Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU) in Geislingen lässt sich während der ersten zehn Jahre eines Fahrzeuglebens ein Umsatzvolumen von durchschnittlich rund 15.765 Euro im Aftersales-Geschäft erwirtschaften. Würden die Anschaffungsinvestitionen für Neu- oder Gebrauchtwagen in die Berechnungen einbezogen, läge der Wert im Durchschnitt sogar bei über 41.800 Euro, hieß es.

"Obwohl Maßnahmen zur Neukundengewinnung wesentlich aufwändiger sind als Kundenbindungsaktivitäten, vernachlässigen Autohausunternehmen häufig die Intensivierung der Kontakte zu Bestandskunden, um zusätzliche Umsatz- und Ertragsquellen zu schaffen", sagte Studienbetreuer Professor Stefan Reindl. Attraktivste Zielgruppe seien Kunden mit Premium-Fahrzeugen und einer hohen Gesamtfahrleistung – gefolgt von den älteren Autobesitzern.

Nach den Berechnungen von Reindl ist bereits im ersten Fahrzeugjahr ein Umsatz von durchschnittlich rund 1.500 Euro möglich, wenn das Autohaus den Kunden allein nur in allen relevanten Geschäftsfeldern im Aftersales-Bereich bindet. Bei preissensiblen Kunden läge dieser Wert bei 680 Euro, bei marken- und qualitätsorientierten Kunden bei über 2.300 Euro. Nicht einbezogen in die Rechnung ist das "Referenzpotenzial" aus der Weiterempfehlung.

Höhere Umsatzrendite

Auch das Gesamtergebnis des Autohauses lässt sich laut Analyse in erheblichem Maße positiv beeinflussen. "Könnte der Serviceumsatz lediglich um zehn Prozent erhöht werden, würde dies im einzelnen Unternehmen bereits zu einer Steigerung der gesamtbetrieblichen Umsatzrendite um bis zu neun Prozent führen", so Reindl. Im gesamten Kunden-Lebenszyklus – bezogen auf den Zeitraum vom 18. bis zum 75. Lebensjahr – könne jeder Käufer mehr als 7.100 Euro zur Gesamtrendite beitragen.

Laut Studie betrug das Umsatzpotenzial aus der Vermarktung von Neu- und Gebrauchtwagen sowie aus dem Aftermarket 2012 in Deutschland rund 216,7 Milliarden Euro. Davon gingen rund 54 Prozent an die Fabrikatshändler. Allerdings habe die Wettbewerbsintensität nicht nur im Handelsgeschäft, sondern auch im Servicemarkt stark zugenommen. Freien Werkstätten und Werkstattketten konnten in den vergangenen Jahren Marktanteile hinzugewinnen. Bedenklich sei die Situation auch im Bereich der Verschleißreparaturen, denn hier liege der umsatzbezogene Anteil des Vertragshandels bei nur noch rund 50 Prozent.

Bessere Kundenpflege

Vor dem Hintergrund der Untersuchungsergebnisse mahnt der Wissenschaftler ein Umdenken im Hinblick auf den Stellenwert der Bestandskunden im Autohaus an: Die Intensivierung und Professionalisierung des Kundenbeziehungsmanagements stelle einen wesentlichen Erfolgsfaktor zur Zukunftssicherung im Kfz-Gewerbe dar, hieß es. (se)

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