Porsche Deutschland: "Wir sind dran!"

Für Porsche Deutschland war 2014 ein spannendes Jahr: Die Performance des neuen Modells Macan, Halbzeit bei der auf vier Jahre angelegten Erweiterungs- und Modernisierungsoffensive der Porsche Zentren sowie die Herausforderung der Digitalisierung speziell im Vertrieb: Über diese Themen sprachen wir zum Jahresende mit Klaus Zellmer, Vorsitzender der Geschäftsführung, Porsche Deutschland GmbH. AH: Herr Zellmer, das Jahr ist zu Ende und eine neue Modellreihe bescherte vermutlich neue Verkaufsrekorde? K. Zellmer: Wir sind zweifellos mit allen Modellen sehr zufrieden. Mit dem neuen Familienmitglied Macan ist Porsche im gesättigten Heimatmarkt spürbar gewachsen. In Deutschland liegen wir mit den Neuzulassungen 14 Prozent über dem Vorjahr und haben uns im Oktober beispielsweise um mehr als 30 Prozent gegenüber dem Vorjahresmonat gesteigert. AH: Wurden die Erwartungen erfüllt? K. Zellmer: Insgesamt liegen wir im Heimatmarkt bei den Auslieferungen und Auftragseingängen über unseren Zielen. Unsere Erwartungen orientieren sich allerdings nicht am Gesamtmarkt, sondern an der Entwicklung der von uns bedienten Zielsegmente. Neuer Macan AH: Was bedeutet ein weiteres SUV für die ursprüngliche Sportwagenmarke? K. Zellmer: Der Macan passt perfekt in die Zeit und ist - wie jeder Porsche - positioniert als das sportlichste Fahrzeug im Segment. Zudem erfreut sich das B-SUV-Segment im Vergleich zu anderen Segmenten eines besonders starken Wachstums. Generell gilt: Wer auf dem saturierten deutschen Markt wachsen möchte, braucht ein entsprechend attraktives Angebot. Und: Porsche möchte substanziell wachsen. Das heißt, wir möchten neue Kundengruppen erobern. Das Konzept beim Macan geht hierbei voll auf. Die gewonnenen Kunden kommen zu fast 70 Prozent von Wettbewerbern. Die anderen 30 Prozent sind Sportwagenfahrer, die sich zusätzlich für den Macan begeistern. Nur etwa zehn Prozent der Macan-Käufer ersetzen einen zuvor gefahrenen Porsche Cayenne - damit liegen wir in der Realität genau innerhalb unseres Planungskorridors. AH: Man sagt ja, große Autos große Marge, kleine Autos kleine Marge. Wie schaut das beim neuen B-SUV aus? K. Zellmer: Aus Handelssicht stimmt beim Macan die Geschäftsqualität - aus Porsche-Sicht müssen alle Modellreihen die Mindestanforderungen erfüllen. Deshalb hat Porsche mit diesem Fahrzeug eine Chance zu wachsen und auch Geld zu verdienen. Mit dem Macan haben wir zudem die Möglichkeit, unsere Kundenbasis substanziell zu erweitern. Händlerrendite 1,7 Prozent AH: Wie hat sich die Umsatzrendite des Handels entwickelt? K. Zellmer: Wir teilen Deutschland in sechs Regionen, die sich unterschiedlich entwickeln. Im vergangenen Jahr lag die Umsatzrendite der Handelsorganisation im Durchschnitt bei 1,3 Prozent, heuer bei 1,7 Prozent. Unser Ziel sind im Durchschnitt die zwei Prozent. Die Richtung stimmt also. Der beste Betrieb erreicht sogar 4,2 Prozent. AH: Der Cayenne ist neu, der Macan läuft blendend an. Was wird sich verbessern, um im Durchschnitt die zwei Prozent zu erreichen? K. Zellmer: Zunächst kann jeder Händler immer etwas noch besser machen, sei es im Kostenmanagement, in der Marktausschöpfung oder bei der Skalierung. Wir sollten aber auch auf die Eigenkapitalrendite unserer Handelsorganisation blicken, die im Schnitt bei aktuell 18,7 Prozent liegt. Man muss also immer beide Zahlen anschauen. Die zwei Prozent Händlermarge bleibt ein hehres Ziel und wir werden weiter gemeinsam mit unserer Handelsorganisation daran arbeiten. AH: Wer liefert die höheren Bruttoerträge, Service oder Verkauf? K. Zellmer: Bei uns liefert das Neuwagengeschäft aufgrund der Verkaufszahlen absolut die höheren Bruttoerträge. Standards zu teuer? AH: Was haben die Händler bisher in neue Betriebe investiert? K. Zellmer: Von 2012 bis 2016 werden die deutschen Porsche-Händler rund 200 Millionen Euro investiert haben. Wir haben jetzt Halbzeit. AH: Sind die Standards nicht insgesamt zu hoch und damit zu teuer? K. Zellmer: Der Händler muss Geld verdienen und dafür braucht er einen adäquaten Auftritt. Die Investitionen betreffen vor allem das Aftersales-Geschäft und das lässt sich rechnen. Natürlich zwingen wir niemanden, betriebswirtschaftlichen Unsinn zu machen. Doch Nachhaltigkeit sowohl im Hinblick auf künftige, geschäftliche Anforderungen an unsere Porsche Zentren wie auch umweltfreundliche, moderne Gebäudetechnik ist unser erklärtes Ziel und daher überprüfen wir jede Baumaßnahme mehrfach. Gebrauchtwagen-Programm AH: Was macht das GW-Geschäft? Steht das im Fokus? K. Zellmer: Wir haben ein Verhältnis von 1:1. Das heißt zu den jährlich 20.000 Neuwagen der Händler kommen 20.000 Gebrauchte. AH: Wann kommt ein eigenes GW-Label? Auto, Motor und Sport ist zwar voll von gebrauchen Porsches, die Zukunft sieht aber sicher anders aus? K. Zellmer: Ein Porsche GW-Programm gibt es bereits seit 2001 unter dem Namen "Porsche Approved". Unsere Handelspartner dürfen diese weltweit bekannte Marke für exklusive Porsche Gebrauchtwagen nutzen. Porsche Approved steht für Qualität und Vertrauen beim Gebrauchtwagenkauf. Die Porsche Approved Garantie bietet ein einzigartiges Leistungsangebot auf dem Niveau der Neuwagengarantie und damit maximale Kundenzufriedenheit. Außerdem erfolgt die Vergabe der Garantie zentral innerhalb integrierter Porsche-Systeme, woraus sich eine einfache Abwicklung für den Handelspartner ergibt. Rabattsituation AH: So ganz ohne Rabatt geht es bei Porsche inzwischen auch nicht mehr, gerade beim Panamera und beim 911er? K. Zellmer: Wir sind ehrgeizig. Man kann sich dem Wettbewerb nicht komplett entziehen, wenn man erobern möchte. Beim 911 sind wir weiterhin ganz stark. Beim Panamera stellen wir fest, dass sich unsere Handelsorganisation am Markt orientieren muss. Trotz aller Zurückhaltung reichen "drei Prozent Skonto" eben nicht aus, wenn der Kunde bei der Konkurrenz mit zweistelligen Rabatten rausgeht. In diesem Segment ist der Wettbewerb wesentlich enger. Internetaktivitäten AH: Was macht Porsche im Internet und wie kommt man künftig an die jungen Kunden in den Metropolen? K. Zellmer: Das Internet ist ein Kommunikationskanal, der unglaublich an Bedeutung gewonnen hat und im Verkaufsprozess nicht mehr wegzudenken ist. Das schätzen unsere Kunden, die heute vor dem Kauf weniger oft ins Porsche Zentrum kommen, und das müssen wir in Form eines "connected retails" berücksichtigen und unser Internetangebot mit der gesamten Vertriebskette verknüpfen. Ein Treiber ist der weltweite Trend zur Urbanisierung: die jungen Zielgruppen wollen in den Großstädten erreicht und abgeholt werden. So testen auch wir neuartige Ansprachen wie den Porsche Brand Pop Up-Store kürzlich in New York und bald in London und Shanghai. Wir sind dran! AH: Herr Zellmer, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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