Seat-Händler zünden Renditeturbo
Von Bernd Dohrmann

Seat Deutschland ist mit der Performance seiner Händler im Jahr der Umweltprämie mehr als zufrieden. "2009 lag unser Netz mit einer durchschnittlichen Rendite von 2,9 Prozent mit an der Spitze in Deutschland", erklärte Deutschland-Geschäftsführer Rolf Dielenschneider am Mittwoch anlässlich der internationalen Pressevorstellung des Ibiza ST. "Unsere ehemalige Schwäche, nämlich das Fehlen von Großkunden, wurde zu unserer Stärke, da wir keine Probleme mit Restwerten von Leasingfahrzeugen hatten." Engagierte Händler würden auch 2010 und danach gute Geschäfte mit der Marke machen.

Die VW-Tochter erreichte im vergangenen Jahr auf dem deutschen Markt mit 69.437 Neuzulassungen Marktanteil von 1,82 Prozent und zählte mit einem Zuwachs von 40,8 Prozent zu den großen Gewinnern der Abwrackprämie. Optimistisch stimmt den Importeur dabei, dass 88 Prozent der "Prämienverkäufe" Eroberungen waren.

Dielenschneider will die jungen Neukunden dauerhaft binden. Bereits 2007 hatte das Unternehmen die Zwei-Jahres-Neuwagengarantie mit ebenfalls zweijähriger Anschlussgarantie gestartet und mit neuen CRM-Maßnahmen die Händler fit gemacht. Hohen Stellenwert habe auch die schnelle Abarbeitung der von Seat zur Verfügung gestellten Interessentenadressen durch die Verkäufer. Die vier Niederlassungen gehen dabei mit gutem Beispiel voran. Dielenschneider: "Die Mitarbeiter dort arbeiten Adressen innerhalb von 48 Stunden ab – 21 von 200 Adressen führten dabei zum Kauf." Mit Vertriebsanalysen und "je nach Autohaus-Größe dosierten Trainings" will der Importeur sein Netz weiter stärken.

Dabei setzt Seat im Gegensatz zu anderen Marken auch auf kleine Betriebe."Rund die Hälfte unserer Händler verkaufen weniger als 100 Neuwagen im Jahr, aber sie schaffen wichtige Kundenbindung für die Marke und werden natürlich im Netz bleiben", betonte der Manager. Einseitige Änderungen am Vertriebssystem und Standards kommen für Dielenschneider nicht in Frage: "Wir regeln das einvernehmlich mit dem Händlerverband." Angesichts der deutlich gewachsenen Modellpalette müssten nun Möglichkeiten für größere Showrooms besprochen werden.