Thema: Die Kunden und das liebe Geld

Neuwagenkäufer werden mit einer immer breiteren Palette an Finanzierungsangeboten konfrontiert. Ob Leasing, Finanzierung oder Kredit - die Banken haben fast alle Angebote im Programm und der Wettbewerb ist groß. Dabei spielen häufig auch nicht-automobilbezogene Finanzierungen eine gewichtige Rolle. Eine Untersuchung des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) hat nun 22 Banken nach den künftigen Entwicklungstendenzen auf den Gebieten Finanzdienstleistungsprodukte, Kundengruppe und Vertriebskanäle befragt.

Dabei könne eher von einer "evolutionären als revolutionären" Entwicklung ausgegangen werden, so das Fazit von IFA-Leiter Prof. Willi Diez. Die "Phase der friedlichen Koexistenz" zwischen Auto- und Spezialbanken gehe jedoch zu Ende. Zwar verfolgen die Banken nach wie vor unterschiedliche Geschäftsmodelle, dringen dabei aber immer weiter in die Segmente ihrer Mitkonkurrenten ein. So werde für die Autobanken der Gebrauchtwagenmarkt immer interessanter, während die Spezialbanken zunehmend auf den Neuwagenmarkt drängen. Dies erscheint laut Diez realistisch, da die "wachsende Bedeutung des Mehrmarkenhandels die Marktchancen der Spezialanbieter verbessert". Den noch vor wenigen Jahren prognostizierten Trend, Autobanken würden künftig auch immer weiter in das Feld der Vollbankenprodukte eindringen, bestätigte die Untersuchung nicht. Im Gegenteil - viele Autobanken stehen klassischen Bankprodukten eher skeptisch gegenüber und wollen sich auch in Zukunft auf ihr automobilorientiertes Kerngeschäft konzentrieren. Vor allem im Bereich Auto-Versicherung prognostizieren 60 Prozent der befragten Institute einen starken Bedeutungszuwachs. Dabei könne die Idee des "One-stop-shopping" eine prominente Rolle spielen, bei der den Kunden umfangreiche Dienstleistungen aus einer Hand geboten werden. Kundenkontakte ausdehnen Spezialbanken dagegen messen neben der klassischen Auto-Finanzierung auch traditionellen Bankprodukten in Zukunft größere Bedeutung bei. Auf einer Skala von eins bis vier (1=gewinnt an Bedeutung; 4=verliert an Bedeutung) sind Spar- und Girokonten bei einem Mittelwert 1,5 ebenso wichtig wie die Auto-Finanzierung. Die Spezialbanken wollen demnach automobil-bezogene Kundenkontakte auf weitere Geschäftsbereiche ausdehnen. Bezüglich der Kundengruppen wird von den befragten Unternehmen vor allem den kleineren Flottenbetreibern eine bedeutendere Rolle beigemessen. Bei einem Mittelwert von 1,6 gehen 31,8 Prozent der Befragten hier von positiven Entwicklungstendenzen aus. An zweiter Stelle folgen die Privatkunden mit einem Mittelwert von 1,7. Auch die Kundengruppe der Freiberufler scheint mit einem Wert von 1,8 immer wichtiger zu werden. Die Bedeutung der mittleren, großen und sehr großen Flottenkunden stagniert laut Untersuchung. Autoexperte Diez erklärt dies damit, dass "die Finanzdienstleistungspenetration im Bereich der Flottenkunden schon sehr weit fortgeschritten ist, so dass man sich künftig auf den Privatkundenbereich konzentrieren wird". Ende der Internet-Euphorie Bei der Entwicklung der Vertriebswege erwarten insbesondere die Autobanken, dass der Automobilhandel weiter dominieren wird. Die Spezialbanken räumen neben dem Handel vor allem den Filialen größere Zukunftschancen ein. "Die Internet-Euphorie ist auch in diesem Bereich verschwunden", folgert IFA-Chef Diez. Nur noch 32 Prozent der befragten Banken sehen einen positiven Trend des Internets als Vertriebsweg. (Dorothee Schmeil) Weitere Details sind rechts in der Downloadbox abrufbar.