Thema: Premium und Rabatte passen nicht zusammen

Wieder einmal rief das Institut für Automobilwirtschaft die Branche nach Geislingen, und 470 Interessierte kamen. Die Referentenliste des "8. Tags der Automobilwirtschaft" las sich wie schon in den vergangenen Jahren wie das "Who-is-who" der Branche. ZDK-Präsident Robert Rademacher fasste in seinem Grußwort die gegenwärtige Situation der Automobilbranche zusammen und spitzte das Thema der Veranstaltung – "Die Automobilwirtschaft im Spannungsfeld zwischen Premium- und Massenmarkt" – auf die Aussage "Premium und Rabatte passen nicht zusammen" zu. So sah denn auch der Audi-Vorstandsvorsitzende Rupert Stadler als "Keynote-Speaker" die Kompetenz der deutschen Hersteller bei Hightech-Produkten und verlor nicht viele Worte über den Preis. Für Audi sei es "elementar, mit gutem Design die Kunden zu erreichen". Um die eigene Position zu sichern, müsse Audi global wachsen. Mit der Strategie 2015 präsentierte Stadler den Zuhörern das Wachstumsrezept seiner Marke: Erhöhung der Ertragskraft, Volumenwachstum auf 1,5 Mio. Einheiten pro Jahr, Imageführerschaft hinsichtlich Qualität und Emotion, hohe Attraktivität als Arbeitgeber. Im Premiumsegment sieht Stadler noch genügend Raum für weiteres Wachstum, auch für den Handel. Letztlich komme es, egal in welchem Bereich, auf den Menschen und seinen Willen zum Erfolg an. Den Menschen rückte auch Peter Alexander Trettin, Chef der Mercedes-Benz Vertriebsorganisation Deutschland, in den Fokus – dies- und jenseits des Verkaufs- und Servicetresens. Die sechs Mercedes-Benz Markenwerte hochwertig, elegant, authentisch, führend, respektvoll und faszinierend kumulieren laut Trettin im Markenversprechen der Wertschätzung. Durch die Bemühungen der letzten Monate und ein klar umrissenes Wertesystem sei es gelungen, die Kundenzufriedenheit zu steigern. Die Bonifizierung der Kundenzufriedenheit über die Marge habe sich bewährt. Jedoch dürfe dieser Margenbestandteil "die Existenz eines Betriebes nicht bedohen. Denn Angst ist kein Motivator", schränkte Trettin ein. Im Themenkomplex "Automobilvertrieb und Automobilhandel der Zukunft" setzten ein Industrie- und zwei Handdelsvertreter unterschiedliche Akzente. Ludwig Willisch, Leiter Region Deutschland bei BMW, verteidigte das Niederlassungskonzept seiner Marke. Eine Niederlassung sei immer dann von Nöten, wenn aufgrund zu hoher Grundstückspreise kein Händler für einen politisch, wirtschaftlich oder kulturell bedeutenden Standort gefunden werden könne. BMW-Niederlassungen schreiben ein Prozent Rendite Grundsätzlich gelte jedoch das Subsidaritätsprinzip. Damit setze BMW lieber auf mittelständische Händler als auf konzerneigene Betriebe. Auf die Frage nach der Rentabilität der Niederlassungen antwortete Willisch mit der bezeichnenden Rechnung: "Wenn wir die Personalkosten einer Niederlassung auf das Normalmaß herunterrechnen, erreichen wir Renditen von einem Prozent." Die mit einer Niederlassung verbundene Markenexklusivität griff Thomas Werthmann, Geschäftsführer der MAHAG, im Porträt seines Unternehmens auf. Sein Unternehmen habe sich entschlossen, die Betriebe wieder völlig auf jeweils eine Marke auszurichten, um Kundenwünschen und Mitarbeiter- sowie Herstellerinteressen besser gerecht zu werden. Wenn sich die Exklusivität für bestimmte Marken auf Dauer nicht rechne, müsse man auch über Trennungen nachdenken. "Grundsätzlich schließen sich unter dem Dach einer Handelsgruppe Mehrmarkenhandel und Markenexklusivität nicht aus", erklärte Werthmann. Das eigene Markenportfolio zählt auch für Jens Werner, President Europe der Penske Automotive Group, zu den Erfolgsfaktoren im Handel. Die Penske Automotive Group müsse vier Kundengruppen bedienen: Kunden, Mitarbeiter, Partner und Aktionäre. "Stelle diese vier Kundengruppen zufrieden, dann läuft der Laden", formulierte Werner das einfache, aber schlüssige Erfolgsrezept. Es sei wenig sinnvoll, sich den Kopf über Deutschland als Erfolg versprechenden Markt zu zerbrechen. Denn letztlich sei jeder Markt nur der, den man selbst daraus mache. (Kerstin Hadrath)