Präsentation der CarGarantie Studie "Customer Lifetime"

Car-Garantie

Vertragshändler schöpfen Umsatzpotential nicht aus

Eine neue Car-Garantie-Studie zeigt, dass Autokunden in einzelnen Lebensphasen unterschiedliche Umsatzpotenziale bieten. Durchschnittlich bis zu 7.300 Euro jährlich in Deutschland - in Österreich 7.500 Euro und in der Schweiz sogar 9.700 Euro - könnten je Kunde durch Autohäuser realisiert werden. Allerdings schöpfen die Vertragshändler nur etwa 56 Prozent ihres potentiellen Umsatzvolumens von rund 194 Mrd. Euro in Deutschland aus. Zu diesen Ergebnissen kommt die aktuelle Studie "Customer Lifetime", die am Institut für Automobilwirtschaft in Geislingen erarbeitet wurde. Die Studie weist zur Realisierung der Umsatzpotenziale fünf Erfolgsfaktoren aus. Einer der wesentlichen Faktoren bezieht sich auf die Fokussierung auf attraktive Zielgruppen. Die repräsentative Kundenbefragung ergab hierzu, dass Autokunden jährlich zwischen 3.440 Euro und 3.960 Euro in die Anschaffung von Pkw oder Kombi, in Wartung und Reparaturarbeiten sowie in Autozubehör investieren. Die ausgewiesenen Durchschnittswerte unterscheiden sich stark nach einzelnen Kundentypen. Die fünf Zielgruppen differenzieren nicht nur hinsichtlich der Einkommensverhältnisse und des Ausgabenbudgets, sondern vor allem bei den Markenpräferenzen und den bevorzugten Anbietern im Hinblick auf den Fahrzeugkauf und die Inanspruchnahme von Wartungs- und Reparaturleistungen "Best Ager" profitabelste Zielgruppe Die Autokunden halten darüber hinaus in einzelnen Lebensphasen unterschiedliche Umsatzpotenziale für die Autohäuser bereit. Die CarGarantie-Studie bildet die einzelnen Phasen vom Berufseinstieg/Studium bis hin Ruhestand ab. So erreichen „etablierte Kunden mit Premium-Anspruch“ in der ersten relevanten Kundenlebensphase Spitzenwerte von bis zu 7.300 Euro (Österreich 7.500 Euro und Schweiz 9.700 Euro) jährlich, während die "preissensiblen Geringverdiener" maximal nur knapp die Hälfte dieses Budgets zur Verfügung stellen. Als profitabelste Zielgruppe für den Vertragshandel ließen sich die Best Ager, also Autokunden im Lebensalter von rund 50 Jahren, identifizieren. Markenhändler sollten als Fazit aus der Studie ihre umsatz- und ertragsstarken Kundensegmente nicht nur nach Zielgruppen, sondern auch nach deren einzelnen Lebensphasen selektieren. Die höchst unterschiedlichen Investitions- und Ausgabeniveaus machen dies dringend nötig. (us)

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