Citroën Deutschland-Chef Christoph Musy setzt künftig auf starke Händlergruppen.

IAA 2009

Volumenstrategie bei Citroën
von Doris Plate

Der Marktanteil von Citroën in Deutschland steigt seit mehr als zehn Jahren fast stetig an. Mit 2,8 Prozent ist er derzeit so hoch wie noch nie zuvor. Dabei beschränkt sich das Wachstum nicht nur auf die von der Umweltprämie besonders begünstigten Kleinwagen. AUTOHAUS sprach am Rande der Internationalen Automobil-Ausstellung IAA mit Deutschland-Geschäftsführer Christoph Musy über das Ziel, den Marktanteil in Deutschland in den nächsten zwei Jahren auf fünf Prozent zu erhöhen. AUTOHAUS: Herr Musy, wie wollen Sie den Marktanteil von Citroën in Deutschland so schnell verdoppeln? Christoph Musy: Drei wesentliche strategische Ansätze sollen dabei helfen: der Ausbau des Händlernetzes, eine Neuausrichtung des Firmen- und Gewerbekundengeschäfts und eine neue Gebrauchtwagenstrategie. Was soll sich beim Händlernetz ändern? Wir brauchen starke Gruppen. Ab 1. Oktober werden wir zum Beispiel mit der Hamburger Dello-Gruppe in neun Betrieben starten. Für die vorhandenen Händler heißt es: Wer nicht bereit ist, die Wachstumsstrategie mit zu gehen, wird keinen neuen Vertrag bekommen. Der neue Händlervertrag soll Ende dieses Jahres vorgelegt werden. Für neue Vertragspartner wird er dann ab Juni 2010 gelten. Für "Altpartner", deren Vertrag im Mai dieses Jahres mit Zweijahres-Frist gekündigt wurde, ab Juni 2011. Was erwarten Sie von ihrem neuen Netz? Die Servicequalität muss sich verbessern. Dafür soll sich der Außendienst vor Ort einsetzen und die Betriebe coachen. Wer mehr Nachhilfe braucht, soll diese durch ein spezialisiertes Team von acht Leuten bekommen. Ihr Einsatz ist für die Händler kostenlos. Investieren müssen die Händler auch in die neue CI. Bis 2011 soll sie flächendeckend umgesetzt sein. Die gute Nachricht dabei ist, dass sich die Aufwendungen in Grenzen halten. Kleinere Händler, die bis zu 150 Einheiten verkaufen, werden ca. 50.000 Euro ausgeben müssen. Bei größeren kann die Umgestaltung mit bis zu 150.000 Euro zu Buche schlagen. Wie sieht die Neuausrichtung im Firmen- und Gewerbekundengeschäft aus? 27 Business-Center und 48 Business-Points mit speziell ausgebildeten Verkäufern für gewerbliche Kunden existieren bereits. Bis Ende des Jahres soll die Zahl der Stützpunkte insgesamt 100 erreichen. Wesentlich für den Erfolg ist aber das Gebrauchtwagen-Remarketing. Vom raschem und profitablen Abfluss der Gebrauchten ist die Rendite des Flottengeschäfts stark abhängig. Hier sind wir dabei, leistungsstarke Strukturen zu schaffen. Auch beim Restwertmanagement gibt es einen Strategiewechsel: Wie beim C5 soll auch bei kommenden Neuvorstellungen die realistische Einpreisung der Produkte und Finanzierungs- und Leasingkonditionen, die auf den Schutz der Restwerte ausgelegt sind, eine zentrale Rolle spielen.

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