Vom Annehmer zum VerkäuferDer Serviceberater der Zukunft

Titelbild - Vom Annehmer zum Verkäufer

Nur 40 Prozent der verfügbaren Zeit stehen den Serviceberatern im Durchschnitt laut den Ergebnissen dieser Studie für Kundengespräche zur Verfügung. Das ist eindeutig zu wenig. Drei Fünftel der Zeit werden nämlich für andere Tätigkeiten verwendet. Beraten heißt schließlich auch Verkaufen, und Verkaufen bedeutet letztlich Bruttoerträge, die im Autohaus aufgrund der Schwäche des Neuwagengeschäfts dringend benötigt werden. Die Stärkung der aktiven Verkaufsleistung erfordert Zeit, die einfach zur Verfügung stehen muss. Die Organisation im Autohaus muss dieser Prämisse untergeordnet werden. Jeder Serviceberater hat das Potenzial, je Durchgang zehn Prozent mehr AWs, Teile und Zubehör zu verkaufen - ohne die Kundenzufriedenheit zu vernachlässigen. Das muss das Ziel sein.

Die Serviceberater sehen sich auch gerne in der Rolle des Neu- und Gebrauchtwagenvermittlers. Auch hier ist also Potenzial vorhanden, das bisher nicht genutzt wird. Diese Broschüre will deshalb einen aktiven Beitrag zur Stärkung der Verkaufsleistung liefern. Wir haben dazu im ersten Teil über 100 Serviceberater nach ihrer Situation befragt und interessante Ergebnisse erhalten. Im zweiten Teil geht es um die Umsetzung der Erkenntnisse anhand eines Leitfadens.

Die Studie wurde mit freundlicher Unterstützung der Deutschen Castrol und ABS Auto Business Services, Hamburg durchgeführt.

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Buchtitel: Vom Annehmer zum Verkäufer
Der Serviceberater der Zukunft
Erscheinungsdatum: 2006
Autor: Ralph M. Meunzel; Manfred Schlegel
Größe: 1.289 kB
Inhaltsverzeichnis: Download
Der Abruf kostet: 29,00 EUR
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Kapitel Seiten Grösse Preis  
01. Ausbildung, Ausübungsdauer, vorherige Tätigkeit 4 474 kB 3,50 € Download
02. Die Entlohnung der Serviceberater 6 132 kB 3,50 € Download
03. Aufgaben eines Serviceberaters 4 145 kB 3,50 € Download
04. Chancen für Zusatzverkäufe 5 142 kB 3,50 € Download
05. Der Serviceberater als NW-Verkäufer und Motivation des Serviceberaters 5 146 kB 3,50 € Download
06. Zusammenfassung: "Serviceberater als aktiver Verkäufer" 3 106 kB 3,50 € Download
07. Spannungsfeld zwischen Verkäufer und Berater 3 77 kB 3,50 € Download
08. Dialogannahme, das Verkaufsinstrument Nr. 1 6 114 kB 3,50 € Download
09. Argumentationssache: Zum Nutzen des Kunden 5 119 kB 3,50 € Download
10. Preisverhandlungen erfolgreich führen 5 130 kB 3,50 € Download
11. Auftragserweiterung abklären 4 83 kB 3,50 € Download
12. Rechnungserläuterung und Fahrzeugübergabe 4 82 kB 3,50 € Download
13. Servicemarketing mit Erfolg 4 82 kB 3,50 € Download
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