Zeitung: BMW-Händler gegen Online-Vertrieb

22.07.2013 14:00 Uhr

Laut einem Zeitungsbericht sollen künftig neben dem neuen Elektroauto i3 auch alle anderen Modelle zusätzlich über das Internet verkauft werden. Die Autohäuser lehnen das ab.

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BMW-Händler kritisieren den geplanten Internet-Verkauf des bayerischen Autoherstellers. Werner Entenmann, Präsident des BMW-Händlerverbandes, sagte der "Wirtschaftswoche": "Wir haben BMW unmissverständlich gesagt, dass direkte Verkaufskanäle von uns abgelehnt werden müssen."

Laut dem Magazin sollen künftig neben dem neuen Elektroauto i3 auch alle anderen Autos zusätzlich über das Internet verkauft werden. BMW-Deutschland-Vertriebschef Roland Krüger sagte: "Wir können uns gut vorstellen, dass der Verkauf im Internet bei allen Modellen ergänzend eingesetzt wird." Zudem wolle BMW künftig über eine sogenannte "Mobile Sales Force" den Kunden auch zu Hause Autos verkaufen. Damit werde den veränderten Bedürfnissen Rechnung getragen.

Das Niederlassungsnetz von BMW solle im Rahmen der Vertriebsstrategie "Future Retail" ausgedünnt werden, berichtet die "Wirtschaftswoche" weiter. Aus Unternehmenskreisen erfuhr das Magazin, dass BMW sich nur noch auf große Standorte wie München, Berlin, Hamburg, Frankfurt und Düsseldorf konzentrieren wolle. Eigene BMW-Niederlassungen in kleineren Städten sollten langfristig verkauft oder geschlossen werden, heißt es. Vordringlich seien dabei die Niederlassungen in Darmstadt, Kassel, Bremen, Dresden, Bonn und Chemnitz.

"Wir achten auf Effektivität und Effizienz in allen unseren Konzernstrukturen. Dazu zählen natürlich auch die Niederlassungen. Die genannten Schließungen sind Spekulationen", sagte BMW-Sprecherin Birgit Hiller am Samstag der Nachrichtenagentur dpa. Ähnlich hatte sie sich bereits im April gegenüber AUTOHAUS Online geäußert. (dpa)

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KOMMENTARE

Michael Kühn

22.07.2013 - 13:43 Uhr

"Mobile Sales Force": - könnte man tatsächlich auch als "Haustür-Drücker" (böse betrachtet) deklarieren...? - Internetverkauf???, könnte man auch als zusätzliche Maßnahme zur Ausdünnung des Händlernetzes werten... (in einem gesättigten Markt, wie Deutschland/Europa werden diese Einheiten den Händlern fehlen, bzw. eine verschärfte Konkurenzsituation gegenüber der Händlerschft bedeuten...) - na, ob diese Strategie erfolgsgekrönt werden wird ???Vielleicht ist ja Europa für "big" BMW nur noch uninteressant - man ist ja weltweit einer der wichtigsten "Premiumhersteller"... - Betriebe mit mehreren Marken, z. b. Weller oder Kohl in Aachen usw. werden das irgendwie "verdauen" können, und ggfs. sofern nicht explizit vom Werk "gesponsort"; und so können diese durchaus auf BMW/Mini verzichten, falls es nicht mehr "paßt"... - ich habe den Eindruck, BMW will der Maßstab aller Dinge sein, im Rahmen der eigenen "Betriebsblindheit"... (mitleidsvolles Grinsen zeichnet sich in meinem Gesicht ab)

jelle

22.07.2013 - 14:42 Uhr

Warum das Internet als zusätzlichen Kanal immer "verteufeln". Solang der Wagen bei Auslieferung beim Händler abgeholt werden muss bekommt der Händler den Kunden doch zugespielt. Noch kann sich der Kunde den BMW ja nicht selbst am 3D-Drucker in der Garage ausdrucken, noch nicht...!

Daniel W.

22.07.2013 - 15:41 Uhr

Genau, liefern wir doch die günstig gekauften Internetfahrzeuge aus.Wir bekommen ja ein Aufwandsentschädigung in Höhe von 150 Euro dafür.Also bitte, das ist doch was!!Und den Kunden haben wir ja zugespielt bekommen, mal eine Frage: was habe ich als Verkäufer davon?Außer das mir ein Zeitdieb auf den Senkel geht, wenn etwas nicht so ist wie es dem ach so schlauen Internetshoper passt.

E.Kühlwetter (wallibelli)

22.07.2013 - 16:49 Uhr

Herr Kühn, der Erstkontakt bei Kaufinteresse findet heute in den meisten Fällen über Google bzw. Hersteller.de statt: "Man muss den Kunden dort abholen, wo er anklopft." Verliert man ihn unterwegs, hat man etwas falsch gemacht. Keinem Hersteller ist es bis heute gelungen, solchen Interessenten einen adäquaten Verkaufsprozess anzubieten. Immer mehr Internet-Anklopfer wollen speziell im Anfangsstadium keinen Händlerkontakt. Der Trend geht zum Direktkauf beim Hersteller, weil diese Klientel weiß, was sie will (ich brauche keine Beratung u.a. Konfigurator) und deshalb eine anteilige Händlermarge "für sich" beansprucht. Hier kann eine "mobile salesforce" den Kontakt bzw. Verkaufsprozess weiterführen, vertiefen und zum Abschluss bringen. Nächster Punkt: "Kommt der Kunde nicht mehr zu mir ins Autohaus, dann muss ich zum Kunden ins Haus". Mit dem i-pad hat man nun den mobilen Verkäuferarbeitsplatz - schon vor 1,5 Jahren schrieb ich in AH spätestens ab 2015 gibt es den Tablet-Verkäufer-Arbeitsplatz. Das entscheidende Instrument zur Neuorganisation von Verkaufsprozessen. Zumal Auto-Dienstleister jetzt den Herstellern auf Werkvetragsbasis ganze Kolonnen an Verkaufsteams anbieten. Für stationären und mobilen Verkauf. Das geschieht auf Werkvertragsbasis, wie es heute in der Entwicklung und Produktion gang und gäbe ist. In etlichen MB Vertragspartner-Betrieben verkaufen von MB gestellte Verkäufer Autos und Dienstleistungen. Mittelfristig sehe ich den NW-Auto-Verkauf in verschiedenen Kanälen: Online NW-Plattformen, Direktverkauf Hersteller, Autohaus (es kann sich evtl. sogar eine "mobile salesforce" vom Hersteller mieten), selbständige freie Verkäufer / Agenten im Auftrag von Handel / Hersteller. Der Händler wird sich je nach Verkaufkanal dann nur noch mit einer Abwicklungspauschale zufrieden geben müssen.

Erwin Bach

22.07.2013 - 17:28 Uhr

...dann sollen Sie halt den Schrott selbst verkaufen. Dem Handel wird es in den nächsten Jahren nicht mehr besser gehen. Anforderungen, Kapitalbedarf und gefordertes Know-how stehen doch längst in keinem Verhältnis zur Rendite.Stichwort Currywurst: Kleine Anfangsinvestition, kleine Kapitalbindung, keine Rabatt-Gespräche, gute Rendite, keine Langsteher, keine Inzahlungnahme, keine Finanzierung, die Add-On-Produkte kosten Extra und machen wirklich Sinn, keine Jahreszielvereinbarung, keinen 17 Seiten Fragebogen für den Kunden, keine Probefahrt übers Wochenende, 99% Zufriedenheits-Quote, 99% Weiterempfehlung, keine Reklamationen, kein 5-fach Verkauf notwendig (Kunde, Frau des Kunden, GW Abteilung, schlauer VKL, kompetente Geschäftsleitung), Online-Handel nicht möglich.

Ulrich Leveque Emden

22.07.2013 - 17:45 Uhr

Natürlich ist dise Diskussion kontrovers , der klassische Handel tritt natürlich den Ideen der Hersteller bzw.Importeuren aus Tradition eher skeptisch gegenüber . Das klassische Haustürgeschäft kenne ich schon als ehemaliger MB Verkäuferaus den neunziger Jahren. Bei eSeat.de gibt es den online Verkauf auch schon seit 10 Jahren.Warum also die Aufregung ? Vielleicht fehlt es dem klassischen Handel an Innovationskraft ?Die Diskussion kommt zur rechten Zeit , denn jeder Neuwagen jeder Marke ist ein Beitrag zur Sicherstellung der Existenz des klassischen Handels. Dabei ist der Vertriebskanal zunächst sekundär.

Matthias S.

22.07.2013 - 18:18 Uhr

Grundsätzlich ist der Vertriebsweg Internet nicht zu verteufeln, wenn nicht gerade bei BMW eine gewisse Doppelzüngigkeit dahinterstünde. Einerseits drückt man den Händlern neue Standards und damit Investitionen auf mit der Begründung, dass der Kunde die Marke BMW erleben soll, andererseits drückt man sich selbst vor diesen Investitionen, indem Niederlassungsstandorte abgebaut und die dann fehlenden Einheiten über den Online - Shop wieder reingeholt werden. Die Auslieferung erfolgt dann in der BMW Welt, die bekanntlich noch Kapazität hat und wo der Kunde für das Markenerlebnis BMW auch noch bezahlt. Damit entfällt dann auch die Auslieferungsprovision an den Händler, der sich dafür mit weiter steigenden Kosten bei sinkenden Umsätzen herumschlagen darf. Dieses Verhalten entspricht nach meiner Ansicht nicht dem selbst gesetzten Premiumanspruch der Marke. Dieser Anspruch müsste konsequent durchgesetzt werden, indem es eben keinen Onlineshop gibt, sondern jeder Kunde für das Markenerlebnis, in das der Händler schließlich investiert hat, in den Händlerbetrieb gehen muss. Diese Art von Exclusivität kommt dem Premiumanspruch näher, als ein beliebiger Onlineshop ......

22.07.2013 - 18:56 Uhr

@ E. Kühlwetter, sehr geehrter Herr Kühlwetter, ich bitte um Nachsicht, falls ich mich ein wenig unklar ausgedrückt habe. - Ich bin keinesfalls ein Gegner vom Internet und seinen pos. Nutzungsmöglichkeiten. Des Weiteren bin ich überzeugt, dass ein bestimmter Service am Kunden zukünftig sehr wichtig werden wird. (Ich schätze Sie persönlich als äußerst kompetenten Automobil-"Guru".) - Jedoch bedeutet Ihr Szenario für viele Händler den "Genickschuß" nach umfangreichen langfristigen Investitionen. Fair wäre es gewesen, die Händler vor einigen Jahren darauf hinzuweisen, dass sich vieles verändern wird ohne weitere kostspielige Investitionen "gnadenlos" zu fordern... - Auch kenne ich aus anderen Branchen nachfogend beschriebenes Vorgehen: Internetpräsenz mit der Nennung der Ansprechpartner vor Ort mit einer adäquaten Geschäftsadresse, welche sicher keine Millionen-Investitionen erforderten. Eine "Abwicklungspauschale/bzw. Prov." erhält z.B. auch Tschibo...(im Gegensatz zu Tschibo sprechen wir hier jedoch von einigen "Nullen" mehr vor dem Komma, und Sie selbst haben doch recht ausführlichzum Thema Kaufkraft folgerichtig eine Einschätzung für die Zukunft beschrieben, der ich übrigens voll und ganz folge...) - Denken Sie bitte einmal an Pichetsrieder und seinen Rover-Deal; - Existenzen wurden gnadenlos vernichtet, obwohl ich damals bereits "unkte": "Dat Dingens geht in die Hose". (Ohne Glaskugel...) - Die von Ihnen beschriebenen "Abwicklungspauschalen" sehe ich auch kommen, jedoch sehe ich hier die primäre Frage: Ein - Zwei Fachspezies für Neuwagen sollten genügen und per Festgehalt bezahlt werden...; Geldfluß u. Handling der Auslieferung läßt sich z.B über einen "Hinterhof" (ohne Glaspalast) händeln. - Und so verkommt das Auto langsam aber sicher zu einem Konsumgut, wie z.B. ein Körbchen Erdbeeren, welches sich heute schon einige nicht mehr täglich leisten können... (Das Internet kann nicht die Nachfrage erhöhen (z.Zt.) sondern nur Marktanteile von anderen Herstellern gewinnen, entsprechend der Kaufkraft, verlagern.(Erfüllunggehilfen/Verkäufer, werden sich mit Sicherheit demnächst die "1%-Versteuerung" real einmal durchrechnen + ggfs. vom Dienstwagen Abstand nehmen.) Ich bin kein Pessimist, sondern habe das "Ohr am Kunden".

Rory Leger

22.07.2013 - 23:17 Uhr

Ich bezweifle das!

Derek Finke

23.07.2013 - 07:12 Uhr

Wir alle haben das Heft des Handelns in Sachen Internetvertrieb nicht in der Hand, es ist vielmehr der Kunde, der in diese Richtung drängt. All jene, die noch immer glauben, durch Mahnungen an Hersteller, andauernde Verweise auf ihre eigene wirtschaftliche Situation oder gar durch reichlich unfreundliche Kundenbetitelungen den Lauf der Zeit aufzuhalten, werden sich anpassen müssen oder eben untergehen. Das war schon bei den Maschinenstürmern so, das ist hier so.Anstatt die Zeit mit so etwas zu verschwenden, sollte sie genutzt werden, um diesen Prozess der Weiterentwicklung zu gestalten.

Lars

23.07.2013 - 08:08 Uhr

Wie einfältig zu glauben, dass der Vertriebskanal über das Internet auf langer Zeit dem Händler hilft. Der Intrabrand ist doch schon seit Jahren dabei, das Händlernetz auszudünnen. Kunden beraten sich im Autohaus vor Ort und kaufen bei einem Volumenhändler im Netz. ADIDAS ist da weiter: Der Verkauf wurde im Internet untersagt ( weil zu beratungsintesiv ) . An dieser Stelle sei angemerkt, dass es sich um Schuhe, nicht um einen PKW mit Navi etc. handelt...

tobi

23.07.2013 - 10:48 Uhr

1. Übers Internet kaufen nur diejenigen, denen der Nachlass vor Ort immer noch nicht hoch genug ist.2. Wenn ein Hersteller den Internet-Verkauf selbst in die Hand nimmt, dann wird das Preisramschen übers Internet gesteuert und aufgrund weniger Anbieter vermutlich reduziert.3. Die Händler machen nur den Verkauf/die Vermittlung übers Internet mit, weil sie gierig auf Mengenboni udgl. sind - schaufeln sich damit aber ihr eigenses Grab.4. Die so genannten Internet-Kunden brauchen angeblich keine Beratung??? Das sind meist die schlimmsten Patienten!5. Was passiert denn mit den Inzahlungnahmen bei den preissensiblen Internetkunden?

Dieter Olk

23.07.2013 - 12:43 Uhr

Was BMW hier plant, geht voll gegen den etablierten Handel. Der Handel soll komplett kündigen (wenn die das umsetzen) und nur dann werden die Manager einlenken. Zu viele Manager sehen den kurzfristigen Benefiz oder wollen sich selbst "ein Denkmal" setzen. Oft auch zu Lasten Anderer.

VKL Audi

23.07.2013 - 16:18 Uhr

„Wir können den Wind nicht ändern, aber die Segel anders setzen.“ In diesem Forum wird über vieles diskutiert. Über den Vertrieb übers Internet, sollte jeder auch seine Chance sehen und dieser Entwicklung positiv begegnen. Ja, hier wäre eine Zusammenarbeit der Hersteller mit dem Handel wünschenswert, um gemeinsam ein Konzept mit entsprechenden Maßnahmen zu erarbeiten, damit weitere Absatzkanäle erschlossen werden können. Aber einige Kollegen vertreten hier die Meinung: Das Internet hat keine Zukunft. Willkommen im 21. Jahrhundert ;)

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