Ölgeschäft im Autohaus: Positives Image

© Foto: Thomas Seidenstücker

Das Mercedes-Benz-Autohaus Kniest mit seinen Standorten in Neuss und Dormagen verbindet eine langjährige Partnerschaft und Zufriedenheit mit Motul.

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Datum:
07.03.2022
Lesezeit: 
5 min



Wenn ein Autohaus zehn Jahre und länger mit einer Schmierstoffmarke zusammenarbeitet, ist das wie in einer guten Ehe: Man weiß, was man aneinander hat, man kann sich aufeinander verlassen und baut Vertrauen auf. So ähnlich muss es zwischen dem Mercedes-Autohaus Kniest und Motul sein. Mit seinen zwei Standorten und 90 Mitarbeitern erwirtschaftet das Autohaus Kniest zwischen 15 und 16 Millionen Euro Umsatz pro Jahr. Die Entscheidung für Motul geht zurück auf die Suche nach einem Partner, der neben Schmierstoffen noch mehr zu bieten hat, weiß Steffen Treuner, Gebietsverkaufsleiter von Motul, bei unserem Treffen vor Ort in Dormagen zu berichten.

Tim Kirschbaum, Leitung Service Autohaus Kniest, Steffen Treuner, Gebietsverkaufsleiter Motul, Marcus Höse, Regionalverkaufsleiter West Motul, Arno Heitzmann, Bereichsleiter Teile und Zubehör Autohaus Kniest, sowie Anja Müller, Marketing Autohaus Kniest (v. l.)
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Motul konnte vor allem mit seinen Servicekonzepten und zusätzlichen Dienstleistungen punkten. Arno Heitzmann, Bereichsleiter Teile und Zubehör im Autohaus Kniest, ergänzt: „Schmierstoffe können wir von vielen Anbietern bekommen, doch Motul bietet darüber hinaus Dinge, die für Markenbetriebe sehr interessant sind. Darunter zum Beispiel das Mehrwertkonzept, eine gesamtheitliche Beratung des Unternehmens inklusive Mitarbeiterentwicklung, -coaching und eine Betrachtung relevanter Servicekennzahlen. Wir schätzen in der schnelllebigen Automobilbranche einen Partner, der auf Augenhöhe agiert und zugleich Innovationstreiber ist. Mit Motul haben wir diesen Partner gefunden.“

Wissen, wo man steht
Je nach Anforderung und Bedarf hat Motul neben seinen Dienstleistungskonzepten zwei Analyseprogramme in petto: den Company-Check sowie den Store-Check. Marcus Höse, Regionalverkaufsleiter Süd bei ­Motul: „Der Motul Company-Check ­richtet sich an Unternehmer, die wissen möchten, wo sie stehen und welche Potenziale das eigene Unternehmen noch hat. In einer schnellen, aber sehr präzisen Statusanalyse werden sofort wirksame Ergebnispotenziale ermittelt, die Unternehmenszahlen transparent und übersichtlich aufbereitet sowie kurz-, mittel- und langfristige Potenziale benannt und priorisiert. Der Company-Check zeigt zudem auf, wie das Unternehmen Schritt für Schritt den erfolgversprechendsten Weg in die Zukunft gehen kann. Mit dem Motul Store-Check richten wir uns an Unternehmen, die wissen möchten, über welche Zusatzpotenziale in puncto Kundennähe, Leistungsversprechen und Leistungserfüllungsgrad das eigene Unternehmen verfügt. Dafür liefert der Store-Check eine realistische Momentaufnahme des Betriebes aus der Sicht des kaufinteressierten Kunden und klärt zum Beispiel, was der Kunde erlebt und woraus sich ein fairer Zusatzverkauf ableiten lässt.“

Rund 10 Prozent der Kunden lassen sich im Autohaus Kniest vom Mitnahme-Öl überzeugen.
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10 Prozent Mitnahme
Beim Autohaus Kniest fanden nach dem Store-Check gezielte Trainings im Bereich Verkauf und Produkte statt, mit besonderer Konzentration auf das Nachfüllgeschäft. Tim Kirschbaum, Leiter Service im Autohaus Kniest: „Es ging dabei nicht um das klischeehafte Denkmuster, dem Kunden einfach einen Liter Öl extra beim Service zu verkaufen. Wir überzeugen den Kunden von den pragmatischen Vorteilen, wie sinnvoll es doch sein kann, im Notfall einen Liter Öl im Auto griffbereit parat zu haben und sich dabei keine Gedanken darüber machen zu müssen, ob es auch wirklich das richtige ist. Wir können hier von großen Erfolgen und einer sehr guten Mitnahmequote berichten, die bei etwa 10 Prozent liegt.“ Hochgerechnet auf die Servicedurchgänge ergibt sich hier beim Autohaus Kniest ein Öl-Mehrumsatz von etwa 30.000 Euro pro Jahr!


"Die Quote von 10 Prozent ist bei einem OEM-Betrieb deutlich über dem Durchschnitt, der sonst bei etwa 7 Prozent liegt. Im freien Markt ist die Mitnahmequote noch deutlich niedriger. Aus dieser Sicht hat die Maßnahme eine sehr gute Wirkung gezeigt."

Marcus Höse, Regionalverkaufsleiter West Motul


Erfolgreich praktiziert das Autohaus Kniest zudem die Spülung von Automatikgetrieben mit dem Motul-Evo-Konzept. Vor dem Ölservice findet in der Regel eine ausgiebige Probefahrt mit dem Kunden statt. Anschließend wird eine Ölprobe als Rückstellmuster zur eigenen Absicherung gezogen, um bei Kundenreklamationen nach dem kompletten Ölwechsel im Automatikgetriebe eventuell vorhandene Vorschädigungen und übermäßigen Verschleiß nachweisen zu können. Kirschbaum: „Besonders an unserem Standort in Neuss haben wir vermehrt Kunden aus dem Segment zwei und drei, die sehr positiv auf das Motul-Evo-Konzept reagieren, weil diese Klientel besonderen Wert auf eine langfristige Nutzung ihres Fahrzeugs legt und gerne den gesamten Ölkreislauf des Automatikgetriebes inklusive Wandler neu befüllt haben möchte.“

Erfolgreiches und zuverlässiges ­Produkt
Daneben ist das Feedback auf die Marke Motul grundsätzlich sehr gut. Heitzmann: „Kunden können Schmierstoffe heute auf sehr vielfältige Art und Weise beschaffen und dementsprechend haben die Marke und Qualität des Produkts für uns im Auto­haus eine sehr hohe Relevanz. Wir stellen im Kundengespräch bei der Serviceannahme immer wieder fest, dass Motul über den Rennsport sehr bekannt ist. Fahrzeugaffine Menschen verbinden mit der Marke Motul dadurch automatisch ein erfolgreiches und zuverlässiges Produkt. Bei den anderen Kunden hinterlässt die Marke nach der Erläuterung und Präsentation ein sehr positives Image.“


Autohaus Kniest

Die Historie des Autohaus Kniest (Philosophie „Service erfahren“) geht zurück auf eine Wagnerei und Kutschenbau im Jahre 1888 auf der Kapitelstraße in Neuss. 1938 erhielt das Unternehmen einen Servicevertrag mit der Mercedes- Benz Group AG für Pkw und Nutzfahrzeuge. 1966 folgte der Umzug zum heutigen Standort auf die Moselstraße. 1975 wurde der Zweigbetrieb in Dormagen eröffnet. 1981 folgte eine Neuwagenausstellung in Neuss sowie der Anbau eines Karosserie- und Lackierbetriebes im Jahr 1986. Der Neubau des Standorts Dormagen an der Kieler Straße datiert auf das Jahr 1991. 1999 wurde der Pkw-Betrieb in Neuss erweitert und ­modernisiert.



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