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02.09.2019 | 2.420 Aufrufe
28. AUTOHAUS-SommerAkademie auf Sylt
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Am Mittwochabend, 28. August 2019, um 19 Uhr eröffnete AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat zum 28. Mal die AUTOHAUS-SommerAkademie. Get together! Kommt zusammen: zum Kennenlernen, zum Beziehungen aufbauen oder auch um diese auszubauen. Neue Erkenntnisse, Praxis-Impulse mitnehmen. Marion Stanelle, zum 19. Mal Organisationsleiterin der Veranstaltung, inszenierte informelle Regie. Nach gemeinsamem Essen trafen sich die Eingeweihten an der stilvoll gestalteten Hotel-Bar mit Live-Musik.

© Foto: Prof. Hannes Brachat/Marion Stanelle/AUTOHAUS
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Ein großzügiges Seminarareal schaffte lockere Atmosphäre, viel Platz für jeden. Zwei Bildschirme übertrugen auf jeweils großer Leinwand die Botschaften. Hier der "linke Flügel" der Veranstaltung.

© Foto: Prof. Hannes Brachat/Marion Stanelle/AUTOHAUS
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Es ist erstaunlich, welche Details ein geeignetes Seminarareal heute bestimmen. Faszinierend, was Lichteffekte bewirken. Das macht aber den Unterschied. Hier der "rechte Flügel" der Veranstaltung.

© Foto: Prof. Hannes Brachat/Marion Stanelle/AUTOHAUS
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Es war AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat besondere Ehre wie Freude, seinen Hochschulkollegen von Geislingen, Dr. Benedikt Maier, begrüßen zu dürfen. Dr. Maier war nun gleich doppelt gefordert. Zum einen mit dem Thema "Szenarien für den Neuwagenvertrieb der Zukunft", am zweiten Tag mit der "Funktionsverteilung und Akteurskonstellation", sprich Hersteller- und Händlerbeziehung. Was war? Was ist? Was kommt? Dr. Maier im Klartext: "Der Automobilhandel hat Zukunft, aber er wird im besonderen Maße gefordert sein. Wenn Hersteller den Direktvertrieb angehen, weshalb wird der Handel auf seiner Seite nicht gleichermaßen aktiv?“ Es kann jeder Händler überregional Autos verkaufen.

Thomas Peckruhn, der Sprecher des Deutschen Automobilhandels, machte die Vorbehalte des Engagements von Audi mit Sixt deutlich. Sprich, der Vertragshandel kann sich nicht darauf verlassen, was der Hersteller zukünftig wirklich macht. Alle Onlineplattformen haben keinen Vertrag und können frei schalten und walten. Zu wessen Lasten? Ökoplattformen in Ehren, es handelt sich um Alternative von individueller zu gesharter Kundenbeziehung. Will ich diese Beziehung mit anderen Marktteilnehmern teilen? Hersteller werden versuchen, alles enger an sich zu binden. Man darf als Händler seine Kundendaten nicht einfach freigeben. Anders sieht es mit verkehrssicherheitsrelevanten Daten oder anonymisierten Fahrzeugdaten aus.

Die Teilnehmer am AUTOHAUS-Sommer-Campus erhielten jeweils ein Exemplar der aktuellen Doktorarbeit "Automobilvertrieb 2030", die AUTOHAUS verlegt hat. Auf Wunsch wurde das einzelne Exemplar vor Ort mit Widmung durch Dr. Maier noch wertiger gemacht.

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Auch Dennis Hartmann, After-Sales-Experte der cotedo Service GmbH in München, war gleich doppelt gefordert. Thema I: "Worin liegt der Paradigmenwechsel im Aftersales der Zukunft?" Der zweite Schwerpunkt: "Das Elektroauto!" Der zeitliche Fahrzeugaufwand pro Werkstattdurchlauf wird weniger. Wer gleichen Umsatz wir zuvor erwirtschaften möchte, muss pro Tag mehr Durchläufe generieren. Wie gelingt es, den unproduktiven Zeitanteil zu reduzieren? Hartmann zeigte dazu Details in für die Analyse der Arbeitsplätze bis hin zur Teile-Vorkonfektionierung auf. Um das alles realitätsnah aufzuzeigen, trat Hartmann wirkungsvoll als "Grau-Mann" an.

Am zweiten Tag erläuterte Hartmann in seinen Ausführungen die Veränderungen im Service durch das E-Auto. Daran entzündete sich eine beherzte Diskussion. Hartmann: "Es ist konzeptionell wichtig, die Planung für E-Autos in der Gesamtdimension vorzunehmen. Die Ausbaustufen dazu können dann je nach Modellfortschritt der Hersteller getroffen werden."

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Paul Häpp ist bei der BDK als Vertriebsleiter verantwortlich für das Gewerbekundengeschäft. Jährlich 800.000 Gewerbe-Zulassungen dokumentieren eine große Spielwiese. Die Zielgruppe des BDK bewegt sich bis zur Flotte von 50 Fahrzeugen. Dazu gibt es u.a. den BDK-Außendienst, der den Autohäusern als Coaching vor Ort zur Verfügung steht. Die Campus-Teilnehmer quittierten u.a. die sympathischen Gastgeschenke der BDK mit wohlwollendem Applaus.

© Foto: Prof. Hannes Brachat/Marion Stanelle/AUTOHAUS
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Die SommerAkademie wird über das besondere Sponsoring verschiedener Firmen zum ganz besonderen Event. Der Vorstandsvorsitzende der MultiPart AG, Gebrauchtwagen-Garantie, Waldemar Dixa und seine Frau Rita gehören seit Jahren zu den besonderen Förderern. Dixa: "Ich bin da auch nächstes Jahr mit Überzeugung wieder als Sponsor mit im Boot." Hier am Stand der MultiPart im Gespräch mit AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat.

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Am Stand der BDK trafen wir Frank Ehlert (l.), Spezialist Digitalisierung, Paul Häpp, Vertriebsleiter Gewerbekunden, Christina Resch, die Marketingleiterin von Autohaus Widmann+Winterholler in Dachau, sowie Jan Rehder, Vertriebsleiter Kooperationen.

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Am Stand von soft-nrg Development, dem Service-Spezial-Softwareentwickler aus Dornach, waren zu Gast: Rainer Lange, Kia- und Honda-Händler aus Ludwigsfelde (l.), Andreas Peter, Mercedes-Benz-Vertreter aus Nordhausen, das Management von soft-nrg, Inhaber und Geschäftsführer Ralph Landwehr, Bernd Wallner, Vertriebsleiter, Toral Jöhrend und MB-Geschäftsführer Ulrich Kroll.

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Christian Hegel, Vorstand der Automobilgruppe Nord AG ( l.) und Andre Richter, Sales Manager Akquisition Süd, versprachen nicht nur das Motto "Gemeinsam stärker", sondern spendierten abends in Sansibar die so wert- und gehaltvolle "Liquidität".

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Dr. Andreas Block, auch er war gleich doppelt gefordert. Er widmete sich dem Goldschatz Kundenstamm. Block: "Ich kann mich des Eindrucks nicht erwehren, dass viele Autohäuser sich markant auf Neukunden konzentrieren. Es ist aber bei allen digitalen Wandlungen sehr ratsam, auch den Kundenstamm ganz konkret zu zu aktivieren und zu kultivieren." Block zeigte auf, welche Anstrengungen vorzunehmen sind, um wirklich mit aktuellen Kundendaten zu arbeiten. Auf welche Daten gilt es sich darauf zu konzentrieren? Wie macht man Datenbereinigung? Wie steigert man die Datenqualität?

Im zweiten Thema widmete sich Dr. Block der Verkaufsplanung und der Verkaufssteuerung. Im Zentrum standen die Aufgaben, die einen Verkaufsleiter ausmachen. Nicht primär selber zu verkaufen, sondern systematisch Marktbearbeitung zu konzipieren, die Planungen auf den einzelnen Verkäufer herunter zu brechen, selber im Alltag als Coach zu fungieren. Wohl dem, der all seine Aktivitäten bewusst zu steuern vermag.

Dr. Block schrieb dazu - ganz neu erschienen - für AUTOHAUS das Fachbuch: "Die Quirin-Formel: Die DNA erfolgreicher Autohäuser entschlüsselt."

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Bodo Schläper, Key Account B2B bei Vive la Car, stellte das Auto-Abo-Konzept des Unternehmens vor. Nicht Dritt-Abo-Anbieter sind im Boot, sondern der einzelne Händler agiert dem Kunden gegenüber als Auto-Abo-Anbieter. Auto-Abo: In der Monatsrate sind sämtliche Kosten bis auf das Benzin enthalten.

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Robert Lasek (40), Geschäftsführer von Auto1. com, fungierte bei der 28. AUTOHAUS-SommerAkademie als VIP-Speaker. Thema: "Zukunftsenteicklung im digitalen Vertrieb". Inhalt war die europaweite Vermarktung von Auto1. com als B2B-Plattform. Auto1.com sieht Europa als einen Markt. Dahinter stehen inzwischen 60.000 Händler. Aktuell stehen 30.000 im Fahrzeugbestand. Täglich mischen 3.000 Fahrzeuge den Bestand auf. Inzwischen hat das Unternehmen 4.000 Beschäftigte und agiert europaweit an 400 Standorten und 140 Logistikzentren. Jahresumsatz: 2,9 Milliarden Euro. Gründungsjahr: 2012. Lasek legt besonderen Wert auf Transparenz für die Händler. Der einzelne Händler kann seine Präferenzen für die gewünschten Fahrzeuge festlegen und wird entsprechend umgehend informiert. Inzwischen kann man bei Auto1 auch über App Autos kaufen.

Lasek zeigte in einem weiteren Teil auf, was wir aus anderen Industrien lernen können. Amazon legt hierzu die Messlatte, mit Price, Collection und Convenience. Der Speaker zeigte weiter auf, wer wie die Customer Journey gestaltet. Lasek empfahl, nicht mehr das Produkt an die erste Stelle zu setzen, sondern den digitalen Kunden. Dann eine zentrale Frage: Wer von den Händlern macht bisher was in Sachen digitalem Vertrieb? In einem weiteren Kapitel machte der Referent deutlich, welche Daten man braucht. Man muss Zahlen im Detail interpretieren können. Für Lasek ist bei allem Tun der Fleiß im Verkauf am wichtigsten. Fleiß schlägt langfristig Talent.

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Nicolas Hess, Gründer und Geschäftsführer von Roboyo, stellte sein Konzept der Digitalisierung administrativer Prozesse vor. Das Roboyo-System ist für alle Prozesse interessant, die manuell durchgeführt werden. Hess: "Uns interessiert die Benutzeroberfläche. Wir greifen also nicht ins System ein und brauchen daher auch keine Schnittstellen." Die Implementierung dauert im Schnitt drei Wochen. Das System arbeitet rund um die Uhr und ist drei- bis zehnmal so schnell wie ein Mitarbeiter. Das System kann je nach Tätigkeit Zug um Zug ausgebaut werden. Als praktische Beispiele nannte Hess die Beantwortung von E-Mails, Buchungen in der Finanzbuchhaltung, Disposition, Zulassungserstellung u.a.

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Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer von Puls Marktforschung, zeigte rationale und emotionale Faktoren auf, die mit dem Thema Mobilität verbunden sind. Bei der Generation Z (18 bis 25 Jahre) ist ein höherer Flexibilisierungsgrad bei der Mobilität auszumachen. Aktuell verbinden nur 20 Prozent der Autofahrer die Autohäuser mit Mobilität. 

Im Rahmen der Google-Keyword-Analyse machte Weßner deutlich, dass beispielsweise 45 Prozent einer Suchanfrage beim Neuwagenkauf mit einer Marke verbunden sind. Weßners Klarstellung: Wenn neue Begriffe eingegeben werden, muss man den Händler finden.

Laut Weßner gibt es keinen Abgesang aufs Autohaus. Autokäufer besuchen 2,5 Mal vor dem Kauf ein Autohaus. Bei BMW ist es 3,2 Mal. Das bedarfsorientierte Erlebnisprobefahrtereignis ist DAS Verkaufsargument.

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Markus Gold (47) leitet bei Mercedes-Benz Kunzmann in Aschaffenburg das Business Development. Er zeigte praxisnah den Aufbau der digitalen Entwicklung im Hause Kunzmann auf, u.a. vom Performance-Marketing Manager, dem Content-Marketing Manager bis zum Projektmanager für Digitale Produkte. "Die neue Service Dimension" , so der Kunzmann-Slogan gilt es auch digital zu gestalten, und zwar bereichsübergreifend und für sämtliche Standorte. Das alles muss nach Realisierung im Detail messbar sein. Messen, messen, messen. Also, aus welchem Kanal kommt welcher Umsatz. Gold machte auch deutlich, dass man die Kommunikation zu den eigenen Kunden nicht aus der Hand gegeben werden darf. Im Rahmen von E- Commerce stellte Gold Aktivitäten des Hauses dar. Da werden inzwischen täglich 180 Teile- und Zubehör-Pakete verschickt. Gold zeigte dann Praxisbeispiele für Onlinemarketing. Dazu gehören auch QR-Codes, die an jedem Auto, in Vorführwagen angebracht sind und so den Kunden umfänglich informieren. Weitere klare Aussage: Die Kunden, die sich bislang im Service über Online zum Werkstatttermin angemeldet haben, setzen das künftig fort.

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Das Finale der 28. AUTOHAUS-SommerAkademie hatte ein schmerzliches Momentum: Marion Stanelle, die seit 19 Jahren bei AUTOHAUS für die Gesamtorganisation der SommerAkademie wie der Perspektiven verantwortlich zeichnet, verabschiedet sich in den Ruhestand. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat würdigte die Leistung, das Prädikat, das Marion Stanelle in 19 Jahren gemeinsamen Wirkens gesetzt hat. Brachat: "Liebe, verehrte Marion, wenn man 19 Jahre einen Event wie die AUTOHAUS SommerAkademie veranstaltet hat, dann ist das mit heutigen Maßstäben gemessen wirklich die Ausnahme. Wie wichtig und wirklich schön ist es, wenn man Hand in Hand, per schnellem Zuruf Jahr um Jahr einen weiteren Mosaikstein bastelt, den alle Teilnehmer zu schätzen wissen. Du hast Dich all die Jahre um die vielen Details, in der Vorbereitung wie in der Durchführung, gekümmert, dass Du (siehe Abb.) schon in den Hotels als eigene Marke geführt wirst. Ich konnte Dir in dieser langen Zeit mit all deinen Vorschlägen immer vertrauen. Du hast immer gewusst, worauf es unseren Kunden ankommt. 19 Jahre vorbildlichen Zusammenwirkens haben wir gemeinsam hingelegt. Wahrlich ein Geschenk. Ein Glücksfall. Ich danke Dir im Namen des Verlages für Deinen außerordentlichen Beitrag zum jährlichen Gelingen unserer AUTOHAUS SommerAkademie. Du darfst dir den Erfolg der Serie ganz maßgeblich persönlich zuschreiben. Ich sage ganz herzlichen Dank!" Ein langanhaltender Applaus der Teilnehmer ging bei Marion Stanelle nicht ohne innere Rührung ab. 

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"sansibar" ist ein Restsurant auf Sylt. Der Schwabe Herbert Seckler war ab 1974 ff. der Initiator. Schön hoch gelegen, Meeresblick, in Holz gehalten strahlt der Standort und drumherum ein besonderes Fluidum aus. Gunther Sachs feierte über Jahre hier mit seinen Freunden das Neue Jahr und sorgte so für den markanten Imagedurchbruch. Wir durften einmal mehr live erleben, wie Top-Service selbst in beengten Verhältnissen gelingt. Da lief alles locker, freundlich, entgegenkommend Hand in Hand. Vor-, Haupt- und Nachgang wurden "lautlos serviert. All die Speisen - siehe Nordsee-Steinbutt - in bester Qualität. Ohne Frage, in dieser Atmosphäre ist "sansibar" ein ganz besonderes Erlebnis.

Im Bild: "Die Koalition der willigen Optimisten 2019" vor der Sansibar auf Sylt.

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Bildimpressionen auf Sansibar. Wir konnten auch Campus-Teilnehmer aus Luxemburg, Österreich und der Schweiz begrüßen.

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Eine starke Fraktion im Campus repräsentierte traditionell der Schwarzwald.

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Ein atmosphärisches Bild live aus dem Mythos Sansibar.

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Wenn diese Gesichter nicht willige Optimisten belegen. Die überzeugte Zuversicht. Das lässt hoffen!

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Der Abgesang von Sansibar, nachts um 23.15 Uhr. Zuvor entdeckten wir auf dem Parkplatz zur Sansibar den Audi e-tron, der offensichtlich als E-Auto auf der Insel wirkungsvoll in mehreren Exemplaren bereits zum Einsatz kommt.

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Im kleinen Rahmen ließen "Stanelle-Fans" die Marion nach dem Campus-Finale im Arosa-Hotel aufleben. Tanja Ernst bereitete die besondere Begegnung im Wonnemeyer in der Weststrandhalle bei feinheimischer Küche vor. Mit einem Buchgeschenk "Sansibar" u.a. Inselleckereien. Gerne garnierten wir das besonders aufgemachte Buch mit individuellen Widmungen. Dank an Marion!

Im Bild Oliver Bohn (l.), Marion Stanelle, Verena und Gerd Heisel, Tanja Ernst und Katrin Bohn.

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"Das Meer" und Sansibar – ein literarisches Highlight!

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