DEKRA
08.08.2017 Interview
„DEKRA kann viel mehr als Auto!“
Interview
„DEKRA kann viel mehr als Auto!“
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Geschäftsführer Johannes Vossebrecher (l.) und der neue Vertriebsleiter national, Andreas Schumm (r.), wollen die heutige DEKRA Vertriebsorganisation um eine bundesweite Großkunden- und Key- Account-Management-Struktur erweitern.
© Foto: DEKRA

Was plant die DEKRA Automobil GmbH für Großkunden – und welche Bedeutung haben die neuen Industriedienstleistungen für die Automobilbranche? Geschäftsführer Johannes Vossebrecher und Andreas Schumm, Leiter Vertrieb national, geben Antworten.

AH: Wie reagieren Sie bei DEKRA Auto­mobil auf die kontinuierliche Konsoli­dierung im Autohandel?
J. Vossebrecher: DEKRA ist in den letzten Jahren stark über einen Gebietsvertrieb gewachsen. Wir haben aktuell bundesweit 35 Vertriebsmitarbeiter, die das regionale Geschäft betreuen. Angesichts der immer stärkeren Konsolidierung auch in der Autobranche sind wir gefordert, Großkunden im Autohausbereich genauso professionell zu bedienen. Deshalb erweitern wir die heutige Vertriebsorganisation um eine bundesweite Großkunden- und Key-Account-Management-Struktur. Eben dafür ist der Kollege Schumm an Bord gekommen, der mit seiner langjährigen Erfahrung in der Branche genau die passenden Kompetenzen mitbringt.

AH: Wie soll die neue Vertriebssäule für Großkunden genau aussehen?
A. Schumm: Schon heute haben Kollegen die Verantwortlichkeiten für bundesweite Großkunden übernommen, die aufgrund ihrer Größe und Komplexität eine Eins-zu-eins-Betreuung benötigen – wie etwa große Fuhrparks. Im Rahmen unseres Wachstumskurses und mit Blick auf unsere ­Industriedienstleistungen bauen wir nun branchenspezifische Key Account Manager auf und aus, die sich künftig etwa um ­Hotelgruppen, große Immobiliengesellschaften oder eben große, sehr stark über­regional tätige Autohausgruppen kümmern.

AH: Was muss man sich denn unter Ihren Industriedienstleistungen vorstellen?
J. Vossebrecher: Da geht es zum Beispiel um die wiederkehrende Prüfung von Aufzügen, Rolltoren oder Druckbehältern, um Dienstleistungen rund um Gebäude, aber auch um Bereiche wie Arbeitssicherheit und Arbeitsmedizin, die in vielen Unternehmen immer wichtiger werden. Diese Dienstleistungen bieten wir seit dem Ende des Monopols 2008 an und haben sie seit 2013 in unser Portfolio bei der DEKRA Automobil GmbH integriert. ­DEKRA kann also viel mehr als Auto!

AH: Und wissen das Ihre Kunden aus dem Autohausbereich schon?
J. Vossebrecher: Bei einer großen Auto­hausgruppe sind wir schon seit zwei Jahren mit unseren Industriedienstleistungen vertreten, und es gibt weitere Projekte mit Großkunden. Aber viele Kunden im automobilen Bereich wissen tatsächlich noch nicht, was wir alles können. Eine Kundenumfrage hat vor kurzem ergeben, dass knapp 70 Prozent das Ende des Monopols im Industriebereich noch nicht wahrgenommen haben.

AH: Was bedeutet denn Ihr Engagement im Großkundenbereich für den klassischen Mittelstand in der Autohausbranche?
J. Vossebrecher: Für uns ist ganz wichtig, das eine zu tun, ohne das andere zu lassen. Ein Großteil unserer heutigen Kunden ist mit kleineren Kfz-Werkstätten und Autohäusern der klassische Mittelstand, die über unsere Niederlassungen im Gebietsvertrieb betreut werden. Für diese wichtige Kundenklientel planen wir ebenfalls, im Vertrieb personell zu wachsen. Entscheidend ist für uns: Ganz egal, ob ein Unternehmen einen einzigen Standort hat, ob es drei sind, 15 oder 80 – wir wollen der kompetente und zuverlässige Partner sein und die Unternehmensführung so unterstützen, dass sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren kann, weil unsere Dienstleistungen aus einer Hand ihr eine Menge Arbeit abnehmen.

AH: Über die exklusive Betreuung haben wir schon gesprochen – welche Anforderungen registrieren Sie noch im Großkunden­geschäft?
A. Schumm: Die Kunden wollen neben einem zentralen Ansprechpartner vor allem einheitliche Prozesse. Wenn heute zum Beispiel eine bestehende Autohausgruppe mit 20 Standorten eine neue Struktur mit acht neuen Standorten dazukauft, die integriert werden müssen, dann ist für uns die Aufgabe, die Standards für die Rechnungslegung, die Berichte, die Betreuung der Systeme und Tools so zu vereinheitlichen, dass alles möglichst reibungslos weiterläuft.

AH: Fragen Unternehmen im Kfz-Betrieb auch gezielt nach digitalen Lösungen?
A. Schumm: Kunden fragen in der Regel nicht direkt nach bestimmten Tools, aber sie haben ganz konkrete Anforderungen für ihre Prozesse, bei denen wir dann mit unseren digitalen Lösungen helfen können. Wenn etwa eine große Autohausgruppe den Überblick haben möchte über Prüffristen und Prüfberichte für Dinge wie Drehmomentschlüssel, Roll­tore, Hebebühnen und so weiter, dann bieten wir ihr mit unserem DEKRA Serviceportal eine Anwendung, die genau das sicherstellt.

AH: Sie sprachen den Bereich „Arbeit und Gesundheit“ an. Welche konkreten Services bieten Sie hier denn zum Beispiel an?
J. Vossebrecher: Darunter fallen etwa Themen wie die Vorsorge und die Gesund­erhaltung der Menschen, die im Autohaus arbeiten. Immer weniger Mit­arbeiter machen immer mehr Arbeit, und medizinische Studien belegen: Was vor 30 Jahren noch Skelett- und Knochenerkrankungen waren, sind heute psychische Belastungen sowie mehr Herz- und Kreislaufprobleme. Hier beraten wir, erstellen Gefährdungsbeurteilungen und bieten auch betriebsärztliche Dienstleistungen.

AH: Was sind für Sie die größten Herausforderungen in diesem Jahr?
A. Schumm: Zum einen der Fachkräfte­mangel, den wir in allen Branchen wahrnehmen. Zum anderen nimmt die Geschwindigkeit in allen Prozessen immer weiter zu, so dass Themen wie Verschlankung und Digitalisierung immer wichtiger werden.

AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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