Mini Deutschland: "2019 soll wieder ein Rekordjahr werden"

Seit 1. April 2018 ist Wolfgang Büchel Leiter Mini Deutschland. Der 49-Jährige arbeitet seit 1995 in der BMW Group, unter anderem über viele Jahre auch im Handel. Er hat also durchaus Erfahrung im Autoverkauf. Keine schlechte Voraussetzung für jemanden, der heute in einer Führungsfunktion in diesem Bereich tätig ist. Am Rande der Mini Awards sprach er mit AUTOHAUS- Redakteurin Doris Plate. AH: 2018 war ein gutes Jahr für Mini mit 50.508 Neuzulassungen und einem Plus von über acht Prozent. Wie ist das erste Quartal 2019 gelaufen? Und was erwarten Sie für 2019 insgesamt? W. Büchel: Per Ende März haben wir 4,5 Prozent mehr Minis zugelassen als im Vorjahresquartal - und 2018 waren wir die am stärksten wachsende Premiummarke in Deutschland. Das ist auch unser Ziel für dieses Jahr. 2019 soll wieder ein Rekordjahr für Mini in Deutschland werden, das haben wir uns mit unseren 91 Mini Partnern an 194 Standorten vorgenommen. AH: Wie sieht es dabei mit der Rendite für die Händler aus? W. Büchel: Aus der Mini-Perspektive hat sich die Rendite vor allem über die letzten Jahre sehr gut entwickelt. Es kommen drei Dinge zusammen: 1. Das wachsende Volumen. 2. Die relativen Deckungsbeiträge entwickeln sich stabil bis positiv und 3. verkaufen wir mit dem Clubman und dem Countryman Fahrzeuge in einem höheren Segment. Dieser Dreifacheffekt sorgt dafür, dass neben der Leidenschaft für die Marke die wirtschaftliche Performance weiter wächst und der Anteil von Mini am Gesamtertrag steigt. Aufgrund des Wachstums der Marke steigt der gesamte Fahrzeugbestand weiter an und dadurch wächst auch das Gebrauchtwagen- und Servicegeschäft. Mini ist mittlerweile beim deutschen Unternehmer gern gesehen. Mini Electric startet noch 2019 AH: Und 2020 kommt der neue E-Mini in den Handel. W. Büchel: Wir freuen uns schon sehr auf den Mini Electric! Im November 2019 beginnt die Produktion, die ersten Fahrzeuge werden noch dieses Jahr auf die Straße kommen und Anfang 2020 liefern wir großflächig aus. Ich erwarte sehr viel von unserem Elektroauto, weil bei dem Fahrzeug etwas zusammenkommt, was zusammengehört: Der niedrige Schwerpunkt des Mini, die kurzen Karosserieüberhänge - das passt sehr gut zum Elektroantrieb. Der Mini Electric wird ein ganz neues elektrisches Gokart-Fahrgefühl bringen. Außerdem bekommt der Elektromarkt jetzt langsam Momentum, was sich auch in unseren Verkäufen niederschlagen wird. Die Elektromobilität passt hervorragend zu unserem urbanen, fortschrittlichen und aufgeschlossenen Kunden. Der Erfolg des Mini Countryman Plug-in Hybrid im vergangenen Jahr zeigt das sehr deutlich. AH: Wie müssen sich die Händler auf den E-Mini vorbereiten? W. Büchel: Was die Ladeinfrastruktur angeht, sind die Händler durch BMW i schon gut aufgestellt. Unser Schwerpunkt liegt nun darauf, die Mitarbeiter im Handel vorzubereiten. Unser Anspruch ist, dass jeder unserer 450 Mini-Verkäufer in der Lage ist, nicht nur das Produkt, sondern auch zu den Themen Laden, Ladeinfrastruktur etc. beraten und erklären zu können. Daher investieren wir viel in die Qualifizierung unserer Verkäufer. Pilotprojekte im Online-Verkauf AH: Der Online-Verkauf nimmt an Bedeutung zu. Was plant Mini in diesem Bereich? W. Büchel: Wir pilotieren bereits mit einigen Projekten, zum Beispiel haben wir in England einen BMW Online-Vertrieb und lernen aus unseren Erfahrungen. Irgendwann wird es sicherlich auch die Möglichkeit geben, einen Mini online zu kaufen. Wir legen aber auch viel Wert darauf, das Offline-Geschäft weiter zu entwickeln. Der Kauf eines Premium-Automobils ist und wird für die meisten Kunden ein "Erlebnis" bleiben, das sie bewusst auch in der realen Welt "erleben" möchten. Gerade für eine am Lebensgefühl orientierte Marke wie Mini ist der physische Kontakt besonders wichtig. Wir erzielen über 90 Prozent unseres Absatzes über den deutschen Handel. Eine primäre Verkaufsanbahnung wird dennoch immer öfter in der digitalen Welt passieren. Der Abschluss des Kaufs in der realen Welt beim Händler. Es gibt mehrere Möglichkeiten, zusammen mit dem Handel nach und nach zu testen, in welcher Form Online-Vertriebsmöglichkeiten sinnvoll angeboten werden können. An manchen Punkten im Verkaufsprozess ist es wichtig, Vertrauen aufzubauen, und hier spielt der Handel die wichtige Rolle. Ich bin nach wie vor ein Handelsfan, aber offen für die Kundenanforderung in der Prozesskette. Wir machen alles, was man online machen kann. Aber Step by Step. Auf Digitalisierung eingestellt AH: Sind weitere Veränderungen im Hinblick auf die Digitalisierung geplant? W. Büchel: Durch die Modernisierung, Optimierungen und Digitalisierung des Vertriebs in den letzten Jahren, u. a. aufgrund der Initiative Future Retail, sind die BMW und Mini Standorte bereits heute schon auf den Kunden von morgen eingestellt. Konkret zum Einsatz kommen zum Beispiel die Mobile Customizer App und Virtuelle Produktpräsentation (VPP) im Autohaus, das Hub Element, eine digitale Beratungsstelle etc. Brexit bisher ohne Folgen AH: Wie stellt sich Mini auf den Brexit ein? W. Büchel: Wir haben uns als Hersteller vorbereitet, indem wir die jährliche Produktionsunterbrechung des Werkes von August auf April vorgezogen haben. Das heißt die Produktion ruhte im April, die Maschinen wurden gewartet. Produktion wurde in die ersten Monate vorgezogen, um uns zu bevorraten. Das Gleiche gilt für die Teilelogistik. Außerdem kommen die Minis nicht nur aus Großbritannien, sondern auch aus den Niederlanden. Wir bauen das Cabrio und den Countryman bei Nedcar in Born. AH: Wie gehen die Händler mit dem Brexit um? W. Büchel: In unserer immer sehr engen Zusammenarbeit spielt Information eine wichtige Rolle. Deshalb haben wir schon im November 2018 mit den Händlern darüber gesprochen und die Produktionsunterbrechung im April angekündigt. Die Händler haben sich darauf vorbereitet. Im Verkauf und in den Auftragseingängen sehen wir, dass es gut läuft. Markensteuerung im Vordergrund AH: Sie sind jetzt genau ein Jahr als Leiter Mini Deutschland im Amt. Was war aus Ihrer Sicht die größte Herausforderung in dieser Zeit? W. Büchel: Ich bin zwar seit einem Jahr Leiter Mini Deutschland, war aber davor bereits zwei Jahre lang als Leiter Vertrieb an der Seite von Christian Ach für Mini in Deutschland unterwegs. Die größte Herausforderung, schon während dieser Zeit. aber auch jetzt, ist die weitere Professionalisierung unseres profitablen Geschäfts - und aus der Steuerung eines Vertriebsgeschäfts die Steuerung einer Marke zu machen. In diesem Zusammenhang haben wir gemeinsam eine neue Funktion im Handel kreiert: den Mini Brandmanager. Der Mini Brandmanager hat die leitende Funktion für Mini im Handel und ist unser erster direkter Ansprechpartner neben dem Unternehmer. Wir haben einen Professionalisierungsansatz gewählt mit Themen wie Aftersales, Gewerbekunden oder auch Digitalisierung. Zum Beispiel ging es um die durchgängige Gestaltung der Webseite. In jedem dieser Professionalisierungsansätze stecken ein Marktbearbeitungselement und ein Profitabilitätselement. Es war und ist die größte Herausforderung, diese Form des Denkens der Marke gegenüber im Handel zu verfestigen. Die Partner, die heute Mini verkaufen, sind diejenigen, die die Marke verstehen und ernst nehmen. Mini ist in der Herangehensweise ein anderes Geschäft als BMW. Die Kunden sind anders, die kommunikative Ansprache ist anders. Andere Kundenansprache AH: Inwiefern? W. Büchel: Zum Beispiel haben wir eine Ansprache unter dem Hashtag "Ecken entdecken" angestoßen. Das war unsere Kampagne zur Einführung der Livecycle-Impuls-Modelle Hatchback und Cabrio: Unter "#Eckenentdecken" rief Mini seine Fans dazu auf, ihre versteckten Lieblingsecken in Deutschland vorzustellen. Über den Hashtag wurden die Bilder auf Instagram hochgeladen. Wir haben national mit Influencern angefangen, dann haben wir unsere Händler dazu aufgerufen und die Händler haben wiederum über ihre Verkäufer ihre Kunden aufgerufen. Dabei entstanden über 11.000 Impressionen. Das ist eine andere Art der Herangehensweise und Mini-Kunden sind dafür empfänglich. So etwas Ähnliches machen wir jetzt wieder: Über den Hashtag "#60years60stories" fordern wir unsere Fans dazu auf, ihre Geschichte zu erzählen. Eine andere Aktion ist "The Sooner Now". Das ist ein Veranstaltungsformat, bei dem wir uns mit Urbanisierung, Stadtleben der Zukunft usw. befassen, auch in Vorbereitung auf unser elektrisches Auto. Angeschlossen haben wir das Format "ÜberMorgen", das die gleichen Themen der Urbanisierung adressiert und von unseren Mini Partnern an ihren Standorten organisiert wird. Die Besucher wären ohne die Veranstaltung vielleicht nicht in den Mini-Betrieb gekommen. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Steigende Zulassungszahlen, der E-Mini in Sicht und bei der Digitalisierung gut aufgestellt, sieht sich die BMW-Tochtermarke in Deutschland. Derzeit liegt der Schwerpunkt auf der Vorbereitung der Verkäufer für die Vermarktung der Stromer und auf einer speziellen Kundenansprache.

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