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Schlüsselhandlungen im AUTOHAUS - Teil 5

Das Geschäftsmodell im Blick

  • 13.01.2021, Ausgabe 23/24 / 2020, Seite 66
  • 13.01.2021, Ausgabe 23/24 / 2020, Seite 66
Das Geschäftsmodell im Blick
Viele Hersteller treiben den Direktvertrieb online voran und setzen damit die Autohäuser unter Druck.
© Foto: Kzenon - Fotolia

Die Artikelserie gibt praxisnahe Informationen zum Thema Schlüsselhandlungs-Management im AUTOHAUS. In Teil 5 der Serie geht es um die Veränderung des Geschäftsmodells im Vertrieb.

Die Transformation der Vertriebs-Geschäftsmodelle zwischen Hersteller und Autohandel hat sich für die überwiegende Mehrheit der Autohaus-Unternehmer zum Nachteil entwickelt. Autohaus-Profis wissen, welchen teilweise eigenartigen Entwicklungen und Verzerrungen die Beziehungen zwischen Herstellern, Handelspartnern und Kunden unterliegen. Dies gilt für die gesamte Autohandelsbranche - und insbesondere im Fahrzeugvertrieb.

Ist es nicht zumindest seltsam, wenn Vertriebschefs der Hersteller bei öffentlichen Auftritten immer wieder die Treue und den Schulterschluss mit den Handelspartnern als "Rückgrat des Vertriebs" beschwören - und den eigenen, (digitalen) Produkt-Direktvertrieb mit aller Kraft vorantreiben?

Stationärer Handel unter Druck

Die Treueschwürde der Hersteller sind nicht per se Schwindel! Der stationäre Handel wird definitiv benötigt. Daran führt kein Weg vorbei. Das Wissen auch die Vorstandsetagen der Hersteller. Noch möchte die überwiegende Zahl der Käufer vor Vertragsabschluss das Fahrzeug persönlich in Augenschein nehmen können oder gar eine Probefahrt durchführen. Und schließlich muss auch ein Elektrofahrzeug gelegentlich zur Wartung in eine "richtige" Werkstatt. Gott sei Dank lässt sich nicht alles "over the air" regeln.

Das Tesla-Modell - als prominentes Beispiel - hat das Denken und Handeln des Hersteller-Establishments und des gesamten Vertriebsmanagements mächtig unter Druck gesetzt. Internet-Fahrzeuganbieter haben die massiven Veränderungen im Vertriebsmodell der Hersteller verstärkt und interessante Stückzahlen vermarktet. Teilweise hat sich der stationäre Handel selbst zum Erfüllungsgehilfen degradiert und liefert Fahrzeug für eine marginale Marge an Kunden aus, die eine schwache bis nicht vorhandene Beziehung zum Autohaus besitzen - gleichwohl aber Kunden des Internetanbieters sind.

Doch was bedeutet es für Ihren Betrieb, wenn es wirklich so kommt, wie von der Konzern-Vertriebsleiterin eines deutschen Premium- und Luxusherstellers bereits zur IAA 2019 verkündet: dass im Jahre 2025 bereits 25 Prozent aller Neufahrzeuge direkt online verkauft werden. Welche Rolle spielt Ihr Betrieb als Vertragshändler vor Ort?

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