Gewerbekunden: "Der Lead bleibt beim Händler"

AH: Vor rund einem halben Jahr haben Sie den Gewerbekundenbereich verstärkt. Das Ziel: das Thema weiter zu entwickeln. Wie kommen Sie hierbei voran? P. Häpp: Ich denke, unser Agieren in den vergangenen Monaten lässt sich am besten mit den Schlagworten Analyse und Aktion beschreiben. Für uns stand dabei die Frage im Vordergrund, welche Leasing-Module dem Handel im Gewerbekundengeschäft die größten Erfolgsaussichten versprechen. Wir wollen wissen, welche Lösungen der gewerbliche Kunde für seine Mobilität der Zukunft erwartet, und unser Produktportfolio entsprechend optimieren. Dem Dialog mit Handel und Endkunden zu diesem Thema haben wir viel Zeit gewidmet, jetzt geht es auf dieser Basis in die Produktentwicklung. Eine unmittelbare Verbesserung für unsere Handelspartner haben wir in der Beratung durch unsere Gewerbekundenspezialisten im Opel Firmenkunden Leasing (OFL) erreicht. AH: Das OFL bekommt dadurch also einen Schub. P. Häpp: Hier sehen wir bereits, wie sich die umfassende Betreuung unserer Handelspartner positiv auswirkt. Das Prinzip ist, dem gewerblichen Kunden das optimale Paket von Fahrzeug und Finanzierung zu bieten. Dazu begleiten wir unsere Handelspartner auch zu Kundenterminen. In der Praxis berät der Autohändler dann rund um Modelle, Motorisierung und Ausstattungen, während wir bei der Wahl des optimalen Angebots aus dem umfangreichen OFL-Programm unterstützen. Diese Kombination wirkt und hat 2017 zu deutlichen Zuwächsen im OFL-Geschäft geführt. AH: Wo sehen Sie in Sachen OFL die größten Chancen? P. Häpp: Eines unserer wesentlichen Ziele ist, die vielen Vorzüge des Opel Firmenkunden-Leasings noch stärker in die Breite zu tragen. Viele Handelspartner arbeiten schon engagiert mit uns zusammen, andere nutzen das Potenzial noch nicht voll aus. Da liegen Chancen. Und auch die neuen, gerade für den Gewerbekundenbereich attraktiven Modelle des Herstellers spielen uns natürlich in die Karten. Ich gehe also davon aus, dass sich dieses Geschäft auch 2018 positiv entwickelt. Davon profitieren alle: die zufriedenen Endkunden, unsere Handelspartner, die Marke Opel und wir von der BDK. AH: Neben OFL nehmen Sie auch die Small Commercials in den Fokus. Dem Vernehmen nach eng mit dem Handel. Wie können Sie hier unterstützen? P. Häpp: Der Handel hat hier noch viel Potenzial, denn die KMU werden in der Regel nicht von den großen Leasinggebern bedient. Da reden wir von signifikanten Volumina bei gewerblichen Kunden, die durchaus händlerorientiert sind. Um erfolgreich zu sein, sind neben attraktiven Modellen des Herstellers vor allem auf den Bedarf des Kunden abgestimmte Leasing- und Serviceangebote sowie auf die Betreuung des Firmenkunden abgestimmte Prozesse im Autohaus von entscheidender Bedeutung. Alles Notwendige zum Thema Leasing und Full-Service bieten wir, beim organisatorischen Zusammenspiel von Verkauf und Service sind im Handel durchaus noch Hausaufgaben zu erledigen. Es lohnt sich aber, sich diese Mühe zu machen. Wenn wir als Autobank mit dem Händler hier eng zusammenarbeiten, steigt der Mehrwert für den Endkunden in einem solchen Maße, dass aus 1 + 1 = 3 wird. AH: Die BDK spricht gerne von einem "händlerorientierten Gewerbekundengeschäft". Was verstehen Sie darunter? P. Häpp: Ganz wesentlich für uns ist, dass wir den Händler nicht auf die Rolle des Lieferanten reduzieren, sondern ihn im Gewerbekundengeschäft als Partner sehen. Gemeinsam mit uns bietet er gewerblichen Kunden Fahrzeug, Serviceleistungen und die dazugehörigen Leasingmodule aus einer Hand. Ganz wichtig: Der Lead bleibt immer in der Hand des Händlers. Wir setzen auf nachhaltige Partnerschaft, die nach dem Anfangs- auch das Folgegeschäft in den Blick nimmt. AH: Ihre Digitalisierungs-Initiativen werden am Markt intensiv wahrgenommen. Welche Tools bringen Sie dieses Jahr für den Gewerbekundenbereich? P. Häpp: Mit unserer DIGEO-Produktfamilie haben wir 2017 ein ganzes Programm an digitalen Services, unter anderem mit dem Ankaufversprechen für den Fahrzeugankauf über das Internet oder dem mehrmarkenfähigen Neuwagenkonfigurator, lanciert. Dabei hatten wir zunächst das Privatkundengeschäft im Blick. Aktuell arbeiten wir daran, unsere DIGEO-Angebote um Funktionalitäten für den Gewerbekundenbereich zu erweitern. Und damit stärken wir 2018 für unsere Handelspartner auch das Potenzial zur digitalen Leadgenerierung bei gewerblichen Kunden. AH: Herr Häpp, vielen Dank für die interessanten Einblicke! Interview: P. Neumann

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