Ausgabe 08/2015: Die Probefahrt ist wichtiger denn je

Hier sind die Schlüssel. Sie wissen ja Bescheid, der Wagen steht draußen." Mit diesen Worten hat uns der Verkäufer zur Probefahrt entlassen. Jetzt suchen wir auf dem Hof das Auto, finden es endlich und steigen ein. Innen nicht ganz sauber, aber der Verkäufer nutzt das Auto ja täglich. Deshalb auch die Privatsachen im Auto. Immerhin, wir dürfen Probe fahren und es ist noch Benzin im Tank, also nicht so pingelig sein! So oder so ähnlich beginnen leider sehr viele Probefahrten. Glauben Sie mir, wir wissen, wovon wir reden. Meine Kollegen und ich, allesamt als Trainer, Berater oder Coaches in der Automobilbranche unterwegs, lieben Autos, gelten im Bekanntenkreis als "autoverrückt" und werden oft um Unterstützung, Begleitung und Rat gefragt, wenn im Freundeskreis wieder mal ein Autokauf ansteht. Daher auch die vielen Erfahrungen mit Probefahrten. Internetgeschäft nimmt zu Der Automobilhandel ist im Umbruch. Im letzten Jahr (2014) liefen bereits neun Prozent aller privaten Neuwagenkäufe über ein Internetportal. Das waren 109.440 Einheiten, gekauft über ein Portal, nicht über den Händler vor Ort. Tendenz steigend. Diese Marktveränderung ist im aktuellen DAT-Report 2015 nachzulesen. Händlervorteil: Probefahrt Da müssen doch alle roten Lampen angehen, da muss der Handel, da müssen die Verkäufer vor Ort doch dagegenhalten. Und wie sollen sie dagegenhalten? Beim Preis ist das Portal eindeutig im Vorteil, aber bei der Probefahrt zum Beispiel ist der Handel vorne, das kann das Portal nicht leisten. Und die Probefahrt ist gerade für private Käufer weiterhin enorm wichtig. Aber wie soll die effektive und erfolgreiche Probefahrt aussehen? Die erfolgreiche Probefahrt 1. Der Kunde sollte nicht um die Probefahrt betteln müssen, wir sollten sie ihm aktiv anbieten. Schließlich ist sie eines unserer stärksten Argumente. 2. Das Auto ist bitte innen und außen sauber, ohne private Dinge des Verkäufers. 3. Der Verkäufer fährt zuerst. Damit bestimmt er die Strecke, die gefahren wird, und kann auf all die Features oder Bedienelemente hinweisen, die er gerne hervorheben möchte. 4. Der Verkäufer nutzt die Situation: Er sitzt Schulter an Schulter mit dem Kunden, denn Nähe schafft Vertrauen, und erfragt, was wirklich entscheidend ist. 5. Kunde und Verkäufern wechseln die Plätze, der Kunde fährt die zweite Hälfte. Alternativ kann der Verkäufer auch wieder ins Autohaus zurückfahren und der Kunden fährt die zweite Runde alleine. 6. Zum Ende der Probefahrt versucht der Verkäufer den Probeabschluss. Es gibt keinen besseren Moment, um festzustellen, ob der Kunde sich schon entschieden hat oder woran es noch fehlt. 7. Und wenn es nicht gleich geklappt hat, direkt den nächsten Schritt vereinbaren: "Ich rufe Sie morgen an!" Überzeugendes Erlebnis Nicht jede Probefahrt führt zum Abschluss, aber richtig durchgeführt ist sie ein überzeugendes Erlebnis für viele Kunden. Und die Probefahrt gibt es nur beim Handel, nicht im Portal. Der Erfolgstipp: Leads Zweimal Nachfassen Wie schnell muss das Autohaus bei E-Mail-Anfragen und bei Leads reagieren? Dieses Thema ist ganz aktuell im Automobilhandel, überall wird dazu trainiert und gecoacht. Und Testkäufe (bzw. Test-Mails) beweisen: Die Reaktionszeiten der Händler sind in den letzten Jahren fabrikatsübergreifend deutlich gesunken.Aber wo liegen die Zielwerte? Ein interessanter Maßstab sind sicherlich die Neuwagen-Plattformen. Sie verkaufen ausschließlich über das Internet, und das mit wachsendem Erfolg. Wollen wir mit ihnen mithalten, müssen wir uns auch an deren Leistungen messen lassen. Standard sind drei Kontakte auf jede Anfrage:- Erste Antwort nach 2 bis 4 Stunden- Erstes Nachfassen nach 24 Stunden- Zweites Nachfassen nach 48 StundenEine qualifizierte Antwort nach spätestens einem halben Arbeitstag, das schaffen heute bereits die meisten Autohäuser, aber dann noch zweimal nachfassen, das macht kaum einer. Tun Sie es, es lohnt sich! Kommentar Der bessere Verkäufer entscheidet! "Am Ende entscheidet doch nur der Preis", so höre ich es von vielen Verkäufern immer wieder. Ganz klar, der Preis ist enorm wichtig. Aber wenn es der Preis alleine wäre, der entscheidet, dann dürfte es viele (kleinere) Autohäuser gar nicht mehr geben. Bleibt also die Frage: Was kann/was muss ich den Rabatt-Wünschen der Interessenten entgegenstellen? Und da gibt es nur eine Antwort: Gute Verkäufer!Profis, die schnell eine positive Beziehung zum Kunden aufbauen, die im Verkaufsgespräch geschickt agieren und schnell wissen, was für diesen Kunden wichtig ist. Verkäufer, die gut argumentieren, die zuhören und die auch die Serviceleistungen ihres Betriebs mit in das Verkaufsgespräch einbringen. Und schließlich: Verkäufer, die nach der Auslieferung den Kontakt zu ihren Kunden halten, die eine dauerhafte Beziehung aufbauen.Leider treffen wir in vielen Audits zum "Geprüften Automobilverkäufer" immer wieder auf jüngere und ältere Verkäufer, die zwar den regelmäßigen Kontakt zu ihren Kunden halten (wollen), denen aber die Themen fehlen, über die sie mit dem Kunden sprechen. Häufig kommen dann Antworten wie: "Ich gratuliere zum Geburtstag", "Ich erinnere an den Ablauf der Garantie" oder "Ich frage, ob er noch zufrieden ist". Abgesehen vom Geburtstag, alles Themen, die in erster Linie mit dem Auto zu tun haben und nicht mit dem Menschen. So entsteht beim Kunden schnell der Eindruck: "Der will mir doch nur was verkaufen!"Finden Sie persönliche Themen, fragen Sie nach Urlaub, Hobby und Kindern. Zeigen Sie, dass Sie an dem Menschen interessiert sind, nicht nur am Auto. Fragen Sie nach und notieren Sie sich die Antworten, damit haben Sie wunderbare Anknüpfungspunkte für das nächste Gespräch. Denn wenn die persönliche Beziehung stimmt, dann verkauft es sich viel leichter!Ihr Manfred Stiewe

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