Kia-Gebrauchtwagenprogramm: Ertrag systematisch gesteigert

Kia stellt das Gebrauchtwagengeschäft seit 2016 auf einen neuen Sockel. Das Versprechen: "Kia Gebrauchtwagen - bis 6 Jahre Kia Garantie". Man setzt damit auf konkrete Nutzenversprechen für den Kunden. Diese umfassende Garantiezusage leitet sich aus der sieben Jahre geltenden Kia-Neuwagengarantie ab. 102 Kia-Checkpunkte stehen für die Fahrzeugqualität. Das schafft Sicherheit. Das Umtauschrecht binnen 14 Tagen ist ein weiterer Vertrauensbaustein. Und die Zusage für eine Probefahrt wird über regelmäßige Bewegungsfahrten mit den Gebrauchtwagen funktionell abgesichert. Kia liegt an einem einheitlichen Auftritt in der gesamten Gebrauchtwagenbotschaft. Das hat wiederum viel mit GW-Präsentation, aber auch mit systematischen Prozessen zu tun. Sprich: Professionalisierung mit dem Ziel der Ertragssicherung für den Handel! Für die Umsetzung in den Autohäusern hat sich Kia Motor Deutschland für "promotor", die branchenbekannte Gesellschaft für Absatzförderung aus Mörfelden-Walldorf entschieden. Das erste Gebrauchtwagen-Zertifikat der Kia-Handelsorganisation erhielt das "Autohaus am Main FH GmbH" in Raunheim/Rüsselsheim. Seit 2003 ist man dort Kia-Händler. Zum 1.1.2016 fand ein Inhaberwechsel statt und die Neuformation um die Familie Höpfner und Antonio Mazzone gab richtig Gas. Auffällig: Sie leben vor, was sie als Kundenbotschaft nach außen senden. Der Kunde soll in ihrem Autohaus einen Service finden, den er nicht erwartet! So hat man sich vor einem Jahr um das Kia-Gebrauchtwagenprogramm beworben. Dann ging's los! Das Konzept Projektleiter Richard Schneider, bei promotor für Konzeption und Entwicklung verantwortlich: "Ausgangspunkt ist eine eintägige Basisanalyse im jeweiligen Autohaus vor Ort. Ziel ist ein individueller Leitfaden mit konkreten Handlungsmaßnahmen. Dahinter stehen die GW-Prozesse, die GW-Hereinnahme, Preisstellung, Bestandsmanagement, Präsentation in gezielter CI, der Internet- und Börsenauftritt sowie der Abverkauf mit Kundenbindung. Einen weiteren Schwerpunkt setzen wir auf die KPIs, also die gewichtigsten Leistungskennzahlen für das Gebrauchtwagengeschäft. Da gehen wir das Thema Standzeiten an, die Zahl der verkauften Gebrauchtwagen, deren Relation zu Neuwagen und setzen beim Ertrag unseren Fokus auf den DB I in Prozent." Die so gewonnenen Erkenntnisse fließen in einen Maßnahmenplan. Jetzt entscheidet sich der Händler, ob der Beratungszyklus fortgesetzt wird oder nicht. Dieser erste Analysetag wird von Kia bezahlt. Die Folgekosten bezahlt der Händler dann jeweils zur Hälfte. Ein Jahr danach! Was hat nun der gemeinsame Weg nach einem Jahr gebracht? Ralf Markert, der für promotor als Berater fungiert: "Wir sind hier im Hause auf ein Team gestoßen, das schon recht gut aufgestellt war, sich trotzdem sehr offen zeigte und von Termin zu Termin entsprechend unserer schriftlich getroffenen Zielvereinbarung konsequent die einzelnen Maßnahmen umgesetzt hat." Geschäftsführer Marco Höpfner: "Es sind in der Tat die kleinen Dinge, die den Gebrauchtwagenerfolg ausmachen. Allein durch die nun auffällige, professionellere Präsentation ist die Besucherzahl auf unserem GW-Platz gestiegen, auch am Wochenende. Das Gesamtareal des Autohauses umfasst 6.000 m² Fläche. Wir haben auch die Auswahl unseres GW-Angebots aufgestockt. Bei uns ist jedes Kia-Modell auch als Gebrauchtwagen verfügbar, oft mehrfach. Der Kunde will eine Auswahl haben, will vergleichen. Oder, je früher das Auto im Netz steht, desto schneller dreht es sich vom Hof weg. Wir stellen z. B. Fahrzeuge sowohl im Showroom als auch außen immer wieder um und präsentieren jeweils das besondere GW-Angebot der Woche. Der Kunde muss sehen, dass sich da etwas bewegt." Auch wenn gegenwärtig an der neuen Website gearbeitet wird, so wurde die Internetpräsentation im GW-Auftritt bereits sichtbar verbessert. Man hat eine findige Lösung für die gute Fotopräsentation der Fahrzeuge im Netz gefunden und die Texte vervollständigt bzw. qualifiziert. Einzelmaßnahmen Ein großes Thema war bislang die bis zu 30-tägige Vorlaufzeit, bis die Gebrauchtwagen verkaufsfertig präsentiert werden konnten. Geschäftsführer Antonio Mazzone: "Da hat Herr Markert im Zusammenwirken mit unserem Serviceleiter Stück für Stück die Prozesse bearbeitet. Wie läuft das mit den eigenen Inzahlungnahmen, wie mit der Zukaufware, was, wenn der Spediteur gleichzeitig acht Fahrzeuge bringt? Heute erstellen wir bei Fahrzeug-Rücknahme immer einen Befundbericht. Dahinter steht eine Probefahrt des Meisters. Anhand dessen können wir dann auch im Preisgespräch mit dem Kunden die sichtbaren Schäden klären. Im Verbund mit der DAT-Aussage und Internetpreisen kommen wir zum fundierten Händlereinkaufspreis und können ebenso den Verkaufspreis verkaufswirksam festlegen. Dann wird auch die Verwendungsentscheidung getroffen. Das heißt, wir haben die gesamte Hereinnahmepraxis systematisiert und protokolliert. Und für die optische Aufbereitung haben wir zwei feste Mitarbeiter beschäftigt und bei Übermenge einen externen Puffer in einem benachbarten Betrieb parat. Heute haben wir für unsere Gebrauchtwagen noch einen Werkstattvorlauf von fünf Tagen." Die Zahlen Die Ergebnisse lassen sich konkret an den Zahlen festmachen. Das "Autohaus am Main FH" beschäftigt 23 Mitarbeiter. 2016 wurden insgesamt 160 neue Kia und 340 Gebrauchtwagen verkauft. Ursprünglich verkaufte das Haus pro Monat 16 Gebrauchtwagen. Geplant wurden jetzt laut Zielvereinbarung 20, tatsächlich erreicht wurden 28. Die Relation NW:GW lag früher bei 1:1,3. Geplant waren im Rahmen der Neuerungen 1:1,6, erzielt wurde eine Relation von 1:2,3. Der DB I lag zuvor bei 6,3 Prozent, jetzt liegt er bei 9,4 Prozent. Der Ertrag hat sich also deutlich verbessert. Wer die Börsenbewertungen im Netz liest - 4,9 Sterne -, stellt fest, dass da auch gute Bewertungen von außerhalb des Verkaufsgebiets kommen. Marco Höpfner: "Wir hatten erst neulich eine Kundin aus dem Ruhrgebiet, die übers Netz das richtige Fahrzeug bei uns fand. Wir arbeiten ehrlich, offen, mit großem Wohlfühlfaktor, mit Emotion und auch mit Entertainment. Wir wollen einfach in unserem Verkaufsalltag ein Highlight sein." So bekam das "Autohaus am Main FH" als erster Kia-Händler in Deutschland das Kia GW-Zertifikat in Form einer Urkunde. Die am Kia-Gebrauchtwagenprogramm teilnehmenden Händler haben ein 24-stündiges Vorkaufsrecht auf alle GW aus dem Hause Kia Deutschland, und das mit 60 Tagen Zahlungsziel. Kurzfassung Kia setzt beim neuen GW-Zertifikat gezielt auf Nutzenargumente für den Kunden. Brückenbauer für die praktische Umsetzung ist die promotor Gesellschaft für Absatzförderung. Wie lief der Prozess beim "Autohaus am Main FH" in Raunheim/ Rüsselsheim, was hat sich verändert? AUTOHAUS war vor Ort. Promotor Die promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH, gegründet am 15. Juli 1976, ist heute eine der größten unabhängigen Trainings- und Beratungsagenturen mit Kernkompetenz Automobil. Das Unternehmen entwickelt Trainings-, Coachings- und Beratungskonzepte für die Handelsorganisationen unterschiedlicher Hersteller und Importeure.Unter anderem ist promotor spezialisiert auf Gebrauchtwagenberatung und die Entwicklung von GW-Programmen. Dabei liegt der Fokus z. B. auf den Themen: Jungwagenvermarktung, Steigerung der Erträge im Handel, Optimierung von Prozessen unter Berücksichtigung der aktuellen, digitalen Herausforderungen.promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH Habichtswaldweg 1-3 64546 Mörfelden-Walldorf Telefon: 06105-4098-0 www.promotor.de

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