Auto1.com: Fokus auf Remarketing

Die AUTO1 Group ist auf Wachstumskurs. Der Online-Marktplatz konnte seinen Umsatz 2017 im Vergleich zum Vorjahr um 47 Prozent auf 2,2 Milliarden Euro steigern (2016: 1,5 Milliarden Euro). Auch stieg das Vermarktungsvolumen über die Plattformen AUTO1.com, Wirkaufendeinauto.de und Autohero mit 420.000 gebrauchten Fahrzeugen um mehr als 40 Prozent gegenüber 2016 (300.000) an. AUTO-HAUS sprach mit Jost Dieckhaus, Director Remarketing Europe. AH: Herr Dieckhaus, wo wird man speziell für die Händlerplattform AUTO1.com als nächstes die Schwerpunkte setzten? J. Dieckhaus: Wir werden natürlich die bisher erfolgreichen Aktivitäten - etwa unsere Zukaufsmöglichkeiten für den Handel - weiter ausbauen. Mittlerweile arbeiten über 45.000 professionelle Händler mit AUTO1. com und nutzen uns aktiv als Zukaufskanal. Ein ganz wesentlicher Eckpfeiler unserer Strategie wird aber in der nahen Zukunft das Thema Remarketing sein - also der gezielte Ankauf von B2B-Ware von großen Handelsgruppen. Wir reden hier über Fahrzeuge, die ein Händler nicht selbst an Endkunden verkaufen möchte, sondern auf Basis einer klaren Verwendungsentscheidung als B2B-Ware für Wiederverkäufer klassifiziert. Diese Ware wird über die etablierte Onlineplattform unseren rund 45.000 Händlern in ganz Europa angeboten. Gerade diese breite, internationale Käuferschaft bietet einen enormen Wettbewerbsvorteil, nicht nur gegenüber etablierten Aufkäuferstrukturen, sondern auch gegenüber anderen Wettbewerbern im Markt. AUTO1.com hat Käufer in mehr als 30 Märkten; ein Großteil aller vermarkteten Fahrzeuge wird grenzüberschreitend verkauft. AH: Das heißt, Ihr Vermarktungsangebot richtet sich vor allem an Handelsgruppen? J. Dieckhaus: Genau. Wir sehen zurzeit große Umbrüche im Autohandel, etwa das Thema Digitalisierung oder ganz allgemein eine stärkere Professionalisierung und Spezialisierung des Geschäftes bei zunehmendem Margendruck. Das GW-Geschäft wird als Ertragsquelle immer wichtiger, insbesondere für Handelsgruppen. Und an dieser Stelle kommen wir ins Spiel. Gerade hier kann der Handel durch unsere Prozesse bei der Professionalisierung mehr Erträge generieren - und das Ganze auch noch Compliance-konform bzw. revisionssicher. Darüber hinaus stellt AUTO1.com über seine transparente Auktionsplattform sicher, dass keine zusätzlichen Parteien am Verkaufsprozess "mitverdienen". Somit ist ein weiterer unnötiger Kostenfaktor aus dem üblichen GW-Handel beseitigt. Weiterhin bieten wir natürlich unsere App an, über die auch kleine Volumen digital vermarktet werden können, so dass auch kleinere Autohäuser von unserem Netzwerk profitieren. Wir haben für den Bereich Remarketing ein spezialisiertes Team, das auf individuelle Anforderungen von Handelsgruppen eingehen kann, um gezielt Partnerschaften zu festigen. Unser Team, bestehend aus Mitarbeitern mit langjähriger Branchenerfahrung, berät Partner ganzheitlich in der Vermarktung von B2B-Fahrzeugen. AH: Was meinen Sie mit "Beratung"? J. Dieckhaus: Wir bieten ja eine Dienstleistung an, die auf die individuellen Bedürfnisse des Händlers zugeschnitten sein muss. Zum Beispiel hat ein intelligentes Logistikkonzept bei einem Innenstadt-Händler einen ganz anderen Stellenwert als bei einem Händler auf dem flachen Land. AUTO1.com mananged mit einem eigenen Term zentral sämtliche Transportströme vom Verkäufer zum Käufer. Letztendlich kommt es auf das Gesamtkonzept an: Durch unsere internationale Käuferschaft können wir höhere Preise für die Inzahlungnahmen des Händlers erzielen als der Wettbewerb. Dadurch kann der Händler dem Neuwagenkäufer höhere Preise für die Inzahlungnahme anbieten. Das führt zu mehr Neuwagenabsatz. Standtage können reduziert werden, die Transparenz steigt. Im Ergebnis führt das zu deutlichen Mehrerträgen - und das ist messbar! Beratung heißt aber auch, dass wir mit dem Händler über Anpassung von Strukturen und Prozessen im Autohaus diskutieren. Denken Sie zum Beispiel an Incentivierungssysteme für getätigte Inzahlungnahmen. AH: Was kostet es Händler, gemeinsam mit AUTO1.com ein solches Vermarktungskonzept zu erarbeiten? J. Dieckhaus: Die Beratung bzw. die Erarbeitung eines Vermarktungskonzeptes ist für den Händler völlig kostenfrei und unverbindlich. Wir haben gelernt, dass sich die Vorgehensweise unserer Vermarktung bewährt hat, und möchten, dass unsere Händler an diesem Erfolg partizipieren. Deshalb schlagen wir ihnen vor, ein Konzept im Rahmen einer Pilotphase zu testen. Dieser Test läuft üblicherweise über drei Monate und sollte einen repräsentativen Querschnitt der zu vermarktenden Ware abbilden. Daraufhin erst setzt man sich zusammen und entscheidet über eine langfristige Zusammenarbeit. Für den einliefernden Händler fällt dann lediglich eine Gebühr pro Auto an, die natürlich auch abhängig vom auszusteuernden Volumen und des Serviceumfangs ist. AH: Sie sind im Gegensatz zu Ihren Wettbewerbern nur online aktiv. J. Dieckhaus: In der Tat geht der Trend eindeutig in Richtung Digitalisierung. Die Vorteile sind einfach unschlagbar: Bei AUTO1.com können Fahrzeuge im besten Falle bereits nach 24 Stunden vermarktet sein. Wenige Tage nach Einstellen des Fahrzeugs auf der Plattform ist der gesamte Vermarktungsprozess abgeschlossen und der Händler hat sein Geld auf dem Konto. Das schaffen Sie nicht mit einem physischen Auktionsformat. Natürlich kann man auch nur online die Vorteile aus einer europäischen Vermarktung ziehen und so Preisunterschiede in den verschiedenen Ländern für bestimmte Fahrzeuge nutzen. Daneben ist das Konzept auch viel flexibler: Bei uns ist der Händler immer im "Driver's Seat", das heißt, er entscheidet, ob AUTO1.com die Fahrzeuge abholen soll oder ob sie während der Verkaufsphase beim Händler verbleiben. Der Händler entscheidet auch über den Ausrufpreis, mit dem das Fahrzeug in die Auktion gehen soll. Andere "Unannehmlichkeiten" hingegen übernimmt AUTO1.com für ihn: Da unsere Plattform immer Käufer der Ware ist, übernehmen wir Inkasso-, Reklamationsund Exportrisiko - ein riesiger Vorteil aus meiner Sicht. AH: Was steht neben dem Thema Remarketing auf der Agenda? J. Dieckhaus: AUTO1.com versteht sich immer als Partner des Handels. Und da wir jetzt viel über die Vermarktung von Inzahlungnahmen gesprochen haben, stehen natürlich auch die Themen, die einen guten Abfluss der Ware bewirken bzw. die Nachfrage erhöhen, ganz oben. Denken Sie etwa an AUTO1 FinTech. Hier ermöglichen wir Händlern über eine kostengünstige Servicegebühr ihre bei uns gekauften Fahrzeuge sofort online zu refinanzieren, anstatt einen papierbasierten Prozess zu verwenden, der ihr Eigenkapital für zwei bis drei Wochen bindet. Das führt nicht nur zu einer Erhöhung des Umschlages und einer erhöhten Nachfrage, sondern letztendlich auch zu attraktiveren Preisen für die einliefernden Händler. Und wir haben sogar noch mehr auf Lager, etwa unser Produkt "Auction as a Service". Hier erarbeiten wir für Händler, die ihre Ware nur einem bestimmten Käuferkreis anbieten wollen, ein stufenweises Auktionsformat, bei dem nur bestimmte Händler - etwa regionale Aufkäufer - auf die Online-Plattform zugreifen können. Erst wenn die Fahrzeuge in dieser ersten Runde nicht verkauft werden, schalten wir alle unsere 45.000 Partnerhändler frei. Ein Konzept, das auch bei großen Mehrmarken-Handelsgruppen als interne Börse zur Anwendung kommt. Aber auch sonst haben wir noch viel vor, nicht nur im Remarketing. Lassen Sie sich überraschen! AH: Herr Dieckhaus, vielen Dank für das Gespräch. Kurzfassung Fahrzeuge, die ein Händler nicht selbst an Endkunden verkaufen möchte, sondern auf Basis einer klaren Verwendungsentscheidung als B2B-Ware für Wiederverkäufer klassifiziert, will AUTO1.com über die Onlineplattform den rund 45.000 Händlern in ganz Europa anbieten.

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