Gruppenhandel: Gemeinsam erfolgreicher

Wachsen oder aufgeben - wer die Branchenmeldungen im Autohandel verfolgt, kann schnell den Eindruck gewinnen, dass das für Händler die einzigen Optionen sind. So sank etwa die Zahl der fabrikatsgebundenen Betriebe im vergangenen Jahr von 16.280 auf 15.200. Zugleich sorgen immer wieder große Übernahmen für Aufmerksamkeit - etwa die der Bald Gruppe oder der Wiesenthal Gruppe. Hinzu kommen die Fälle unzähliger kleinerer Händler mit ein bis vier Standorten, die weitgehend unter dem Radar der breiten Öffentlichkeit ablaufen. Auch die Chemnitzer Schneider Gruppe scheint in dieses Schema zu passen. Seit dem Jahr 2000 wuchs sie von zwei auf nunmehr 13 Standorte und übernahm dabei einige kleine familiengeführte Betriebe. Was dabei jedoch leicht zu übersehen ist: Die Gruppe verfolgt einen dritten Weg. - Den Gruppenhandel mit angeschlossenen, aber unabhängigen "B-Händlern", die ihre Fahrzeuge statt direkt vom Hersteller über die Schneider Gruppe als so genannten "A-Händler" beziehen. Derzeit haben sich insgesamt acht kleinere Händler mit der Schneider Gruppe verbündet. Vier davon stießen erst vor wenigen Wochen dazu. Synergieeffekte für beide Seiten "Das lohnt sich für alle Beteiligten", sagt Marko Schneider, Geschäftsführer der Schneider Gruppe. So würden etwa die immer weiter wachsenden Anforderungen an die Signalisation oder eine moderne IT, kleine Händler zusehends überfordern, da sie nicht genügend Fahrzeuge verkaufen, auf die sie die Investitionen umlegen können. Als angeschlossene Händler können sie dagegen die IT-Lösungen der Schneider Gruppe mitnutzen und weiterhin ihre spezifischen Vorteile im Vertrieb ausspielen. "Kleine ländliche Betriebe sind meist tief in der Region verwurzelt und haben einen hervorragenden Draht zu ihren Kunden. Deshalb können sie den Markt vor Ort auch besser bearbeiten, als wir das mit nur einem großen neuen Standort könnten", erklärt Schneider. Würde die Gruppe daher diese Betriebe mit oft nur ein paar dutzend verkauften Fahrzeugen pro Jahr übernehmen, mit anderen zusammenlegen und unter dem Label der Schneider Gruppe weiterführen, wären diese Vorteile dahin. Es sei daher für die Gruppe rentabler, die kleinen Betriebe als eigenständige Einheiten zu bewahren und die Fahrzeuge nicht selbst, sondern über eine Zwischenstufe zu verkaufen. Prokurist Michael Tropschug sieht noch einen weiteren Vorteil: "Wer eigenständig für ein Unternehmen verantwortlich ist, ist noch einmal deutlich motivierter als jeder Filialleiter." Großhandelsbonus für kleine Händler Beim Vertrieb profitieren die angeschlossenen Betriebe daneben durch die Mengenrabatte, die die Gruppe etwa beim Öleinkauf stellvertretend für alle aushandelt. Das Gleiche gilt für den Fahrzeugeinkauf. "Die Schneider Gruppe reicht ihren Großhandelsbonus an uns weiter. Dadurch haben wir eine deutlich höhere Marge, als wenn wir komplett eigenständig wären", sagt Christian Waldner, Verkaufsleiter beim Partner-Autohaus Windisch. Daneben wachse durch den geteilten Fahrzeugpool sowohl für die Gruppe als auch für alle angeschlossenen Händler die Auswahl und die Fahrzeugverfügbarkeit. Renault fördert das Modell Renault fördert diese Art der Zusammenarbeit, da der Hersteller so seine eigenen Strukturen verschlanken und sein Ausfallrisiko verlagern kann. Angeschlossene Händler erhalten deshalb statt des normalen 15-Prozent-Zuschusses für CI-Maßnahmen 25 Prozent. Darüber hinaus sind die Standards an sich niedriger als bei A-Händlern. Die Gruppe dagegen bekommt von Renault einen "Strukturrabatt" für Fahrzeuge, die sie über die Partner absetzt. Dieser berechnet sich aus der Gesamtmenge der verkauften Fahrzeuge und dem Verhältnis von selbst verkauften Fahrzeugen zu über Partnerhändler verkauften. "Schon allein deshalb haben wir ein starkes Eigeninteresse, dass unsere Partner erfolgreich sind", sagt Schneider. Ist Not am Mann, hilft die Gruppe ihren Partnern sogar mit Überbrückungsdarlehen oder Sonderaktionen für schwer verkäufliche Autos aus. Zudem gewährt die Gruppe den B-Händlern auf eigene Kosten für jedes Fahrzeug 55 Euro Werbekostenzuschuss und berät sich mit ihnen regelmäßig über Werbemaßnahmen und Aktionen mit Sondermodellen und Sonderkonditionen. Plant die Schneider Gruppe eine Aktion, erhalten die Partner die gleichen Konditionen und können auf den Werbematerialien der Gruppe auch ihr eigenes Logo platzieren. Ob sich der Partner mit der Gruppe öffentlich in Verbindung bringt, bleibt jedoch allein ihm überlassen. Durchgriffsmöglichkeiten wie etwa bei einem Tochterunternehmen gibt es nicht. "Ich muss mich keiner Aktion anschließen. Meine Kollegen in den anderen Autohäusern und ich fühlen uns komplett eigenständig und in keiner Weise eingeschränkt", sagt Waldner. Keine Koch-Kellner-Partnerschaft Ihre Geschäftsbeziehung mit den wichtigsten Maßnahmen und Regeln schreiben die beiden Parteien in einem Vertrag fest, den Renault bestätigen muss. Dieser ähnelt den Händlerverträgen zwischen Hersteller und A-Händlern. Damit Renault den Vertrag absegnet, müssen übrigens gewisse Mindeststandards bei Marge und Bonus erfüllt sein. "Darüber gehen wir aber deutlich hinaus. Die Partner müssen ja gegenüber anderen Markenhändlern und Re-Importeuren konkurrenzfähig sein", merkt Tropschug an. Der Detailgrad und die Regelungstiefe der Vereinbarung zwischen den Händlern ist aber längst nicht so hoch wie bei normalen Händlerverträgen. "Das würde nicht funktionieren", sagt Tropschug und ergänzt: "Die angeschlossenen Partner sind von uns nicht wie von einem Hersteller abhängig. Das sind eher Firmenkunden." Ihren Geschäftsalltag organisieren Gruppe und Partner daher über regelmäßige Meetings. Dort besprechen sie dann die Werbeaktionen, Verkaufsziele, CI-Vorgaben oder das Margensystem im Detail. Daneben gibt es immer wieder gegenseitige Besuche und Telefonate - und einen Stammtisch. "Ohne ein freundschaftliches Verhältnis und Vertrauen zueinander geht es nicht", erklärt Tropschug. Deshalb versuche die Gruppe auch nicht, Händler in die Partnerschaft zu drängen. "Die Händler müssen selbst entscheiden, ob sie sich uns anschließen wollen", sagt Schneider. Andernfalls würden sie sich als Händler zweiter Klasse fühlen und sich schnell nach Alternativen umsehen. Genau das ist schon einmal passiert: Nach der Jahrtausendwende hatte Renault über eine Netzkündigung versucht, den Gruppenhandel zu forcieren. Die Folge: Wer sein Unternehmen nicht aufgab, machte einfach als freier Betrieb weiter oder suchte sich eine neue Marke. Das soll offenbar nicht noch einmal passieren. Kurzfassung Der Gruppenhandel bringt für beide Seiten Vorteile. Für die angeschlossenen Händler steigt etwa die Marge, weil sie beim Einkauf über die Gruppe Großhandelspreise bekommen. Die Gruppe hingegen verkauft dank der vor Ort hervorragend vernetzten Partner mehr Autos, als es über eigene Betriebe möglich wäre.

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