Opel-Händlerverband: Handlungsbedarf bei Verkaufsprogrammen

Peter Müller ist seit Anfang des Jahres Sprecher des Verbandes Deutscher Opel-Händler (VDOH). Der 64-Jährige ist seit 1976 in verschiedenen Positionen in der Opel-Handelsorganisation tätig. Aktuell arbeitet er bei der Augsburger AVAG als Geschäftsführer für den Bereich Opel. AH: Opel hat die Zulassungen im letzten Jahr im Vergleich zum Vorjahr gehalten. Die Eigenzulassungsquote ist mit ca. 45 Prozent zudem sehr hoch. Waren die Opel-Händler zufrieden mit 2017? P. Müller: Ja. Im Grunde genommen waren wir mit dem Ergebnis zufrieden. Die 7 in 17 haben einiges gebracht. Man muss ja auch sehen, dass einige wichtige Modelle wie der Crossland, der Grandland und der Insignia Tourer erst Ende des Jahres in den Markt kamen. Wir starten jetzt mit einer der neuesten Modellpaletten, die es gibt, in das neue Jahr. Da bin ich zuversichtlich. Die Eigenzulassungen sind eine andere Geschichte. Da ist Opel laut KBA-Statistik zwar führend. Es gibt aber andere Marken, die genauso viele machen - nur geschickter. Natürlich stört uns das. Aber letztendlich ist es mit den Eigenzulassungen und dem Marktanteil wie bei der Tour de France: Jeder dopt, das Ergebnis bleibt immer das Gleiche. Nur tut es eben dem Körper weh und in unserem Fall tut es dem Handel weh. Deswegen sollte man versuchen, weniger Eigenzulassungen zu machen. Volumenbonus weg AH: Wie war die Händlerrendite 2017? P. Müller: Durchschnittlich 0,9 Prozent laut Opel. Innerhalb des Netzes ist die Bandbreite aber groß. Hier gibt es Renditen von 3,3 bis -1,4 Prozent. Da muss noch einiges geschehen. AH: Die Übernahme durch PSA zeigt erste Auswirkungen in Rüsselsheim. Welche Auswirkungen spüren die Händler? P. Müller: Opel war in einer Schieflage. PSA hat den Hersteller übernommen und muss jetzt reagieren. Es gibt mehrere Möglichkeiten: Einsparungen in der Produktion, bei den Lieferanten und bei den Händlern. Zuerst geht es an die Programme, die man sofort ändern kann, da sie meistens auf ein Jahr begrenzt sind. Bei uns sind das die Boni-Programme. Das haben wir gemerkt. Es ist dem VDOH aber im Dialog mit dem Hersteller gelungen, einiges zu verhindern. Aber: Der Volumenbonus ist weg. Das tut uns allen weh. Er wurde durch einen zusätzlichen Zielerfüllungsbonus für höherwertige Ausstattungsvarianten und Modelle ersetzt. Leistung wird belohnt, reines Volumen hingegen nicht mehr, heißt es. Ich gehe aber davon aus, dass gute Leistung auch wieder Volumen bringen wird. Höherwertige Ausstattungen AH: Im neuen Margensystem wird der Verkauf von wertigeren Produkten bonifiziert. Dennoch steigen die Verkaufsziele für das Opel-Partnernetz für 2018 um 12 Prozent. Hält der HV das für machbar? P. Müller: Das ist unterschiedlich. Wir haben das im VDOH-Vorstand für einige unserer Unternehmen angeschaut: Dadurch, dass bisher viel vom Werkslager verkauft wurde, wurden auch schon höherwertige Ausstattungen verkauft. Für einige Händler ändert sich dadurch also nichts. Es gibt andere Händler, die auf "Selection"-Modelle, also auf Modelle mit niedriger Ausstattung und Preis gesetzt haben, die müssen ihr Geschäftsmodell ändern. Das wird schwierig. Aber: Höherwertige Ausstattungen bringen mehr Ertrag, so die Ansage von PSA. AH: Unter anderem ist zu hören, dass Opel die Kosten für die Händler z. B. bei Plattform-Zugängen und Schulungen erheblich erhöht hat. P. Müller: Die Schulungskosten wurden zwar erhöht, aber gleichzeitig wurde die Anzahl der Trainingstage verringert. Das war ein Erfolg des VDOH im Gespräch mit Opel, denn wenn der Hersteller uns Boni nimmt, müssen auch wir Kosten sparen. Die Steuergeräte-Updates waren bei anderen Herstellern schon immer kostenpflichtig. Wir werden das weiter verrechnen. Natürlich ist das schmerzhaft, aber wir haben im Gespräch mit Opel festgestellt, dass es Punkte gibt, die bedingt durch die Übernahme von PSA nicht verhandelbar sind. Das gilt auch für die neue Marketing-Pauschale von 50 Euro pro Fahrzeug. Das gab es bisher nicht bei Opel. Der VDOH konnte hier erreichen, dass die Marketing-Pauschale durch ein Zusatzprogramm um 15 Euro gesenkt werden kann, und der Werbekostenzuschuss wurde erhöht. Impulse von PSA AH: Opel Deutschland Chef Jürgen Keller hat angekündigt, die administrativen Belastungen im Handel reduzieren zu wollen. Spüren die Händler das schon? P. Müller: Noch nicht. Das wurde erst im Dezember beschlossen. Aber z. B. bei den Trainingstagen kann ich jetzt schon sagen, dass der Handel sein Personal gezielter schulen kann. Auch bei den Handelsanzeigen gab es Vereinfachungen. Dringenden Handlungsbedarf gibt es aber noch bei den Verkaufsprogrammen, derzeit gibt es 40 verschiedene. Das kann ein Verkäufer nicht mehr bewältigen. Dann müssen auch noch andere Faktoren wie z. B. Modelle, Motoren bis zu Farben, der Loyalitätsbonus oder Abrufe beachtet werden. Hier brauchen wir noch Vereinfachungen. Das besprechen wir derzeit mit dem Hersteller. Hier erhoffe ich mir auch Impulse von PSA. AH: Leasing- und Finanzierungsrückläufer bereiten derzeit vielen Betrieben Sorgen. Vor allem mit dem Abfluss von gebrauchten Euro-5-Dieselfahrzeugen gibt es Probleme. Wie sieht das bei Opel aus? P. Müller: Bei anderen Herstellern ist das wesentlich schlimmer. Wir haben derzeit lediglich einen Anteil von 25 Prozent Diesel im Rücklauf. Die sind in 2017 ganz gut abgeflossen. Wir haben da im Moment keine großen Sorgen. Wir müssen das aber beobachten und sind dazu mit Opel im Gespräch. AH: Beim Verkauf von Elektroautofahrzeugen hinkt Opel hinterher. P. Müller: Hier sehe ich auch einen Vorteil von PSA. Der Grandland wird das erste Modell sein, das als Plug-in ins Modellportfolio kommt. Bis 2020 sollen vier Modelle elektrifiziert werden, bis 2024 sollen alle Modelle soweit sein. Dennoch: Die Elektrifizierung ist nur politisch getrieben. Im Grunde genommen ist es unvernünftig, was momentan passiert. Die Infrastruktur ist nicht bereit dafür. Änderungen vorprogrammiert AH: Wie bereitet Opel sich und den Handel auf die Herausforderungen des Autohandels der Zukunft vor? Neue Verträge? Diskussionen über Geschäftsmodelle? P. Müller: Wie Herr Küspert gesagt hat: Es gibt keine Tabus. Wir gehen davon aus, dass die Verträge irgendwann angefasst werden. Benchmark ist hier VW. Wir wissen aber von Opel noch nichts Konkretes. Weiter sagte Herr Küspert: Leistung wird sich in Zukunft lohnen. Wir stellen uns auf Vertragsverhandlungen ein und sind vorbereitet. Man muss sehen, wie die Geschäftsmodelle sind, ob sie sich rechnen. Ich denke aber, dass der VDOH hier gut aufgestellt ist. Klar ist: Es wird sich etwas ändern. Die AVAG testet z. B. derzeit gemeinsam mit Opel mit dem Cayu-Store in Stuttgart neue Wege im Vertrieb. Derzeit ist das ein Marketing-Instrument. Wichtig ist: Man muss an dem Ort sein, wo die Kunden sind. Die Marke präsentiert sich dort. Das Gleiche passiert ja jetzt im BVB-Shop in Oberhausen. Die zweite Schiene ist der Online-Verkauf. Da müssen wir noch alle lernen. Im Online-Verkauf wollen die Leute klicken, alles digital machen. Die elektronische Unterschrift und die Gebrauchtwagen-Hereinnahme bergen hier aber noch Herausforderungen ebenso wie Finanzierung und Leasing und die dadurch entstehenden rechtlichen Voraussetzungen. Der Handel muss sich hier schnell und gut aufstellen, denn online wird immer wichtiger. Da müssen wir dabei sein, bevor es andere sind. Onlineverkäufer ist neu AH: Wie müssen sich Ihrer Meinung nach die Opel-Autohäuser in 2018 im Hinblick auf die Digitalisierung weiterentwickeln? P. Müller: Das Business Development Center (BDC) ist sehr wichtig. Es kommen sehr viele Anfragen bereits elektronisch. Die müssen sofort beantwortet werden. Wenn ich nicht innerhalb von vier Stunden antworte, dann habe ich verloren. Da müssen qualifizierte Menschen im Autohaus sein, die diese Anfragen bearbeiten. Der Kontakt mit dem Kunden muss sofort aufgenommen werden, am besten im Chat. Die Anfrage muss dann qualifiziert an den Verkäufer, der sich direkt darum kümmert, weitergegeben werden. Es gibt sozusagen ein neues Berufsbild: Der Onlineverkäufer oder bei uns BDC-Mitarbeiter. Auch hier müssen sich die Händler neu aufstellen. Opel hilft dabei. Es gibt bereits gute Ergebnisse in Pilotbetrieben. Das Schwierigste ist der Übergang vom klassischen Autohandel mit den Kunden, die ins Haus kommen, zum digitalen Besuch. Das Wichtigste für den Händler ist, seine Mitarbeiter im Autohaus dazu zu bringen, sich schnell auch um die elektronischen Anfragen zu kümmern. Deswegen dürfen wir hier nicht über Kürzungen der Marge reden, weil der Händler sogar mehr Mitarbeiter braucht, um diese Aufgaben zu bewältigen. Digital bedeutet nicht zwingend kostengünstiger zu verkaufen. Der Showroom kann etwas kleiner sein, aber die Menschen dahinter müssen gut sein. Und die kosten auch Geld. Wenn der Kunde ins Autohaus kommt, hat er sich bereits entschieden. Deswegen müssen wir ihn, während er von der Überlegung in die Kaufphase kommt, bereits begleiten, und zwar digital sowie klassisch. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Die Opel-Händler müssen 2018 mit einem neuen Bonussystem umgehen. Außerdem gibt es zusätzliche Kosten, aber auch Erleichterungen.

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