Das sagt der Opel-Händlerverband: "Insgesamt ist noch Luft nach oben"

Lohnverzicht und Stellenabbau, ein Teilverkauf des Entwicklungszentrums in Rüsselsheim, aber auch erstmals seit fast 20 Jahren wieder Gewinn - bei Opel ist viel los. Wie geht es eigentlich den Opel-Händlern damit? Ein Interview mit dem Sprecher des Verbands Deutscher Opel-Händler (VDOH) Peter Müller. AH: Herr Müller, die Nachrichten aus Rüsselsheim jagen sich derzeit. Fast jeden Tag gibt es etwas Neues. Wie ist derzeit die Stimmung im Opel Händlernetz? Peter Müller: Die neuesten Nachrichten, wonach Opel im ersten Halbjahr mit 500 Mio. Euro Gewinn abgeschlossen hat, werden sicher die Stimmung im Händlernetz verbessern. Ich habe ab und zu das Gefühl, dass mit alten "Bad News" von Opel versucht wird, Seiten zu füllen. Die Restrukturierung von Opel hat direkt nichts mit dem Handel zu tun. So gelang es Opel vor allem durch die deutliche Reduzierung der Fixkosten um 28 Prozent, ein positives Betriebsergebnis abzuliefern. Unsere Aufgabe vom VDOH wird sein, darauf zu achten, dass die Kostenreduzierungen nicht zu Lasten des Handels gehen. Hier sind wir sehr aufmerksam und greifen ein, sobald dies der Fall ist. Wir konnten schon einige dieser "Maßnahmen", die den Handel belastet hätten, vermeiden. Wir Opel-Händler standen zum Jahresanfang vor einem Paradigmenwechsel vom Volumen- zum Wertverkauf. Wer diese Umstellung in seiner Verkaufsphilosophie umsetzen konnte, konnte seine Ertragssituation verbessern. Insgesamt ist noch Luft nach oben und die Rendite muss besser werden. Chance auf PSA-Marke für Opel-Händler AH: Zuletzt wurde nun auch bekannt, dass der Händlernetzverantwortliche zu PSA wechselt, aber dennoch weiterhin auch das Opel-Netz betreut. Welche Konsequenzen erwarten Sie daraus? P. Müller: Nach unserem Kenntnisstand wechselt der Netzverantwortliche nicht zu PSA, sondern bleibt in Rüsselsheim, wird aber auch für die PSA-Netzentwicklung verantwortlich sein. Wir sehen das als Opel-Händler positiv, wenn die Netzplanungen koordiniert werden und dort, wo es passt, Opel-Händler die Möglichkeit erhalten, ihr Portfolio um eine PSA-Marke zu erweitern. Hoffnung auf partnerschaftliche Verhandlungen AH: Derzeit wird bei Opel auch über einen neuen Vertrag verhandelt. Hat der VW-Abschluss Auswirkungen darauf? P. Müller: Wir hoffen, dass wir genauso partnerschaftlich wie bisher, und wie man es von VW gehört hat, mit Opel über ein zukünftiges Geschäftsmodell für die Opel-Händler werden sprechen können. Die Themenbereiche sind weitgehend dieselben wie bei VW auch. Gemeinsame Geschäftsmodelle entwickeln AH: Worum geht es derzeit bei den Vertragsverhandlungen? Gibt es Themenbereiche, wo man sich schon einig ist? P. Müller: Es geht um die zukünftigen Herausforderungen, also auch um Internetvertrieb, Direktvertrieb. Diese Zukunftsthemen müssen gemeinsam mit dem Handel umgesetzt werden. Der Handel muss dabei beteiligt und angemessen entlohnt werden. Wie dies erfolgen kann, wird man zu besprechen haben. Es geht nicht nur um einen neuen Händlervertrag, es geht um neue Absatzkanäle und Veränderung in der Mobilität bei unseren Kunden. Um hier in der Zukunft erfolgreich zu sein, müssen Handel und Hersteller gemeinsame Geschäftsmodelle entwickeln. Einig ist man sich bereits darüber, dass die Händlervertretung, das sogenannte Partner Forum oder Franchise Board, wieder im Händlervertrag mit einer Charta über die Aufgaben verankert wird. Dies ist für uns ein Zeichen des Herstellers, das man weiterhin mit uns die Zukunft gestalten möchte. AH: Wo gibt es noch Diskussionsbedarf? P. Müller: Bei allen zuvor genannten Themen. WLTP überwiegend kein Problem AH: Wie sind die Auswirkungen der Umstellung auf WLTP derzeit? Entstehen Lieferverzögerungen? Was erwarten Sie diesbezüglich noch für den Rest des Jahres? P. Müller: Opel/PSA ist hier lobenswerterweise weit vorne. Die meisten Motoren (ca. 100) sind schon umgestellt. Bei den Volumenmodellen und den X-Modellen überhaupt kein Problem. Bei einem Nutzfahrzeugmodell ist die Bestellbarkeit und Lieferfähigkeit noch nicht zufriedenstellend, aber überwiegend kein Problem, hier hat der Hersteller gute Arbeit geleistet. VPZ für die zweite Jahreshälfte abgesenkt AH: Manche Händler machen sich Sorgen um ihre Zielerreichung. Signalisiert Opel Erleichterungen für die Händler? P. Müller: Opel ist der Forderung des VDOH-Vorstandes gefolgt und hat die Verkaufsplanzahl (VPZ) für die zweite Jahreshälfte um zehn Prozent abgesenkt. Das haben wir begrüßt als ein gutes und richtiges Signal an den Handel. Für Händler sind nun die bonusrelevanten Ziele im zweiten Halbjahr leichter zu erreichen. AH: Mit 0,9 Prozent Rendite hatten die Opel-Händler 2017 ein deutlich schlechteres Ergebnis als im Vorjahr und lagen deutlich unter dem Branchenschnitt. Wie ist derzeit der Trend? P. Müller: Dies wurde bereits in der ersten Frage, glaube ich, umfangreich beantwortet. Die Stimmung im Netz hat auch hauptsächlich mit der Rendite zu tun. Ernüchternde Erfahrungen mit Online-Abschluss AH: Die AVAG testet derzeit in Stuttgart mit dem CAYU-Store ein neues Vertriebsformat und gleichzeitig auch eine Vorstufe zum Online-Verkauf. Wie sind die bisherigen Erfahrungen? P. Müller: Die bisherigen Erfahrungen sind interessant, aber auch ernüchternd, was die Bereitschaft zum kompletten Online-Abschluss betrifft. Das kann sich in der Zukunft noch ändern. Bisher bevorzugen auch diese Kunden noch den Abschluss im Autohaus. Interview: Doris Plate Kurzfassung Bei Opel gibt es für den Handel derzeit noch viele offene Fragen - auch bei den Vertragsverhandlungen. Dass die Netzplanung von PSA und Opel zukünftig koordiniert wird, wird positiv gesehen. Die Ziele für das zweite Halbjahr wurden um zehn Prozent gesenkt und sind nun leichter zu erreichen.

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