FCA: Kämpferisch und zukunftsorientiert

Langsam kehren die FCA Germany AG und die FCA-Bank ins "neue Normal" zurück. Wie das aussieht und wie beide Unternehmen ihre Händler auch künftig durch die Corona-Turbulenzen navigieren wollen, berichten Maria Grazia Davino, FCA Germany-Chefin, und Federico Berra, Vorsitzender der Geschäftsführung bei der FCA Bank Deutschland GmbH. AH: Frau Davino, Sie haben frühzeitig insgesamt zwei Corona-Hilfspakete für Ihre Händler auf den Weg gebracht. Welche Resonanz haben Sie bis dato hierauf erfahren? M. G. Davino: Die so genannten Hilfspakete waren gezielte Maßnahmen, die auf das relevante Händlergeschäft abzielen sollten. Die Resonanz war in der Summe positiv, ich muss aber gleichzeitig zwei Sachen zugeben: meine Händler haben von Anfang an für sich selbst nach Lösungen gesucht und diese umgesetzt. Der größte Teil der Handelspartner hat sich einzelne Punkte der Pakete herausgenommen, so wie es für deren individuelle Situation notwendig war. Manche Bestandteile waren dagegen für alle Händler gleichermaßen relevant, wie beispielsweise die Aussetzung der Bonusbestandteile oder die Verlängerung der Zahlungsziele. AH: Wie haben Sie Ihre Händler in der Krise erlebt? Wo sahen Sie die Stärken bei Ihren Händlern? M. G. Davino: Auch hier muss ich von der Mehrheit sprechen. Sie hat kämpferisch agiert, so wie ich es auch erwartet habe. Diejenigen, die etwas mehr Unterstützung brauchten, haben in uns einen diskussions- und beratungswilligen Partner gefunden. Wir haben viele Stärken bei den Händlern wahrgenommen, beispielsweise im Umgang und der Organisation der Kurzarbeit. In einem Wort zusammengefasst liegt die Stärke der Händler in ihrer Flexibilität. Sie sind bodenständig und gleichzeitig zukunftsorientiert und sie leben die Verantwortung für ihre Mitarbeiter und ihr Unternehmen. AH: Wie sieht Ihre langfristige Krisenstrategie aus? M. G. Davino: Niemand weiß, wie lange diese Krise andauert, daher schäme ich mich nicht dafür, zuzugeben, dass ich keine langfristige Krisenstrategie habe. Wir leben und beobachten Monat für Monat und planen in Quartalszeiträumen - in enger Abstimmung mit den Handelspartnern, unserer Zentrale und nicht zuletzt mit unseren Partnerverbänden oder beispielsweise auch dem VDIK. Viel wichtiger ist, konkret zu beantworten, wie wir uns an die neuen Herausforderungen anpassen. Homeoffice, Gesundheit und Lebensstil unserer Mitarbeiter, Kommunikation mit unserem Handel, Wettbewerbsfähigkeit, etc. AH: Wie lief der Handel nach dem Lockdown wieder an? M. G. Davino: Unsere Organisation war ab der ersten Sekunde der Wiedereröffnung bereit. Durchschnittlich haben unsere Händler rund zehn bis 14 Tage benötigt, ihre Geschäftstätigkeit in vollem Umfang wieder aufzunehmen, was nicht zuletzt an der Organisation ihrer Mitarbeiter lag. AH: Ein Blick nach Italien: Wie läuft dort die Produktion wieder an und was bedeutet dies für die Lieferungen nach Deutschland? M. G. Davino: Mittlerweile sind alle internationalen Werke wieder in der Produktion. Der Stopp führte zu Schwierigkeiten mit einzelnen Kunden, die wir persönlich betreuen konnten. Ich stehe selbst für jeden Kunden zur Verfügung, und habe schon manches Mal eine Einzellösung in die Wege leiten können. AH: Die Zulassungszahlen im Juli geben Hoffnung und stoppen aktuell den Corona-bedingten Abwärtstrend. Mit wie vielen verkauften Einheiten rechnen Sie bis zum Ende des Jahres? M. G. Davino: Auch der aktuelle Monat August läuft auf hohem Niveau, die meisten Schätzungen sehen eine Spanne von drei bis 3,3 Millionen Fahrzeugen für dieses Jahr voraus, was auch ich als realistisch sehe - bestimmt liegt der Unterschied nicht bei mir (lacht). Die internationalen Studien liegen bei einem Minus von rund 22 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Die Ambition für unsere deutsche Organisation muss sein, mindestens den Marktanteil des vergangenen Jahres zu erreichen. In allen Bereichen müssen wir uns anstrengen, ich muss die Anstrengungen sehen und fühlen und dann schauen wir am Ende, was wir gemeinsam erreicht haben. Und das wird gut sein. AH: Herr Berra, Sie haben erst kürzlich den Vorsitz in der Geschäftsführung bei der FCA Bank Deutschland GmbH übernommen - ein Start in schwierigen Zeiten. Wie erleben Sie diese Phase? F. Berra: Wir stehen vor einer außergewöhnlichen Situation. Wie in jeder Krise, muss die Geschäftsführung bestmöglich durch die Turbulenzen navigieren. Diese neuen Herausforderungen können aber auch von Vorteil sein und Chancen bieten, wenn man bereit ist, diese zu ergreifen. Als FCA Bank haben wir in den letzten Jahren intensiv an der Weiterentwicklung unserer Digitalisierungsstrategie gearbeitet und konnten daher rasch auf die äußerst anspruchsvollen neuen Bedingungen reagieren. Natürlich sehen wir auch die mit dieser Situation verbundenen Risiken. Unser gutes Serviceniveau wurde zwischenzeitlich deutlich beeinträchtigt, ebenso wie die Möglichkeiten, neues Geschäft zu generieren. Aber wir setzen unser bisheriges Geschäftsmodell fort und bieten unseren Händlerpartnern und Kunden ohne Einschränkungen die notwendigen Dienstleistungen an. In der Zwischenzeit beobachten wir die gesamtwirtschaftliche Situation sehr genau, die sich auch in der Zukunft auf das Kreditprofil unserer Kunden auswirken könnte. AH: Wie sieht das Krisenmanagement bei der FCA Bank Deutschland aus? F. Berra: Die dynamische Entwicklung des Corona-Virus stellt die FCA Bank Deutschland GmbH vor viele neue Herausforderungen. Bedingt durch die vorübergehende Schließung der Handelsbetriebe waren wir in der ersten Phase der Pandemie kurzzeitig von einem starken Rückgang bei der Nachfrage unserer Kunden betroffen. Hinzu kam aber ein deutlich erhöhtes Anruf- und E-Mail-Aufkommen, das es zu bearbeiten galt. Im Bereich Vertragsende wurde unser Service ebenfalls durch Einflüsse von außen wie z. B. Kurzarbeit bei externen Partnern beeinträchtigt. Nachdem die Bundesregierung umfassende Neuregelungen zum Schutz der Darlehensnehmer beschlossen hat, erreichten uns zahlreiche Stundungsanfragen, die von uns eine schnelle und flexible Unterstützung unter erschwerten Arbeitsbedingungen erforderten. Darüber hinaus hat uns die Mehrwertsteuersenkung im Bereich IT einiges an Umstellungsaufwänden beschert. Mit flächendeckenden Homeofficelösungen und mobilen Arbeitsplätzen ist es uns jedoch von Beginn an sehr schnell gelungen, sowohl die Gesundheit und den Schutz unserer Mitarbeiter zu sichern und in einem vollkommen geänderten Arbeitsumfeld den Service für unsere Händlerpartner und Kunden aufrechtzuerhalten, um diese bestmöglich zu unterstützen. Zwischenzeitlich hat sich das Geschäftsvolumen nahezu wieder auf Vorjahresniveau eingependelt und eine gewisse "Normalität" ist eingekehrt - was uns positiv nach vorne blicken lässt. AH: Kürzlich ist die FCA Bank Deutschland eine Kooperation mit der Dialog Versicherung AG, ein Unternehmen der Generali in Deutschland eingegangen. Wie profitieren Ihre Händler von dieser neuen Zusammenarbeit? F. Berra: Wir haben in den letzten Monaten unser Kfz-Versicherungsgeschäft vollkommen neu ausgerichtet und kooperieren seit Jahresbeginn 2020 in verschiedenen europäischen Märkten mit der Generali Group: In Deutschland wird diese Kooperation mit der Dialog Versicherung AG, einem Unternehmen der Generali Group, realisiert. Für uns ist Generali ein leistungsstarker Partner, der innovative Kfz-Versicherungsprodukte zu attraktiven Konditionen für die Kunden der FCA Händlerpartner anbietet: insbesondere in Verbindung mit einem unserer Finanzierungs- oder Leasingangebote, aber auch für Kunden, die ihr Fahrzeug bar bezahlen möchten. Unsere Handelspartner profitieren durch die Einbindung in den Verkaufsprozess am POS von kurzen Entscheidungswegen. Diese ermöglichen bei Problemen sowie im Schadenfall schnelle Lösungen für alle Beteiligten. Des Weiteren steht den Händlern und Kunden ein kompetentes Serviceteam der Dialog Versicherung AG zur Verfügung. Diese europäische Zusammenarbeit ist darüber hinaus ein wichtiger Baustein der neuen Strategie mit Fokus auf Innovation, Smart-Insurance-Lösungen und profitables Wachstum. Eine Versicherungsflatrate für ausgewählte Volumenmodelle ist im Gespräch. AH: Mit dem Fiat Panda Hybrid und dem Fiat 500 la Prima bietet Fiat ein interessantes Angebot im Bereich der alternativen Antriebe. Sind hierfür besondere Finanzierungs- bzw. Leasingpakete geplant? F. Berra: In Zusammenarbeit mit der FCA Germany AG entwickeln wir permanent neue innovative Finanz- und Versicherungslösungen für die von uns betreuten Marken. Gerade im Bereich Elektrifizierung erwarten Kunden neue Mobilitätsangebote. Aktuell bieten wir beispielsweise zur Markteinführung des neuen Fiat 500 la Prima attraktive Finanzdienstleistungsangebote ohne Händlerbeteiligung an. Für die Beantragung der staatlichen Förderung bei der BAFA sind im GINA portal (unser POS System für den Handel) die entsprechenden Unterlagen hinterlegt, um die Abwicklung für den Verkäufer und Kunden so einfach wie möglich zu machen. AH: Welche weiteren Programme und Neuerungen planen Sie für Ihre Händler? F. Berra: Als eine der ersten Herstellerbanken bieten wir unseren Händlern und Kunden bereits seit 2018 den volldigitalen Vertragsabschluss für sämtliche Finanzierungs- und Leasingverträge im Autohaus an. Diese bequeme Art der Kreditvergabe in Verbindung mit einer vorausgehenden Online-Konfiguration und einem Online-Kreditabschluss wird über kurz oder lang der Standard im Fahrzeugverkauf sein und dem wachsenden "One-Stop-Shopping-Anspruch" gerecht werden. Unser Ziel ist es, seriöses traditionelles Bankgeschäft mit innovativer zukunftsgerichteter Technik kundenorientiert zu kombinieren und den Handel von Beginn an gleichberechtigt einzubinden. Auf der noch engeren Verzahnung von Bank, Handel, On- und Offlinevertrieb liegt somit unser Hauptaugenmerk. Zusammen mit der FCA Germany AG und den Handelspartnern planen wir einen volldigitalen Online-Prozess. AH: Welche Vorteile bringt dem Händlerpartner die Zusammenarbeit mit einer Herstellerbank anstelle einer Hausbank? F. Berra: In Zusammenarbeit mit dem FCA-Konzern entwickelt die FCA Bank kontinuierlich neue Lösungen zur effizienten Kundenbindung. Auch bei der Bestandsfinanzierung von Neu-, Vorführ- und Gebrauchtfahrzeugen ermöglicht das moderne Online-System "EasyDeal" dem Händler eine einfache Administration. Durch die Einbindung unserer Finanzprodukte in den Markenauftritt des Herstellers bieten wir zudem exklusive Marken- und Händlerloyalitätsprogramme an. Mit dem Online-POS-Händlerportal GINA web unterstützen wir den Handel mit einem leistungsstarken Konfigurator inkl. aller Fahrzeug- und Finanzierungsdaten, um bequem und schnell ein Kundenangebot zu erstellen. Das "One-Stop-Shopping" bietet den Kunden hervorragende Möglichkeiten beim Autokauf: Nahe an der Marke ihres Vertrauens können sie bequem im Autohaus unsere Finanz- und Versicherungsservices aus einer Hand beziehen. Der Händlerpartner profitiert so nachweislich von der Verbundenheit zum Hersteller, denn die Loyalität der Kunden zur Automarke und zum Händlerpartner wird nachhaltig gestärkt. Dies belegen zahlreiche aktuelle Händler- und Kundenzufriedenheitsstudien. Kunden, die für ihr Auto ein Leasing- oder Finanzierungsangebot der Herstellerbank in Anspruch nehmen, wechseln ihr Fahrzeug häufiger, wählen eine gehobenere Ausstattung und sind insgesamt ihrem Autohaus enger verbunden. AH: Die PSA Bank arbeitet mit Santander, Opel mit BNP Paribas und die FCA Bank mit der Crédit Agricole zusammen. Wie wichtig sind für die Hersteller solche Partner und welche Vorteile bringen sie? F. Berra: Alle Herstellerbanken benötigen im Hintergrund finanzstarke Partner, um bei Marktschwankungen den finanziellen Anforderungen des Herstellers und der Händlerpartner gerecht werden zu können. Nur so kann sich der Hersteller auf die Produktion der Fahrzeuge und gemeinsam mit den Händlerpartnern auf die eigene Vertriebsstrategie konzentrieren. Durch die Mischung aus finanziellem Potenzial und verantwortlichem Handeln einer Bank sowie dem Geschäftsbetrieb des Herstellers werden der Erfolg und die Zufriedenheit der Kunden und Händlerpartner gewährleistet. AH: Frau Davino und Herr Berra, sind für die Händlerpartner zukünftig verstärkt Promoaktionen geplant, um sie beim Abverkauf der Fahrzeuge aktiv zu unterstützen und dadurch den Marktanteil zu erhöhen? M. G. Davino: Die größten Erfolge verzeichnen Hersteller und Herstellerbank, wenn alle "Zahnräder optimal ineinander" greifen. Deshalb betrachten FCA und FCA Bank die Finanzdienstleistungen der Herstellerbank immer als ein Verkaufsinstrument des Herstellers. Auch in Zukunft wird unsere enge Zusammenarbeit weiterhin eine große Rolle spielen und maßgeblich zum Erfolg der FCA-Marken beitragen.

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