Autohaus Hedtke: Mehr Sicherheit bei der Kaufentscheidung

Besucher zu Sonderschauen zu locken wird immer schwieriger. Das Autohaus Hedtke hat sich deswegen etwas Besonderes einfallen lassen: Bei der Vorstellung des neuen Discovery konnten die Interessenten nicht nur den Land Rover testen, sondern auch die Vergleichsfahrzeuge standen auf dem Hof. "Wir haben das letztes Jahr erfolgreich bei der F-Pace-Einführung gemacht und durchweg positive Rückmeldungen erhalten", erläutert der geschäftsführende Gesellschafter Michael Hedtke das Vorgehen. Das Autohaus hat dabei einfach den Produktvergleich des Herstellers nachgestellt. Bei den Verkäuferschulungen ist es üblich, dass die Mitarbeiter nicht nur die Eigenschaften des eigenen neuen Produkts kennenlernen, sondern auch die der Wettbewerbsfahrzeuge. Deswegen standen am 22. April bei Hedtke neben dem Discovery der Q7, der Mercedes-Benz GLE und der Volvo XC 90. Wobei Letzterer nicht schwer zu beschaffen war, denn die Weiterstädter führen neben Jaguar Land Rover seit vielen Jahren auch die schwedische Marke. "Das war aber nicht der Grund", betont Hedtke. Vielmehr wurde der XC 90 von den Engländern ins Spiel gebracht. Besorgt hat die Fahrzeuge die Münchner Firma Caradvance, die auch die Hersteller für Wettbewerbsvergleiche bedient. Selbst bei Kollegen nachfragen oder Mietwagen ordern wollte der Händler nicht: "Ich wollte Planungssicherheit und mir den Aufwand und den Ärger ersparen." Die Nase auch in andere Autos stecken Für den Vergleich mit dem Discovery setzte Hedtke auf eine statische Präsentation der Wettbewerbsfahrzeuge. "Wir wollten, dass die Besucher ihre Nase in die anderen Autos stecken können, um dabei individuelle Wettbewerbsvorteile erkennbar zu machen." Sie auch mit den Konkurrenten fahren zu lassen, war auch aus logistischen Gründen nicht angedacht: Man bräuchte mindestens die doppelte Anzahl an Fahrzeugen, weil sonst immer einer unterwegs ist, und auch die Versicherungsprämie läge höher. Dazu käme der Verwaltungsaufwand wie bei einer Probefahrt: Führerscheinkontrolle, Daten aufnehmen usw. Über Caradvance ist aber durchaus auch der Fahrtest buchbar. Betreuter Vergleich Auch bei der statischen Präsentation ging es aber nicht nur darum, die Fahrzeuge hinzustellen. Die Ausstattungen sollten vergleichbar sein. Auszubildender David Schmidt, der den Wettbewerbsvergleich betreute, hat sich am Vortag extra vier Stunden mit den Produkten der anderen Marken beschäftigt und auch Preisschilder angefertigt. An den Fahrzeugen konnte der angehende Automobilkaufmann denn auch Auskunft über deren Besonderheiten geben. Hintergrundwissen hat er ohnehin genug: Der 22-Jährige ist schließlich der Sohn des FAZ-Motorjournalisten Boris Schmidt. Die Interessenten nahmen den Vergleich gut an, berichtet Schmidt: "Die Kunden fanden das sehr mutig. Wir wollten damit aber auch zeigen, dass wir genauso gut sind wie die deutschen Marken. Der direkte Vergleich gibt unseren Kunden noch mehr Sicherheit bei der Kaufentscheidung." Geländegängigkeit zeigen Aber das war nicht die einzige Besonderheit bei der Sonderschau: Auch das Land Rover Experience Team war vor Ort. Auf dem "Terrapot" konnten sich die Interessenten von der Geländegängigkeit des neuen Discovery überzeugen. Vier Mitarbeiter der Agentur des Importeurs waren dafür mit einem 40-Tonner angerückt und hatten das Demoobjekt in nur einer Stunde aufgebaut. 42 Kunden nutzten die Gelegenheit zur Abenteuerfahrt. Für den sehr guten Besuch bei der Präsentation sorgte aber noch ein anderer Trick: Das Autohaus bot am gleichen Tag Reifenwechsel an. So konnte auch die Gastronomie gut ausgelastet werden. Essen und Getränke gab es aber nicht kostenlos, sondern die Kunden mussten einen kleinen Obolus entrichten. "Was nichts kostet, ist auch nichts", kommentierte Hedtke mit einem Lächeln. Durch Aktionen wie die oben genannten hat der Betrieb seine Verkaufszahlen von 0 auf 560 Jaguar Landrover in diesem Jahr gesteigert. Erst 2011 kamen die beiden Marken in das Portfolio, 2015 eröffnete der Neubau. Die Erweiterung des Betriebsgeländes auf nunmehr 22.000 Quadratmeter durch Übernahme des Nachbargrundstücks nutzte der traditionsreiche Volvo-Händler aber auch noch in anderer Hinsicht, um sich für die Zukunft aufzustellen. Zwischen den beiden Markenwelten entstanden ein neues Auslieferungszentrum und eine Dienstleistungsachse, auf der ein stark ausgebautes Serviceangebot präsentiert wird. "Wir haben uns das wie eine Shopping Mall mit einzelnen exklusiven Boutiquen gedacht", erläutert der zweite geschäftsführende Gesellschafter Holger Hedtke, der in dem Unternehmen neben dem Tuningexperten Heico Sportiv auch die Servicethemen betreut. So hat das Autohaus die Themen Waschen und Pflege, Smart Repair, Karosseriereparaturen und Räder/Reifen stark ausgebaut. Ein Aluminium-Kompetenzzentrum gehört jetzt ebenfalls zum Angebot. In diesen Bereichen wird nun auch mit anderen Autohäusern kooperiert. Externe Fuhrparks nutzen die Möglichkeiten. "Früher haben wir das alles weggegeben, jetzt haben wir außer Lack wieder alles im Haus", fasst Michael Hedtke zusammen. Weitere Profitcenter Auch in Sachen E-Mobilität hat der Betrieb schon aufgerüstet. Aktuell sind zwei E-Tankstellen auf dem Gelände. Zwei Monteure haben schon die Hochvoltausbildung durchlaufen. "So fühlen wir uns gut für die Zukunft aufgestellt", betonen die Brüder. Die neuen Geschäftsfelder sind auch "stark profitabel", wobei sie die Rendite nicht nennen wollen. "Wir wollen in den jeweiligen Profitcentern unsere Zieldeckungsbeiträge erreichen. Darauf basiert auch unser Entlohnungsmodell." Kurzfassung Mit einem Wettbewerbsvergleich lockt das Autohaus Besucher zur Sonderschau und gibt den Kunden gleichzeitig mehr Sicherheit bei der Kaufentscheidung. Ein Reifenwechseltag und das Land Rover Experience Team bringen zusätzliche Frequenz.

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