Rüdiger Haase GmbH: Mit harten Fakten überzeugen

Keine Frage: Wenn 650 Besucher zum Abendevent in die Boostedter Straße 372 kommen, kann es in Neumünster nicht allzu schlecht ums Kundenbeziehungsmanagement bestellt sein. Ein Händler-Event mit toller Stimmung - schon fühlen sich die Leute aus der Region mit dem Peugeot-Autohaus verbunden. Noch dazu, weil die Mitarbeiter der Rüdiger Haase GmbH auf eigenen Wunsch die Veranstaltung komplett selbst stemmen. Bier zapfen, Kellnern - solche Sachen eben. Näher dran zu sein am Kunden, das geht kaum. "Hersteller erwarten vom Handel Kundenzufriedenheit. Wir versuchen, Menschen von uns zu begeistern", erklärt Autohauschef Gernot Haase im Gespräch. Doch das Schleswig-Holsteiner Familienunternehmen setzt noch auf eine weitere Kundenbeziehungs-Komponente: Fahrzeuggarantien. Seit 30 Jahren arbeitet man hier mit der CarGarantie zusammen. "Garantie gleich Kundenbindung", so bringt Haase seine Erfolgsformel auf den Punkt. Der Unternehmer spricht diesbezüglich von emotionalen und rationalen Wechselbarrieren. "Ich habe den Kunden dann hier in meinem Betrieb." Das ermöglicht Folgegeschäfte und somit Erträge. Benchmark-Betrieb Bezüglich der Langzeitgarantien haben sich die Norddeutschen über die Jahre den Ruf eines Benchmark-Betriebs erarbeitet. Bis zu zehn Jahre lässt sich die Ursprungsgarantie der Freiburger verlängern, im Jahr 2012 startete man mit dieser Offerte. Rund jeder zweite Kunde des Peugeot-Händlers Rüdiger Haase entscheidet sich für diese Art der Reparaturkosten-Absicherung. Wer dann nach zehn Jahren ein neues Auto aus der Modellpalette der Löwenmarke möchte, bei dem gelinge der Folgeabschluss relativ gut, erzählt der Unternehmer aus der täglichen Praxis. "Der Kunde hat sich an seine Rate gewöhnt." Wertigkeit zählt Auch marketingtechnisch spielen die Norddeutschen das Thema im Showroom. "So gut wie neu? Garantiert." Die Botschaft auf dem schicken Roll-up springt dem interessierten Autohausbesucher sofort ins Auge. Der Zusatz "inkl. Gebrauchtwagengarantie" soll risikoscheue Peugeot-Fans schneller ins Boot holen und sie gedanklich ein Stück weit vom Privathandel entfernen. Eine Aufgabe der gut geschulten Verkäufer, so Haase, die die Wertigkeit einer Fahrzeuggarantie im Verkaufsgespräch immer herausstellen sollen. Stößt ein neuer Verkaufsberater zum Team hinzu, vermittelt CarGarantie-Distriktleiter Oliver Herden dem Newcomer die Vorteile und Verkaufsargumente. Da man gerne in Neumünster offene Stellen mit Branchenfremden besetzt, eine wichtige Aufgabe. Außerdem verankert der Autohauschef das Thema Fahrzeuggarantien in der Zielvorgabe des jeweiligen Mitarbeiters. "Ich möchte hier nichts dem Zufall überlassen", so Haase. Der 53-Jährige kennt die Expertenmeinungen, dass vor allem Anschlussgarantien und die Ausdehnung der Laufzeiten ertragssteigernd seien. Haase betont: "Wir wollen Geld verdienen." Keine Provisionen Der Kfz-Betriebswirt und -Meister Haase hält viel von Wohlfühlklima sowie Transparenz im eigenen Haus - und wenig von Provisionen. "Alle Verkäufer bekommen bei mir ein Festgehalt", erklärt Haase. Will heißen: Die Motivation holt sich das Team beispielsweise aus der hohen Kundenzufriedenheit oder dem erfolgreichen Agieren am Markt - nicht durch kurzfristige finanzielle Motivationsschübe. Mit Blick auf seine sehr deutlich über dem Branchenschnitt liegende Umsatzrendite (3,9 Prozent) weiß er, dass das Familienunternehmen gut unterwegs ist. "Bei Losern arbeitet keiner gern", sagt Haase selbstbewusst. Wenngleich die 1.000 Euro on top aufs Weihnachtsgeld, die Haase jährlich als Bonus bei der Zielerreichung des definierten Betriebsergebnisses auslobt, natürlich gut bei den Mitarbeitern ankommen. Ebenso die 250 Euro respektive 100 Euro, wenn ein Azubi die Note eins oder zwei nach Hause bringt. Aber: Bei Note vier gibt's wiederum Abzüge. Schlanke Schadensabwicklung Natürlich wirkt sich auch eine reibungslose Abwicklung im Garantiefall sehr positiv auf die Kundenbindung aus. Unternehmer Haase schätzt den schlanken Prozess, seine Mitarbeiter reichen nahezu 100 Prozent der Fälle online via "CG-ClaimsWeb" ein. "Die 30 Jahre Partnerschaft waren immer von Vertrauen geprägt", sagt Stefan Krohn. "Sie war immer auf Augenhöhe", freut sich der Regionalvertriebsleiter der CarGarantie in Neumünster. Doch wenn Haase ehrlich ist, gelangt der Großteil der Garantiefälle nie ins Chefbüro. Geräuschlos läuft der Workflow hinter den Kulissen ab. Und das sei auch gut so. Patrick Neumann Kurzfassung Die Rüdiger Haase GmbH vertraut seit 30 Jahren auf Fahrzeuggarantien der CarGarantie. Frühzeitig hat das Familienunternehmen die Vorteile der emotionalen und rationalen Wechselbarrieren erkannt. "Ich habe den Kunden dann hier in meinem Betrieb", so Gernot Haase. Das ermöglicht Folgegeschäfte und Erträge. Gegen den Interbrand-Wettbewerb Um sich nicht unnötig das Leben schwer zu machen, arbeitet die Rüdiger Haase GmbH in Schleswig-Holstein in Sachen Ersatzteile und Werbung mit zwei weiteren Peugeot-Händlern zusammen. "Der Interbrand-Wettbewerb existiert so nicht mehr", sagt Autohauschef Gernot Haase. Mit seinen Kollegen aus Kiel und Itzehoe trifft er sich regelmäßig. Ein Verbund, der im Tagesgeschäft hilft.

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