Kia Motors Deutschland: Nachhaltiger Wachstumskurs

Die Marktperformance von Kia in einem boomenden Automarkt, die Zukunft des Diesel und der alternativen Antriebe waren im Gespräch mit Steffen Cost, Geschäftsführer Kia Motors Deutschland, ebenso Thema wie die Maßnahmen und Projekte zur Unterstützung des Handels. AH: Herr Cost, der Automarkt boomt. Sind Sie mit dem Kia-Wachstum zufrieden? S. Cost: Ja, mit unserer Entwicklung bin ich durchaus zufrieden. Nach wie vor wachsen wir schneller als der Markt (+5,9 % vs. +2,9 %, Jan.-Jul. 2017). Unser Ziel ist jedoch keineswegs Wachstum um jeden Preis. Vielmehr steht für uns nachhaltiges Wachstum im Fokus. AH: Kann beim aktuellen Rabattniveau im NW-Geschäft noch etwas verdient werden? S. Cost: Ja, unsere Händlernetz-Rentabilität liegt im Vergleichszeitraum über dem Vorjahr. AH: Kia baut seine Modellpalette weiter aus. Was erwarten Sie vom neuen Stonic? S. Cost: Mit dem neuen Kia Stonic möchten wir in dem jungen, schnell wachsenden Segment der B-SUVs eine starke Position erobern. Europaweit liegt der Jahresabsatz in dieser Kategorie bei 1,1 Mio. Einheiten. Experten gehen von über 2 Mio. im Jahr 2020 aus. Ich bin überzeugt, dass der selbstbewusst auftretende Stonic dank seines unverwechselbaren Designs und des starken Gesamtpakets rasch neue Kunden für die Marke Kia erobern wird. AH: Was ist gerade im SUV-Bereich noch zu erwarten? S. Cost: Mit dem Kia-Bestseller Sportage, unserem Flaggschiff Kia Sorento, dem Hybrid-Crossover Kia Niro sowie unserem Newcomer Kia Stonic sind wir in diesem Bereich bereits jetzt bestens aufgestellt. Es wird jedoch schon in Kürze spannende Neuigkeiten auch zu diesem Thema aus unserem Haus geben. Immerhin stehen bei uns bis 2020 durchschnittlich 5,5 Modelleinführungen pro Jahr auf dem Programm. Bleiben Sie gespannt! AH: Welche Rolle spielen die alternativen Antriebe? S. Cost: Alternative Antriebe spielen nicht zuletzt im Hinblick auf die aktuelle Dieseldebatte eine immer größere Rolle. Unsere "grüne Flotte" wird bis Mitte September auf fünf Modelle anwachsen: Dem batterieelektrischen Soul EV, dem Hybrid-Crossover Niro sowie dem Optima und Optima Sportswagon Plug-In Hybrid stellen wir dann noch den Niro Plug-In Hybrid zur Seite. Bis zum Jahr 2020 wird die Anzahl umweltfreundlicher Kia-Fahrzeuge auf weltweit 14 steigen - von Hybrid und Plug-In Hybrid über batterieelektrisch bis zur Brennstoffzelle. In Deutschland entfallen schon jetzt zehn Prozent aller Kia-Neuzulassungen auf alternativ angetriebene Fahrzeuge. Der Marktdurchschnitt liegt bei unter drei Prozent. AH: Wie beurteilen Sie die Chancen des Dieselantriebs in Zukunft? S. Cost: Der Diesel wird auch in Zukunft seine Daseinsberechtigung haben. Entscheidend sind hier die Entwicklung und der Einsatz von Effizienztechnologien, die die Emissionen auf ein Minimum senken. Bis 2020 sollen sieben der zehn aktuellen Motorbaureihen bei Kia durch Benzin- und Dieseltriebwerke der nächsten Generation ersetzt werden. Gleichzeitig wird die Zahl der turboaufgeladenen Motoren weiter steigen. Zudem ist der Einsatz effizienterer Getriebe mit einer höheren Anzahl von Gängen geplant. Unser Ziel ist es, für jeden Mobilitätsbedarf die passende Lösung anbieten zu können. AH: Wie hat sich die Handelsrendite entwickelt? S. Cost: 2016 konnten wir uns mit einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 1,3 % bereits deutlich steigern. Wir liegen aktuell bei 1,6 %. Darauf wollen wir aufbauen, um die Rendite weiter zu steigern. Es muss einfach Spaß machen, mit Kia Geschäfte zu machen. AH: Sie legen großen Wert auf die Professionalisierung der Händlerschaft? Wie wollen Sie den Verkaufsprozess optimieren? S. Cost: Das Projekt Verkaufssteuerung, das auf den Ergebnissen von Nichtkäuferbefragungen basiert, soll den Handel in die Lage versetzen, vorhandene Optimierungspotenziale schnell und nachhaltig zu erschließen. 40 Händler haben sich bislang entschlossen, in diesen Prozess einzusteigen - mit bereits beachtlichen Erfolgen. Zunächst werden gemeinsam mit dem Handelspartner messbare Ziele definiert. Im zweiten Schritt entstehen konkrete Maßnahmenpläne. Mit dem Verkaufsleiter und seinem Team geht es dann ans "Eingemachte". Die vorab identifizierten Schwachpunkte werden gemeinsam mit ihnen sukzessive ausgemerzt. Die teilnehmenden Händler konnten so ihren Absatz bereits um durchschnittlich 7,2 % steigern. AH: Wie macht man aus Werkstattkunden Neuwagenkäufer? S. Cost: Auch dafür haben wir ein Projekt ins Leben gerufen: Sales@Service. Damit werden bereits jetzt Umwandlungsquoten von durchschnittlich 12 % realisiert. Ein Wert, der meines Wissens mit keiner Marketingmaßnahme zu erzielen ist. Zunächst wählt der Händler geeignete Kunden aus und nimmt Kontakt zu ihnen auf. Während der Wartung oder Inspektion ihres Gebrauchten wird das Fahrzeug bewertet. Dem Kunden wird für die Dauer des Werkstattaufenthalts ein passendes Ersatzfahrzeug zur Verfügung gestellt. Und genau für dieses Modell liegt dann abends ein Angebot bereit. AH: Wie sieht das Kia-Beschwerdemanagement künftig aus? S. Cost: Hier ist Transparenz der Schlüssel zum Erfolg. Zunächst werden sämtliche Beschwerden der Werkstattkunden gesammelt. Mit dem Serviceteam werden dann die Probleme offen gelegt und Lösungsansätze gesucht. In der Regel dauert es maximal ein Jahr, bis alle betroffenen Prozesse optimiert wurden. AH: Welche Schwerpunkte gibt es beim neuen GW-Programm? S. Cost: Hier geht es uns darum, dem Händler bei der Lösung seiner drei drängendsten Probleme zu helfen, die natürlich von Händler zu Händler unterschiedlich sind. Also z. B. die Anzahl der Standtage zu senken, die Balance zwischen Neu- und Gebrauchtwagengeschäft wieder herzustellen oder den Deckungsbeitrag ins Visier zu nehmen. Wie bei all unseren Projekten steht auch hier der individuelle Bedarf im Fokus. Zudem wird auch dieser Prozess von Trainings und Coachings begleitet und beinhaltet klare und messbare Ziele. AH: Wie lautet Ihr persönliches Fazit nach zwei Jahren im Amt? S. Cost: Nach zwei Jahren muss ich sagen: Ich hätte nicht gedacht, dass "The Power to Surprise" derart wörtlich zu nehmen ist. Seien es die herausragenden Produkte, die immer wieder überraschen, sei es die Geschwindigkeit, mit der Projekte und Strategien in unserem Konzern umgesetzt werden. Diese Mischung macht die Aufgabe extrem spannend und interessant. Ich freue mich auf eine erfolgreiche Zukunft! AH: Was sind die USPs von Kia? S. Cost: Wir bieten einfach das beste Gesamtpaket an. Unsere Produkte überzeugen mit preisgekröntem Design und herausragender Produktqualität, untermauert durch die nach wie vor einzigartige 7-Jahre-Kia-Herstellergarantie. AH: Die hat sich bewährt? S. Cost: Ja, definitiv. Mit der 7-Jahre-Herstellergarantie, die wir seit 1. Januar 2010 anbieten, haben wir viele Neukunden für die Marke Kia gewonnen und dauerhaft an uns gebunden. AH: Welche Rolle wird der Handel im Internetzeitalter künftig spielen? S. Cost: Wir stehen zu unserem Händlernetz. Das Internet wird den persönlichen Kundenkontakt, das individuelle Produkterlebnis und die Probefahrt auf absehbare Zeit nicht ersetzen können. Davon bin ich fest überzeugt. AH: Wo sucht Kia noch Händler? S. Cost: Wir haben aktuell 59 Open Points insbesondere im ländlichen Bereich. Aber auch in einigen Metroregionen suchen wir Verstärkung. Bei Interesse stehen wir jederzeit gerne zum Gespräch zur Verfügung. Interview: Ralph M. Meunzel

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